跨境线下分销迈入新热潮：2025年的商机与挑战来临

【图片来源：风口星跨境】

近期，跨境卖家面临着越来越大的库存处理压力，开始积极寻找新的销售渠道。面对线下商超等实体销售渠道的机会，不少卖家果断采取行动。这一现象揭示了跨境电商行业的竞争日趋激烈以及库存积压带来的压力。特别是在美国市场需求的放缓背景下，美国线下零售商也开始加入去库存的行列，跨境卖家必须对市场变化作出更快速的响应和调整。

深入了解这一现象的背后原因，我们发现消费市场的需求确实在逐渐下降。与此很多分销平台面临货源短缺或渠道不畅的问题。为了破解困境，许多卖家开始探索使用跨境分销平台，如赛盈分销平台等。这些平台不仅为卖家提供了更广阔的销售渠道和流量解决方案，还帮助他们更有效地处理库存压力和提高销售效率。使用分销平台并非没有挑战和风险。产品同质化、价格优势低等问题都是卖家需要考虑的因素。产品的质量和侵权风险也让一些卖家感到担忧。在选择分销平台时，卖家需要全面评估平台的实力和信誉度。

值得注意的是，随着线上流量红利的逐渐消失，线下市场成为跨境电商的重要增长方向。许多企业开始关注线下分销平台，并积极探索拓展海外线下渠道。泽宝等公司的成功实践表明，通过拓展第三方平台销售和自营网站销售等方式，实现线上线下一体化的发展模式，可以有效扩大销售范围、提高市场份额和实现更高的销售收入增长速度。这体现了行业未来的发展趋势——线上线下的深度融合。虽然这为卖家提供了新的机遇和挑战，但对于想要实现规模化经营的卖家来说，深入挖掘供应链、打造自己的竞争优势才是长远之计。

跨境电商行业正经历一场变革。无论是寻找新的销售渠道还是拓展线下市场，都需要卖家保持敏锐的洞察力和灵活的策略决策。相信只有适应这些变革、积极求变、创新灵活的卖家，才能在未来的市场竞争中占据优势地位。安克创新在2015年就开始了在中东、澳洲、南美洲、非洲、东南亚等地区的线下渠道推广，其线下业务比例在2017年提升至27%。目前，安克创新已经入驻北美地区沃尔玛、百思买、塔吉特、开市客等全球知名连锁商超，以及日本零售巨头7-11便利店集团，在欧洲、澳大利亚、东南亚、南美等国家和地区的线下拓展也取得一定进展。到2021年，其线下收入已经达到45.7亿元，占据总营业收入的36.38%。

海外线下渠道的探索是非常难的，比如美国。投影仪品牌极米科技指出，美国市场整体在线下体量大，市场潜力也大，但想要进驻一些美国大型连锁的线下渠道，需要先在线上渠道销售，得到消费者认可后才可以进驻线下。在欧洲，需要先在部分区域和一些国家试点销售，得到市场认可后，才可以全覆盖。

根据某服务商发布的美国线下商超入驻标准须知来看，需满足五个条件：1.货物有出口美国经验，资质符合美国要求，最好有商超代工经验；2.有美国商标，可以现买，也可以用原标，但需要独家授权；3.可以符合美国商超验厂标准，沃尔玛验厂标准很严格，通过才有机会进驻；4.产品没有被反倾销或者敏感类监管规定，工厂非美国黑名单；5.PL(产品清单)通过审核符合进驻采购价。

中国出海企业对海外零售环境的不熟悉，以及海外线下市场渠道入驻的高门槛，阻断了诸多国内企业真正出海的路。行业中，一些品牌正借助服务商切入海外当地市场，比如扫地机器人品牌石头科技通过建立全球分销网络进行快速渗透，线上主要以亚马逊、沃尔玛、Home Depot等合作，线下则借助紫光、慕晨、国机、俄速通等线下经销商快速切入当地市场。而北鼎股份则表示，不同国家的线下渠道格局不同，有些国家重经销商模式，有些国家长期处在去中间商化的阶段，美国线下渠道有一些中间商存在，但主流是直营模式。他们对渠道的态度以DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消费者）为主，但如果中间商渠道非常强也不排斥。

触达不被主流电商捕获的下沉渠道流量，帮助出海企业走进美国、欧洲线下渠道，线下分销平台在接下来中国品牌规模出海的征途上有着更大的市场想象空间。张文忠告诉风口星跨境，目前赛盈主要还是做线上分销的生意，但未来也或将向线下做延申。

目前行业内包括慕辰、俄速通、ShopVidi、行云集团等在海外线下渠道方面都有布局，不过线下的拓展更像一场巨头们的游戏。如果说，线上生意更多的是拼效率，做快鱼吃慢鱼的生意，那么线下就是真实拼，拼实力。对于卖家来说，有一定的门槛，更比拼卖家、品牌商的产品力、供应链能力等。但当公司自主品牌走向成熟并达到一定体量时，很有必要借助线下分销平台切入线下市场，打造品牌曝光，为后续的渠道自营做准备。

跨境在线CEO孙汉山也告诉风口星跨境，海外线下分销市场是一个非常不错的的销售链路，所有大卖基本上都有一个B2B的小部门。做亚马逊或是eBay的卖家经常会遇到一种情况，就是突然有买家一次性采购200甚至300个产品，这个实际上就是线下的小B卖家。所以很多大卖专门成立了一个小B的部门来服务这些批发商家，拿到他们的联系方式，与他们展开长期的合作。尤其在广交会线下未能对外开放的情况下，这种小B的订单实际上增添不少。

孙汉山也指出，线下分销可以做，但是B2C必须做到一定规模，比如销售额超过一个亿，完全可以成立一个B2B小部门，招聘一个应届生，做阿里国际站、做领英。尤其是领英，这是现在一个做B2B一个非常好的渠道，基本不会亏钱。“一个应届毕业生，一个月工资几千，但是他一年肯定不止给你挣10万。”