跨境电商时代，传统外贸企业的转型之路探秘：未来在何方？

2017年7月3日，我有幸受邀参加阿里巴巴中供铁军的交流活动，主题为传统外贸企业如何应对跨境电商挑战。当我深入体验这一议题时，感受到传统外贸企业的强烈焦虑与危机意识。我作为一个在环球系工作了五年以上的地推铁军成员，深刻理解传统外贸企业的处境和感受。许多外贸企业都在感叹生意越来越难做，B2B订单碎片化严重，规模越来越小。一些企业家将原因归咎于以亚马逊为代表的跨境电商平台，认为它们瓦解了传统的外贸B2B销售通路，使得曾经显赫一时的欧美大买家也步履维艰。工厂老板们感到压力巨大，风险倍增，一旦工厂倒闭，多年的努力付诸东流。

事实真的如此吗？我们需要深入探讨跨境电商和B2B外贸之间的关系，究竟是竞争还是合作？是危机还是机遇？从外贸行业的格局和历史趋势来看，无论是B2B还是包括B2C的外贸电商，本质都是将产品销往海外。竞争的关键在于两点：一是产品本身的质量和创新性；二是销售渠道的效率。如果在这两方面都做得优秀，无论面对何种挑战都能立于不败之地。跨境电商卖家完全可以成为B2B外贸的买家，无论是国际还是国内的电商平台卖家。优质的产品供应商如果能将产品供给这些跨境电商卖家，利润或许比直接面对B2B客户更为可观。

面对这一转变，传统外贸企业应该如何应对？我有以下几点思考：

关于产品质量。工厂是否真正重视产品的品质？工厂的老板应该是首席产品经理，需要对产品了如指掌。从产品的设计到生产，都需要严格遵循买家的要求，包括BOM表、材质规格、交期、包装、产品认证等。产品售后和消费者需求也是不可忽视的环节。

关于跨境电商的崛起是否意味着B2B的竞争和危机。如果仍然坚持价格竞争，只会陷入恶性循环。我们需要寻找新的解决方案。其中之一是专注于做最好的产品，因为好产品永远是稀缺资源。很多成功的跨境电商卖家都意识到这一点，愿意与提供优质产品的工厂合作，甚至包销产品。这样的合作方式能让工厂获得更好的溢价能力和谈判地位。

另一个解决方案是与卖家合作运营某些品类的产品。最近我与一些销售额过亿的卖家交流，他们愿意投入时间和精力寻找优质的供应商合作，共同开发新产品并进行微创新，利润共享。这种合作模式的优势在于：卖家擅长营销运营，而工厂擅长产品开发，双方优势互补，实现共赢。这种强强联合的模式能够创造更大的商业价值。（作者：出海者联盟创始人李海）