2025全新视角解读阿里巴巴国际站选品策略思维篇

前言

你好，我叫晓懂，一个沉迷于专研电商的跨境外贸人。我相信做To C电商的一定都听过“七分靠选品，三分靠运营”。但是大多数的To B商家都是厂家，习惯性的思维都是我生产什么就卖什么。商场如战场，如果我们把电商平台比作商业的战场的话，每个产品都是你精心挑选的士兵。用兵策略的好坏，直接决定了商战的结果。选品背后的根本逻辑就是为特定客户解决特定的需求。本篇我就和大家详细分享下选品背后的逻辑和方法，全文一共分为4个部分，共5918字，预计阅读时间15分钟，建议先收藏再阅读。

一、品-商品的本质？

产品Product是用来满足人们需求和欲望的物体或无形的载体。能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。经济意义上的商品指专门用来交换的产品，即生产者本身并不消费，而是用来向其他生产者交换自己需要的其他产品。在社会化大生产时代，几乎所有工业产品和绝大部分农产品都属于商品。金融意义上的商品实际上是指商品期货，即标准化的商品远期合约。

在马克思主义政治经济学中对商品概念的解释，就明确指明了我们选品的底层逻辑。我们从商品的定义就可以知道商品的本质特性：

1、品-满足人们的需求和欲望的载体

我们常常说，人们需要的不是一个打孔机，需要的是墙上的洞。人们需要的不是墙上有个洞，而是想要把漂亮的照片挂在墙上。人们需要的不是把照片挂在墙上，而是想要美好的生活。人们需要的也不是美好的生活，而是想要美好生活带来的多巴胺。

产品只是满足人们需求和欲望的最表层，最直观的载体。我们一定要关注买家背后的需求，比如今天来国际站购买宠物粮食的客户，他所服务的客户也很大概率有购买宠物玩具的需求。这就需要我们商家更加深入了解客户的生意和采购需求，才能推广合适的产品组合给客户。

2、商-以买卖方式使商品流通的经济活动

商的意思是以买卖方式使商品流通的经济活动。通俗的讲就是卖得出去的产品，才叫做商品。产品只要有功能就行，商品除了具备某种功能还得满足消费者的需求。如果你的产品只有功能，但不能满足消费者需求，那就不可能卖得出去，也不能称为商品。

这里要注意2个点：一个是要满足消费需求，这个在品-满足人们的需求和欲望这点中就提到了。另一个是要能卖出去。关于卖不卖地出去地问题涉及到很多因素，但是让商家忽视最多的是商品竞争力的问题。尽管都是满足消费的产品，但是因为缺少价格或服务等竞争优势，导致客户选择同行的产品。

这里我给商家总结的一条准则就是一定要经营有需求并且自身有竞争力的产品。

二、寻-怎么发现需求？

既然商品背后就是需求，那我们需要去哪里发现需求呢？其实我们这个世界上充满了需求，马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。我们就可以从这些需求去找到客户，比如我们要解决园区上班族吃早饭的生理需求，我们就可以卖早点，饮料什么的。但是关于我们能想到的一切，衣食住行，柴米油盐，生老病死，几乎所有的需求都已经有人参与在满足。

这个世界上，到处都是需求，但是到处都是竞争。那我们商家怎么样才能发现有机会的需求呢？接下来我要讲的就是跨境电商中需求的发生和传播，让我们在这条需求扩散的链路上比你同行更早的发现需求，甚至发现你和其他同行还没有发现的需求。

1、需求的增强回路

很多商家是不是有这种感概，发现某个产品火了，但是实际上已经火了很久。等自己入场都只能喝汤，更加惨烈的是，可能汤没喝到，连碗勺都折了。然后感叹，要是自己能早点发现这个机遇就好了。其实需求的传递也有迹可循。

可以想象这么个场景，一网红在视频中使用的搞笑玩具，让粉丝称奇不已，纷纷在频道留言到，可以去哪里购买。嗅到商机的批发商，马上通过联系玩具的工厂，生产了一批玩具。第一批关注的粉丝买到玩具后，也纷纷效仿网红，拍摄视频传播。马上吸引了更多的好友参与模仿，更多的人需要这个玩具，也被更多在To C平台上经营的卖家发现，他们通过阿里平台等渠道去寻找联系供应商。TO B平台上的数据也就飙升起来。周边生产的工厂也都听到了新玩具火热的消息，也纷纷加入到生产的行列中来，TO B平台自然而言也就涌现出了更多提供这个玩具的商家。

如果我们仔细梳理下，就可以梳理出需求的大致传递回路。首先是需求的第一轮回路

网红：社交媒体传播→粉丝：Google搜索→经销商：独立站，Amazon，Ebay，Wish等To C平台销售→工厂：设计生产→货代：运输配送

第一批收到玩具的粉丝，拍摄视频传播之后，吸引了更多参与者，然后进入需求的第二轮回路

更多的一、时空交织的流量洼地探索

在早期阶段，如阿里巴巴国际站、淘宝天猫和1688平台等，大多数平台都能以较低的成本获取客户。这种现象让我们意识到，关注当下平台的也要积极寻找新的流量洼地。这些洼地可能存在于现有平台的某个新功能或新政策中，如阿里平台新增的信保功能、RTS赛道和粉丝通等。商家需要持续关注并适应这些变化。

在空间上，不同的渠道获取流量的性价比是不同的。独立站、展会、社媒和B2B平台等都可以是获取客户的渠道。同一产品在不同平台上的售价可能会有巨大差异，这就需要商家去对比各平台投入与产出的效益，找到流量洼地。如果发现在某个渠道上某产品的销量有巨大潜力，那就值得深入探索。

二、洞悉未来需求的变化趋势

随着人们生活水平的提高和消费理念的更新，满足人们新需求的产品会不断涌现。为了更好地满足客户需求并抢占市场先机，我们需要学会预测未来的需求变化。

各国的节假日是预测未来需求的重要线索。例如，从事亚马逊的商家可以根据不同国家的节假日来提前准备营销和备货策略。热门突发事件也会导致某些商品的突然热销，这就需要商家关注新闻、短视频、电影、电视剧等，寻找可以跟风的产品。

新的消费趋势也是不可忽视的。商家需要关注行业相关的信息，从特定行业网站或头部品牌的社媒中了解新品发布信息。一些众筹网站平台上也可能有未来热门的新产品，商家可以关注这些平台以获取更多灵感。

三、精准选取产品的方法论

选取产品不仅是定位问题，也是策略问题。商家需要根据自己的焦点选取不同类型的产品来满足市场需求。在一篇文章中提到的阿里巴巴国际站数字化运营理念中，一个店铺需要各种类型的产品来满足不同需求。

引流款用于吸引流量和快速积累数据；利润款针对某一特定小众人群，是公司最有核心竞争力的产品；活动款可以引流并作为给老客户的优惠福利；形象款则展示公司实力和产品研发能力。

公司还需要持续关注市场需求变化，更新产品库，推出新款以满足客户未来需求的变化。这就需要商家具备敏锐的市场洞察力和灵活的策略调整能力。

四、总结与启示

千万不要只生产什么就卖什么，而是要根据客户需求来卖什么。更重要的是，不要等到客户要什么才卖什么，而是要预测客户未来的需求并提前做好准备。打造爆品需要时势结合，需求和环境的变化都需要我们做出新的满足方式。我们需要成为最会看势的人，在擅长的领域深耕并做大做强。