双11羽绒服饰大卖狂欢：三步策略玩转百万美金大促！

ICEbear是一家拥有二十年历史的服装品牌，自2014年起便在速卖通上开设专营棉服和羽绒服的店铺。该品牌在过去几年中取得了不俗的销售成绩，特别是在速卖通平台上的表现引人注目。在最近的一次采访中，ICEbear的电商业务负责人苏小亮分享了他们今年双11的销售预期和策略。

虽然今年受到疫情影响，俄罗斯消费者的购买力受到冲击，但苏小亮表示，通过配合速卖通双11的流量新玩法，ICEBear达成一百万美金销售目标仍然有信心。他强调，今年的销售预期虽然同比去年增长50%，但实际上原本的目标是翻一倍。但由于当前俄罗斯客户购买力的不确定性，公司决策层选择了更为保守的预期。更准确的转化率数据将在双11预热开始后，通过客户的加购、收藏的情况来进一步评估。

在速卖通平台上，ICEbear已经积累了丰富的经验并摸索出了一套有效的爆款运营策略。据苏小亮介绍，往年的双11，速卖通平台主要给予卖家流量政策、会场的扶持。但今年，平台的政策在原有基础上增加了新的流量获取通道，包括直播渠道和站外社交媒体引流等。

在直播方面，ICEbear计划增加直播的频率和时长。苏小亮表示，往年的双11也有直播引流，但重视程度不够。今年，公司组建专门的直播团队，计划每周不定期进行直播推广。他还透露，由于疫情的影响，公司外籍员工无法全部到中国工作，等到疫情得到进一步控制后，直播计划还将进一步扩大，每天进行直播推广。

除了直播，ICEbear还增加了在Ins、VK、Facebook等社交渠道的推广，通过与网红达人的合作进行战略推广。苏小亮表示，站外的渠道推广力度是很大的，不仅采纳了平台的建议，有针对性地进行国家推广，还根据自己的需求寻找国外的网红达人合作。

在站内的推广方面，速卖通除了加大对直播的扶持力度外，还新增了“钻展的功能”，类似于轮播图、轮播海报，根据千次展现来收费。配合以往的直通车，来增加站内的流量。据苏小亮透露，通过今年双11站内外流量的配合，预计今年的双11期间，ICEbear在速卖通的销售量至少比去年增长50%。

为了迎接双11大促，ICEbear早早就开始了准备工作。从5月份就开始选品、备货、推广的整套准备工作。在产品上线后，他们会找一些站内的达人，和自己的粉丝来做首波推广，通过优惠活动等方式进行新品的“破零”。在8月份还会配合速卖通的828大促进行第二轮的推广活动。到了9月中下旬，他们会完成所有产品的准备工作，然后开始双11的预热、推广工作。

到了双11当天，其实能做的工作已经很少了。双11当天最主要的工作是做一些基础的工作，如直通的出价、库存的补充、货品的发放、优惠券的补充等。唯一能做的就是再新增几场直播，宣传店铺当天的优惠力度。像国内双11期间的促销玩法也会用在速卖通平台上吸引客户的购买。

此外除了双11之外还有两个重要的节点那就是黑五和双十二大促对于卖家来说也是重要的销售节点双十一也是这两个大促的最佳预热期因此卖家会在双十一期间就开始为接下来的大促进行预热推广同时也会对库存进行调整准备迎接接下来的销售旺季。羽绒服与四季服装的生产和出货周期有着显著的不同。四季服装通常只需2-3天即可出货，因此双11之后的补货相对容易。但对于羽绒服这种生产周期较长的产品，大促后的库存量相对较少。除非是一些特别畅销的款式，且已经备好了面料，否则对于常规款式或引流款，补仓可能会来不及。

苏小亮指出，当前的重点仍在于双11的准备工作。如果双11销售情况良好，主推款式有可能在随后的黑五继续热销。若双11销售不尽人意，我们会对准备的面料进行相应的调整。

等到黑五、双12这两个大促结束后，一年的跨境业务基本告一段落。随后，我们将集中精力处理物流和售后问题。

通常情况下，从中国发货到俄罗斯消费者手中的整个物流过程需要大约15天的时间。15天后，海外开始过年，网购需求降低，店铺的整体流量也会随之下降。苏小亮提到，每年的双11都是跨境物流问题集中爆发的阶段。由于跨境物流相对于国内物流还不够完善，其正常情况下的时效是8-15天。但在双11期间，由于仓库爆满等频繁问题，物流时效有时可能会超过一个月。在大促结束后，我们需要密切关注物流方面的动态，确保消费者能及时收到购买的商品。

（文章来源：张毅，风口星网）