疫情期间内功修炼，义乌至米兰的跨越——借助季节性产品牢牢锁定顾客心智！

疫情期间，居家生活成为大家关注的焦点。在这个特殊的时期，我们不仅要了解家居园艺的海外市场与各大零售商的动态，更要修炼内功，掌握季节性产品的相关知识。

今日嘉宾：杨辉均

杨辉均先生，1991年毕业于上海理工大学，拥有20年跨国公司供应链管理和零售经验。他曾是中国沃尔玛的第一批员工，曾在欧倍德中国担任园艺部类经理，主导了中国最专业的园艺中心的建设。他对季节性产品有深入的了解，对全球家居园艺市场趋势有独到的见解。

家居园艺类产品在eBay全球市场占有重要地位，特别是eBay英国、德国站点，拥有超过16000种Leaf categories，涵盖了花园户外会用到的各种工具、装饰品等。那么，什么是季节性产品？它的销售旺季是什么时候？如何定价？让我们一起来探讨。

季节性产品是指在不同时间段内应季的产品。对于园艺商品来说，季节性产品在线下家居零售商中占据着举足轻重的地位。比如大家具这类家居产品，购买相对低频，就需要结合季节性产品维护消费者粘度。园艺类目就是非常适合的产品，它们可以成为联系品牌和消费者的纽带。

对于传统零售商来说，“季节性产品”是Portfolio（产品组合）中非常重要的一环。许多零售商在很早之前就将季节性产品纳入产品规划中。虽然季节性产品在整体营业额中占比不是很高，但它们代表了当季的流行趋势，能吸引买家进入商店，带动关联销售。

那么，如何把握季节性产品的选品逻辑和选品小技巧呢？首先要多尝试趋势性产品，比如有科技感的太阳能花园灯，多功能的花园工具等。在选择季节性产品时，建议卖家选择具有特色的产品而非简单意义上的“爆款”来获得更高的客户满意度。

每个季节，甚至每个月的热销产品线都有所不同。比如3月是花园工具、清洗、搬运的季节；4月则是种植装扮的季节；5月则是聚会、烧烤产品、野营产品的热销期。卖家需要根据不同的季节提前做好产品的上架和促销工作。

在定价方面，除了常规的定价策略外，还需要考虑如何实现季节性产品应季期间的利润最大化。这包括在应季到来之前提前露出产品，进行提前销售；同时也要注意把握清仓节奏，在销售季节未结束时进行逐步阶梯价格清仓。

那么，如何更早地识别下一年的趋势Fashion icon和trends呢？首先要及时了解行业中的风向标发布会，如Pantone年度色号、家居关键词等；其次要关注国内外的标杆性行业大展，如上海国际家具博览会、意大利米兰家居展等；最后要根据有效的客户互动和客户反馈来完善品牌调性。

对于2020年的全球家居园艺趋势，杨先生建议卖家要选择标品，标品需要有十分高的可见价值。根据不同国家区域的风格和调性来做好产品，通过系列开发等方式确认及形成整个店铺的格调。卖家应该寻找更高的视角和更大的视野，与长期对接全球一线品牌的OEM厂商建立合作。

对于新进入家居园艺行业的卖家，首先要了解相关产业带及其优势出口产品。如家居园艺产业主要集中在浙江、福建、广东、山东等东南沿海一带；而作为一个新卖家，在向工厂进货时需要有一个破冰的过程。杨先生建议确保对行业有足够了解、熟悉相关产业带、了解eBay平台的运作。用专业度、热情和决心打动供应商。

在试错方面，杨先生建议卖家多了解品牌策略、成本策略和平台规则，尽量减少不确定性；同时要注重前期调研多了解当地的市场实际情况在有准备的情况下进行试错。

? 在自己有能力与资源的范围内行事，不断提升自身能力。要想快速了解行业情况，最好的方法就是参观先进的工厂，尤其是行业大型工厂。不妨提出些看似“愚蠢”的问题，这样有助于你更全面地了解行业概况。与电商行业的朋友交流，学习他们的经营策略，了解成本结构和盈利点，以及可能的最大亏损点。

? 要有明确的定位，发挥自己的优势和资源，这样才能逐渐在顾客心中建立起独特的认知。定位清晰有助于顾客更好地了解你的产品或服务，从而增强信任感。

? 将不确定性视为常态，通过深入思考和与行业内专业人士的交流，来充分掌握所从事行业的规律。这样可以尽量减少未知因素带来的风险。对行业有深入的了解和认识，才能更好地应对各种挑战。

? 在进入新行业之前，务必进行充分的调研，了解市场和产品。不要盲目跟风或轻易做出决策。通过深入了解行业情况，可以更好地判断市场趋势和竞争态势。（信息来源：易贝网）

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