跨境电商浪潮下传统外贸企业的转型之路

2017年7月3日，我受邀与阿里巴巴中供铁军就传统外贸企业如何应对跨境电商的问题展开交流。深感传统外贸企业面临着巨大的挑战和深深的忧虑。我作为一个在环球系有五年工作经验的地推铁军成员，对此感同身受。许多外贸企业抱怨生意日益困难，B2B订单日趋碎片化，客户逐渐减少。有些企业家甚至归咎于亚马逊等为代表的跨境电商平台，认为它们破坏了传统的外贸B2B销售模式，使得欧美大买家也面临困境。工厂老板们压力倍增，风险加大，一旦工厂倒闭，多年的努力付诸东流。

事实真的如此吗？我认为需要进一步探讨跨境电商和B2B外贸之间的关系。究竟是竞争还是合作？是危机还是机遇？从外贸行业的格局和历史趋势来看，外贸电商（包括B2B和B2C）的本质是将产品销往海外。B2B面向的是企业级买家，而B2C则针对个人消费者。成功的关键在于两点：一是产品端，需要更好、更合适的产品；二是销售渠道端，需要更高的销售效率。如果在这两方面都做好，业务就能蓬勃发展。跨境电商卖家可以是B2B外贸的买家，包括来自欧美等地的亚马逊、eBay、Wish等平台上的卖家。产品供应商可以通过他们销售产品给这些卖家，利润可能比直接卖给B2B客户更高。

那么传统外贸企业该如何应对呢？必须自我审视产品是否真正做好了。工厂老板应该是首席产品经理，对产品了如指掌。在产品生产过程中，需要严格按照买家的要求执行，从BOM表到材质规格、交期、包装、产品认证、售后等全方位考虑。只有这样，才能确保产品质量和客户满意度。

面对跨境电商卖家的兴起，外贸B2B业务是否面临竞争和危机？如果仍然坚持价格竞争，只会陷入恶性循环。必须转变思路。一方面，可以专注于自己擅长的产品，好产品永远是稀缺资源。可以与跨境电商卖家合作运营某些产品，共同投入、共同分享利润。这种合作模式的优势在于：卖家擅长营销运营，工厂擅长产品开发，优势互补、强强联合。这样传统外贸企业可以借力跨境电商平台拓展销售渠道，提高产品知名度和销量。同时通过与卖家的合作，可以更好地了解市场需求和买家需求，从而优化产品设计和生产流程。最终实现双赢甚至多赢的局面。 （作者：出海者联盟创始人李海）