提高订单转化率的秘诀：从询盘切入是关键！

长时间从事外贸工作的人会发现，当引流工作做得好的情况下，获取买家信息和询盘其实并不困难。关键在于转化率。否则，即便获得再多询盘，回应往往如同石沉大海。今天，我想结合一些自身经历，分享一些相关内容。

## 1. 疫情下买家行为模式的变化

疫情期间，刚需用品和耗材的出口销量激增，某些产品如自行车、冰箱的销量出现反转。但许多产品的销量仍呈现下降趋势。买家行为模式发生了以下主要变化：

1. 下单决策更加慎重，决策时间更长。因疫情升级，各国实施的封国封城政策影响，买家对市场持观望态度。

2. 当地市场低迷，需求萎缩。客户因销售额下降和支出考虑而舍不得投资，同时中国市场的出口运费和材料价格上涨，双重压力下缩减下单频率。

3. 疫情反复，客户办公受影响。许多客户居家办公或公司暂停营业，正常办公时间受影响。

在后续跟进时，这些因素都需要考虑进去。

## 2. 询盘的类型

询盘大致可分为以下几类：

### 模糊型

询价信息模糊，如通过个人邮箱询价，没有明确材质、尺寸、数量等信息。

### 详细型

索要目录册、价目表，询问付款方式。例如直接询问塑料罐的价格，同时想了解交货时间和付款方式。

### 企业精准型

通过企业邮箱发出，落款信息丰富、明确。如询问特定尺寸的亚克力矩形照片钥匙扣的价格和货运方式。

### 市场调研型

买家身份真实，客户性质清晰，询价内容丰富且详细。如法国营销公司询问橡胶垫的价格、尺寸、印刷要求和交货地点等。

通常最受欢迎的询盘是第三和第四种类型，因为它们提供了详细的信息，简化了工作流程。但第一和第二种询盘也有其潜力，需要深入挖掘。

## 3. 客户发询盘的意图

根据经验，客户的意图大致分为以下几种：找到合适报价后马上下单、当前不下单但有采购计划、寻找替代供应商、探底优势价格等。了解客户的真实意图有助于更有效地回应询盘。

## 4. 不同询盘的回复策略

问题一：关于规格要求。您需要的杯垫尺寸是10cm还是9.5cm？我们也提供英寸单位，因为我们的客户群中包含很多美国客户，他们更习惯使用英制单位。

同理，当客户使用英美制单位时，如oz和ml的转换，我们会按照他们的习惯单位进行报价，以便简化他们的核算过程。

问题二：关于订购数量。通常我们的最小订单量（MOQ）是1000件。请告诉我们您的具体订单数量。

问题三：关于送货地址。为了给您提供准确的运费，请告诉我们您的配送地址。根据您提供的地址和订单数量，我们将为您提供最佳的运输方式选择。

期待您的回复。

致客户：

亲爱的xxx先生/女士：

关于您的询盘需求，我们已经收到并正在处理中。感谢您如此迅速与我们取得联系。考虑到新冠疫情的影响，本年度的展会能够以虚拟形式举办实属难得，我们对参加这次展会的期望也更高了。针对您打算用作展会礼品的促销产品订购需求，我们非常理解您对时间的紧迫需求。我们将尽最大努力满足您的需求并快速为您提供报价方案。在您方便的时候，请尽快回复我们以便我们进一步跟进并为您提供更详细的服务信息。祝好！Sophie（你的名字）

二、关于回复询盘的一些策略和注意事项

当客户询价时提供了充足的信息，我们应迅速整理并回复报价。完整的报价应包括交货期、打样时间、包装规格等细节（因为一些客户会根据包装规格来计算运费）。

客户在两天后通过邮件表达了采购意愿，并确定了最终订单数量，同时提供了设计图纸和加工要求。尽管客户希望我们能尽快安排出货，但他们也明白货运时间是我们无法完全控制的。遇到如此通情达理的客户，怎能不让人心生欢喜！

通常情况下，如果客户有明确的采购需求，且你的报价在他们的预算范围内，经过几轮邮件或电话沟通，便可以确定订单。对于采购周期较长、产品较为复杂的询盘，客户可能会对价格产生疑虑，这时需要我们进一步提供解决方案。

值得注意的是，当客户表示你的报价过高时，他们所指的不是你的出厂价或FOB价格，而是综合考虑了当地的关税、运费、杂费以及产品在当地市场的利润空间。针对这种情况，我们可以协助客户制作成本明细表（costing sheet），帮助他们理清各层价格，看看是否可以在某些环节降低成本。

制作常规的成本明细表并不需要过于复杂，主要可以从两个方面出发：一是根据产品的质量来定价；二是根据整体价格来区分。整体价格方面，只需将FOB价格、运费和客户关税大致列明，相当于DDP价格的拆分。

在费用计算和细节沟通上，与客户进行越多交流，越能增加与客户的黏性。精力是有限的，有全局观的客户不会无休止地到处比价，他们会综合考量后锁定合适的供应商。

个人经验而言，永远不要在客户面前表现出你对订单的急切需求，尤其是面对新客户或大型项目时。保持一定频率的跟进是关键，比如今天沟通了，明天没消息就再等一等，后天再去询问。当客户表达意见或回应时，要沉住气，不要过分追问，让客户感受到压迫感。

与客户的交流不仅仅是商业交易，更是人与人之间的交流。无论是B2B还是B2C，最终都是H2H，即人与人的交流。在生意场上，如何与人打交道直接影响到订单的结果。

对于规模较大的客户，可以通过电话或视频会议与他们沟通，准备好演示或相关方案。不要过分依赖邮件联系，适当的时候可以通过Skype、WhatsApp、Facebook Messenger等工具进行沟通。在发送重要资料或细节时，务必同时用邮件备份。

跟进回复时要注意口吻，可以根据客户的风格来调整。如果客户言语简洁，你的回复也应干练；如果客户主动提及信息，你可以在回复时与他们互动。询盘发出的一周内，头两次跟进尤为重要。如果长时间没有突破，可以定期发送新闻资讯、新品信息、技术资讯或节日祝福来保持联系。

尤其对于大公司而言，他们会在众多工厂和贸易公司中寻找新的供应商。我们的订单不会只给一个工厂或贸易公司去完成。关于有效跟进的策略还有很多心得，接下来我会继续分享。希望这篇文章能对大家有所帮助。

（注：本文仅供参考，作者观点不代表实际立场。）