风口星论坛第三期实录②：亚马逊运营策略深度解析对话

【编者按】：在4月2日下午，风口星网线下品牌——“风口星论坛”第三期在晋江隆重举行。本次论坛以“Amazon&Wish跨境电商之路”为主题，得到了跨境电商物流解决方案提供商顺丰物流、全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销以及全球货源分销系统GET的大力支持。现场参会人数近六百人，并吸引大量观众在线观看直播。

风口星论坛小编整理了现场嘉宾的精彩演讲内容，并特别分享了亚马逊卖家Sissy关于亚马逊运营攻略的演讲实录。

Hank作为主持人首先介绍了嘉宾Sissy的背景，她自2009年开始接触亚马逊平台并一直运营至今。在过去的五年里，她在亚马逊实操领域积累了丰富的经验，并在一线担任实战卖家角色。

接下来，主持人邀请Sissy分享在亚马逊运作店铺的一些关键要素和诀窍。她强调，真正做好亚马逊的首要任务是了解这个平台，并重视客户体验和产品。她指出，店铺本身并不是重点，重要的是产品和如何提升产品的曝光率和成交率。对于那些打算进入亚马逊的卖家，她建议首先要做好市场调研，明确自己的定位和产品方向。

随后，Hank提出关于如何判断细分内部产品在亚马逊上的市场容量的问题。Sissy分享了她的市场调研方法，主要通过关注review的数量、产品的排名和相关性调研来判断市场容量。她还强调了在运营过程中产品的特色和市场需求的重要性。针对一些卖家关注的爆款打造问题，Sissy分享了自己在运营移动电源这一成熟品类时的经验，强调了找到产品特色并满足买家需求的重要性。

当时为了开发一款移动电源，我们深入市场调研，发现了一个突破口。当时市场上大多数移动电源都是黑色，但我们发现女性消费者对白色产品更感兴趣，特别是随着苹果手机的普及，白色产品受到越来越多的关注。于是我们设计了一款满足所有顾客功能需求的移动电源，并增加了一个卖点：颜色。我们的产品设计得十分精美，就像苹果的产品一样，给消费者带来极好的视觉体验。于是我们带着这款产品进驻亚马逊。

在产品上架初期，我们要求销售团队和美工团队突出产品的白色质感这一特色，吸引消费者购买。不久之后，我们的产品就产生了订单。虽然一开始成交量并不大，但成交速度很快，说明我们的卖点选对了。于是我们开始了一系列的推广，让产品成为爆款。

在亚马逊的推广过程中，首先要做好站内推广，最根本的就是优化你的listing。包括title、关键字和review等。然后借助亚马逊的战略推广方式，比如竞价排名等。我们当时还通过捆绑销售来推广新品。之后我们开始站外引流，通过社交媒体、专业的论坛和博客等推广产品。但前提是你的产品必须足够好，否则没有人愿意推送你的产品。

对于新的产品流量和销量都很差的情况，我认为首先要对自己的产品进行深度思考，找到独特卖点并突出它。同时要对亚马逊平台非常了解和熟悉。在初期可以通过低价吸引顾客成交，虽然订单初期不会有太多利润，但可以逐渐积累经验和信誉。同时还可以通过细分品类去博得小众市场的曝光和成交。

对于从传统平台或工厂转型到亚马逊的公司，我建议首先要走出误区，每个平台都有其特色，不能直接套用其他平台的经验。调研亚马逊市场时，其他平台的数据只能作为参考。另外需要了解亚马逊的顾客群体对产品的期待更高，所以产品质量和服务态度都非常重要。售后服务的质量也是关键之一。了解平台趋势和找到产品突破口也非常重要。例如防水移动电源和快充产品在2014年取得了爆发式增长。

关于用户体验的改善，我们尝试过很多方法。首先是改善产品的包装，包装的好坏直接影响到消费者的购物体验和对产品的第一印象。除了产品本身的质量和设计外，快速的物流、详细的说明手册以及友好的售后服务都是提升用户体验的关键要素。此外还要密切关注顾客反馈和建议不断改进和提升用户体验满意度这些都是我们值得学习和实践的地方。

总的来说打造爆款需要选品、转化和流量的综合考量并不断改善用户体验以满足客户需求和提升购物体验满意度这样才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。Sisy：我们要想方设法减少无谓的浪费，从而为成本降低创造更大的空间。不能单纯依赖价格竞争，我们必须改进产品包装来塑造我们的品牌形象。优秀的包装，可以让消费者在接收货物时对我们的产品有一个正面的评价。比如，当顾客看到精心设计的包装时，会认为这是一个有专业素养的卖家，甚至会对我们产生良好的印象。相反，如果收到连包装都没有的产品，消费者很可能会质疑产品的真实性。

我们追求的包装改进并不意味着要投入大量的资金去追求高端大气的包装设计。实际上，从欧美市场的审美观点来看，简洁而专业的包装设计更为人们所喜爱和信赖。这样的设计不需要高昂的投入，依然能得到消费者的认同。以我们的产品为例，我们会将包装成本控制在合理范围内，如一美元以内或甚至更低至0.3至0.5美元左右。这样的小成本投入，却能为我们赢得消费者的好感，甚至可能吸引他们再次购买。

我们还需要对客户进行回访，了解他们的购买体验。尽管不是所有客户都会主动沟通，但我们仍然坚持百分百的回访制度。了解客户对我们产品的满意度，听取他们的建议和意见。国外的消费者与国内消费者不同，他们更愿意提供反馈和建议，我们也根据这些反馈进行产品的改进和优化。我认为回访制度对于我们来说非常重要。

第三个要点是重视产品说明书。许多中国卖家可能并不重视这一点，甚至忽略了产品说明书的重要性。然而在国外的市场中，一份详尽的产品说明书是必不可少的。一个好的说明书应该能够让即使对产品不了解的人也能通过阅读后对产品有一个全面的认识。

第四点，我们会努力积累忠实的粉丝群体。除了固定的特惠和免费赠品等促销活动来吸引回头客外，我们还会特别推出新品推广活动以及为我们的粉丝提供优质的服务，以增强他们对我们的信任感。这种信任感在网上的购物环境中是至关重要的。

这就是我们对客户关系维护的全方位策略。

Henry：非常感谢Sisy老师提供的实用建议，我深感受益良多。在今天的亚马逊访谈环节中，由于Sisy老师是位专业人士，所以我们没有过多的玩笑话，但满满的都是实用信息。让我们再次以热烈的掌声感谢Sisy老师的精彩分享！谢谢！（整理/风口星网 何志勇 李宇航）