运营实操亚马逊大卖家选品心得分享：经验传承至2025

最近，很多新卖家在亚马逊平台上对选品这个环节都不太重视。有些卖家本身有自己的工厂生产自己的产品，选品的这个环节可以换成开发产品，而其他没用自己生产产品的卖家，在面对市场上这么多的产品，应该怎么去选择呢？

我们可以通过大卖家的经验去思考这个问题。我们的公司成立于2009年，事实上我们真正做外贸电商应该是2009年的下半年。今天我会从2010年开始讲产品方面的经验分享。在2010年到2011年，外贸电商的赢利是相对比较容易的，简单说就是如果你在淘宝上买一个东西转手在ebay或者其他地方卖出去，就可以获得达到百分之二十五以上的利润率。

在2011年八月份之前我们公司是以速卖通为主要平台，后来到了2012年我们开始从速卖通全面向ebay转移，因为在2012年的八月发生一件事情，就是速卖通跟Paypal解除合作，所以那时候我们把很多当时速卖通的人力转移到的产品开发方面。我们之前全部都是采购，是没有产品开发的，后来我们变成有专门的产品开发，从而把销售跟产品开发分割成两部分。

在这种模式下做了大概一年多时间，2013年底开始有比较多的中国卖家进驻亚马逊。当然也包括我们公司，到目前为止我们的亚马逊业务量会比ebay高出好几倍。我们都知道亚马逊经常讲的都是品牌或者爆款。

在2010年到2011年的时候我们当时的产品策略基本上用一个字来形容就是抄，而且大多数产品都可以保持在接近零库存状态。当时我们卖的产品几乎都是蓝海的产品，简单来说就是电子的元件，就是现在国外非常流行的这个行业它所涉及到的一些电子类的配件，只是配件不是成品，在当时卖的非常火的可能是平板，手机或者摄像头这些东西。

现在有很多程序员他们的玩法是用类似于火车头这样的采集工具或者直接自己写一个信息抓取的工具，然后上了海量的SKU。这种玩法常出现在程序员出身的卖家。我有一个朋友他就是用这样的软件，自己写的软件去抓海量的SKU，全部用表格方式导入到速卖通，他有二十万个SKU，其实这样做是非常不健康的。

我们当时定位的方法就是直接用ebay的工具定位一个大卖家，然后把他们的产品找了一遍，找出最热卖的产品，看有没有利润的空间，如果有的话直接买样品拍照直接上架。在那个时候我们就会发现很多这样的店铺，在ebay上非常容易找到他们，因为他们的缩略图外面的框框都非常的明显。

我们把业务重点从ebay转移到亚马逊的一个划时代时间点，因为我们的产品从大量的SKU变成了做精品，就是我们现在流行的做爆款做精品做品牌这样的路线。然后围绕亚马逊进行选品是大多数卖家最关注的问题。

总结我们过去四年以来的选品经验的话，事实上我们经历了一个不断的扩张再精简再扩张再精简的试错调整的过程。目前我们的产品策略有几个重点：一是确立几个一级的重点类目和二级目标；二是深挖供应商和产品线；三是在大量试错的过程中挑选精品；四是主要发展自有品牌。

最后给比我们还要小的卖家提一点点建议：一是确定主营的产品线；二是不惜一切代价打造爆款；三是要有试错的一个概念；四是品牌方面的事情；五最后是分析毛利的产品构成。亚马逊页面上的产品信息解读与选品策略

一、亚马逊页面产品信息解读

刚刚浏览了亚马逊的某个产品页面，获得了一些有用的信息。该页面清晰标注了各种关键信息，便于消费者快速了解产品。

1. 商标标注处，明确了品牌的权威性和产品的正统性。

2. 销售方信息标注处，清晰展示了该产品由亚马逊官方销售，为消费者提供了信任保障。

3. 产品问答和评价区，提供了产品的详细信息和用户的使用体验，有助于消费者更全面地了解产品。

4. 竞品情况展示区，展现了同类产品的销售情况，有助于消费者判断市场的竞争程度和产品的受欢迎程度。

5. 产品描述和排名区，提供了产品的详细描述、特点、排名等信息，帮助消费者做出购买决策。

二、产品排名与行业分析

产品的排名在亚马逊页面上十分重要，它反映了该产品在市场上的竞争程度以及同类产品的排名情况。通过观察产品的排名，可以判断出行业的竞争程度以及该产品的市场地位。

三、产品评价与销售增长

我们知道，产品的评价数量和出现频率与产品的销售量有着密切的关系。通过观察产品的评价情况，可以推断出产品的销售增长情况和市场占有率。例如，如果一款产品的评价数量近期快速增长，那么可以推断该产品的销售也在快速增长。

四、选品策略与思考

作为卖家，在选择产品时，需要考虑到多个因素。

1. 立足点：我们需要思考，未来我们靠什么立足？价格是我们的一大优势，但我们也应看到，服务、质量同样重要。单纯的价廉物美并不足以支撑长久的发展，我们需要寻找有利润空间且具有成长性的产品。

2. 公司价值沉淀：公司价值的沉淀不仅仅是靠卖货，更在于我们的品牌、产品差异化、客户、团队等多方面的积累。我们要从上市公司的概率里寻找公司未来发展的方向，努力提升公司的价值。

3. 产品拓展思路：在拓展产品时，我们需要思考是基于客户群的需求还是基于产品的原料技术。基于客户群的需求，我们可以拓展相关联的产品线，满足客户的多样化需求；而基于产品的原料技术，我们可以深化产品的功能，提升产品的竞争力。

4. 选品建议：对于现在入驻亚马逊的卖家，建议从精准消费群体的需求出发，选择容易沉淀出精准消费群体的产品。也要避免盲目跟风，看到别人卖得好就跟着卖，这种情况往往难以取得好的销售效果。

通常我们研究竞争对手，往往会关注他们的产品包装、选品和功能实现等方面。我们也会考察他们的产品上架情况和从供应商那里获得的新品。在调研竞争对手时，有一个方面最容易被我们忽视，那就是他们正在使用什么样的运营推广策略。在当今的电商环境中，仅仅跟卖已经无法满足需求，如何为自家产品吸引流量变得至关重要。实际上，调研竞争对手的营销策略，就是要了解他们通过哪些方式为产品吸引流量，无论是论坛、Facebook还是推特等渠道。我们可以通过Google搜索来了解他们的产品在哪些地方有大量流量。

前些日子，我内心深处一直有一个理念，那就是选品是关键。只要产品选得好，销售就会自然而然地进行。这一点在我们还是eBay卖家的时候尤为明显。只要产品具有潜力，我们很快就能卖出去。现在以亚马逊为核心发展渠道的情况下，这一点变得非常困难。我认为营销和推广与产品选择同样重要。

设想一下，如果一个竞争对手的产品卖得非常好，但基本上没有站外引流，这就是选品的威力。这样的产品自带流量红利，就像电子产品一样，非常值得我们关注。如果我们再对它进行适当的营销推广，其销售潜力将会非常巨大。

作为外贸电商卖家，我们面临的主要问题可以归结为两个方面：

第一方面是如何进行市场调研，包括研究竞争对手和客户需求等。

第二个方面是如何进行运营推广。运营推广的水平将决定你在市场中的份额。市场调研和竞争对手研究将帮助你选择进入哪个市场。

我最后的一个观点是：作为亚马逊卖家，成功的关键不在于平台规则，而在于选品和营销引流。选品是选择什么样的产品进入亚马逊的第一步，而营销引流则是你能在专卖店做出多大成绩的关键。这两点是决定你在亚马逊平台上成败的重要因素。

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