我是如何在亚马逊不靠广告做到100W销售额的？

我曾经在3C产品行业工作过，通过对行业数据的观察，你会发现只有少数几个品牌在市场竞争。这些品牌背后其实只有两三家公司在主导。这是公司在进行品牌布局，意图通过多个品牌联合，达到市场垄断的目的。

在这样的背景下，我加入了一家公司，市场竞争激烈，外部和内部竞争并存。刚开始我负责操作境外电商，我们团队经常面临高强度的竞争压力。

一开始我被分配到德国站点，这是一个利润较高的站点，但同时退货率也较高。我每天需要处理大量的邮件，都是关于产品问题。公司也在不断改进产品质量，进行产品迭代。

由于工作负荷过大，我提出了调整岗位的要求，希望能负责一个新的产品。我的目标是做品牌，做精品。我无所谓何时转正，也不计较提成，只想学习和成长。

于是我被调到英国站点，负责一个新的产品。当时英国站点还没有做起来，我和另一个女孩一起运作，她负责其他产品，我只负责那一条产品listing。这个产品同一个型号在英国站有两条listing，这意味着我不仅要和组内的小伙伴竞争，还要和市场的竞争对手竞争。

我接手后，通过一系列策略，如优质listing的打造、测评、秒杀和节点利用等，成功将产品推向市场。在短短四个月内，我们取得了小类目的best seller，销售额达到了100万。我们的品牌在市场上的份额也名列前茅。

那么我是如何做到的呢？主要是依靠优质listing的打造、测评、秒杀和节点的利用。测评用来提升自然流量和购买转化率，秒杀则用来抓住平台推荐流量。节点利用则用来提升点击率和获取节点流量。

在listing打造方面，我注重门面工作，让listing的标题和主图尽可能吸引用户注意。我也研究了竞争对手的listing，学习他们的优点。在图片制作方面，我不仅考虑电脑端的展现效果，也注重手机端的视觉效果。

在SEO和客户转化方面，我重视QA和评论的作用，通过定制测评来操控评论内容和速度，增加回评率。我也注重QA的数量和质量，保A数量是Review数量的两倍。

我也注重AC标和BS标的获取。AC标主要依赖于该关键词下产品的转化率，BS标则看该产品的销量和销售额。我通过测评来拿到AC标，然后通过推广和节点利用来获取BS标。

关键词研究从长尾词开始，通过获取AC标签，推动产品在大词界面的排名。我最初就是从长尾词入手，结合主关键词和属性，大约一周的时间，每天测试3-5个，成功获得了AC标签。

拿到AC标签后，我开始测评大词，推动主词的排名。我对测评人的评论质量要求很高，要求长文、至少4张图和视频，只返还产品费用，不包括paypal费，即只返还95%的费用。通过坚持不懈的加群发帖，每天都能稳定进行测评。这可能也是客单价较高的原因之一。

现在，测评的方法多种多样，例如Facebook投放、blog广告投放，以及通过故意写错code引导客户联系自己，从站外获取流量的方法等等。虽然有些方法可能已经被玩坏了，但始终存在新的机会。

寻找中介也是一个方法，但最好的方法还是掌握主动权，掌控测评及内容质量。当时我对广告并不熟悉，没有将测评和广告结合起来。如果熟悉的话，可以在测评时点击广告Listing，提高广告表现，降低广告每次点击费用，还能推动广告的排名。

通过这一波测评，我的产品Listing界面打造得非常漂亮，页面真实。同时我在售后服务方面也做得很好，产品评分高达4.9分，评论数量达到100条，转化率相对稳定。自然出单量大约在15-20单左右。

之后就是节点的问题，节点是为了追求BS标签，说白了就是为了提高转化率。在特定的时候增加节点操作我已经忘记了具体时间点，大概在prime day前后，5/6月份的时候开始实施。当时产品已经起来了，有了AC标签还觉得不够，需要再加个BS标签。于是开始寻找合适的节点。

巧合的是，我找到了一个行业大佬的老Listing拥有的节点，虽然他的销售没有我出色，但我加上这个节点后，BS直接变成了我的。产品又在首页前几名，又有BS标签，主图亮眼，标题也好，流量迅速上升。

注意这里不是换节点，而是新增节点。对于新品来说不建议换节点，因为主节点的流量很大，换小节点可能不划算。但如果拥有两个或更多的节点就不同了，可以双倍获益。这个方法可以通过后台开页面拆分case来实现。产品越新，实现机率越大。

然而遗憾的是，这个节点后来被竞争对手举报掉了。虽然不确定是否是公司内部的人干的，但结果是无法再使用这个节点了。只能寻找其他的节点，而这些节点大多掌握在市场领导者或公司其他项目组手中。于是我们通过单个产品的单点突破方法打破对方的品牌壁垒。

虽然现在的节点可能不太好加，但基本的逻辑是相通的。如果能加节点就尽量加节点；如果不能加节点则考虑换节点。我们的做法是新品先放在主节点里充分获取平台流量；当获得一定销量后转向小节点争取BS标签；获得BS标签后再进一步增加销量转到更大流量的节点。在这个过程中抓流量的主要办法一是通过测评提高关键词的自然排名；二是通过秒杀活动获取大量流量。

秒杀是获取流量的一个重要窗口尤其是对于电子类产品来说如蓝牙耳机音响等。通过频繁的秒杀操作可以迅速提升产品的曝光和销量。我们甚至通过绑定产品变体的方式来将原本属于其他产品的活动转移到主推产品上以实现秒杀活动的最大化效果。在整个产品从稳定出单到火爆推广的过程中秒杀起到了至关重要的作用。

我认为我成功的关键之一在于对细节的极度关注，更偏向于精细化运营。我会进行大量的A/B测试，通过深入分析数据，找出最佳的运营策略，并将这些策略总结成可复制的流程。

例如，我会制作产品关键词追踪表，每天都会关注我的产品关键词的排名情况，以及这些关键词的AC标归属情况，同时还会关注市场的新动态，了解我所面临的市场威胁。

我每天都会关注出单量、类目排名等关键指标，分析这些指标的变化以及背后的原因，从而调整我的运营策略。通过不断的实践和分析，我逐渐摸清了运营的门路，知道了下一步该如何行动。

虽然之前的广告逻辑较为粗放，但现在自己创业后，我更加注重研究PPC、ACoS、ROI等指标，努力提高转化率，降低运营成本。环境的改变促使我改变策略，现在我会更加谨慎地管理资金。我还需要更多的资源和人手来支持我进行更多的研究和创新。

接下来，我想谈谈一些风险点和注意事项。我要提醒大家，违规变体和恶意操纵评论可能会导致平台审查警告，多次店铺审查后可能会被封店。我们主要做的是品牌运作，并且行业内存在违规操作的情况。虽然被互相举报的概率较小，但其他品类还是需要谨慎研究竞争对手的运营方式和成熟度。

为了降低风险，我们采取了一些措施。我们进行多店铺运作，确保Listing的安全。如果店铺被亚马逊审查，我们会诚实地向平台认错并寻求解封。我们在进行产品评价时也会严格控制风险，主要通过自己进行测评，模拟真实购买行为。但要降低风险，还可以考虑自己养号或者尝试其他方法如通过售后卡增加真实客户的好评回评率。

全文作为运营思路供大家参考，需要自行评估操作的风险性和有效性。在运营过程中，我们要以结果为导向，清楚核算成本和风险，根据目标选择最适合的策略和方法。方法总比问题多。最近我也在研究PPC和转化率等相关内容，并会在未来持续更新相关知识和经验。希望感兴趣的朋友们能持续关注。

（来源：跨境电商专家Lissa Tam）本文转载已获原作者授权同意，以上观点仅代表作者个人立场，并不代表风口星网的立场。