广告投入出现滑坡？一招破解危机——广告急救指南精准救援行动指南！

开箱盛典活动，大家都上车了吗？旺季后，不少卖家感觉“激烈”的流量归于平静，从而会产生一点“失落感”，我们应该如何对抗旺季后“焦虑”？

旺季后流量下滑是很正常的表现，是不是“顺其自然”就好了？

“旺季后流量“溜车”有两个主要原因：1.旺季过后消费者经过一场“血拼”，想买的都买了，购物的欲望和需求都会有所下降；2.卖家为确保整体利润而停止了旺季期间缤纷的促销活动，转化率随之也会降低。”

但可不是所有的流量下滑都是它们的“锅”，我们还是需要从自身去找找原因。

举个例子：

我们有一款3C配件类产品，在去年Q4旺季期间销售额和广告效果都非常好。但是旺季结束后，流量和转化率都出现了明显的下滑，销售额也跟着下降。

从数据对比看出，与旺季相比，旺季后的流量下降了60%，广告点击率和转化率也出现下滑，特别是转化率，只有之前的一半。

经过研究分析后，我们发现了两个问题：

· 与竞品相比，没有突出自身优势特点。在旺季结束后的一段时间里，竞品在功能、设计和详情页上都有所提升，而我们的这款产品图片素材单调，无法脱颖而出，是点击率和转化率下滑的重要原因。解决方法：根据商品目标客户群，优化商品图片素材，以提高转化率。产品主要面向热爱时尚与个性的年轻职场女性，为了更加精准地贴合产品定位与目标受众的实际需求和喜好，我们调整了整套商品图片的背景色调，使图片更具表现力。商品图片素材中融入了一些富有趣味性的装饰性元素，通过新的色调与元素的结合让产品区别于其他同类产品，以独特的品牌调性，吸引目标客群。

· 没有及时调整投放方式和竞价策略。一方面，产品没有针对不同的竞争对手和不同类型的关键词进行差异化投放，“一刀切”的广告策略导致转化率下滑，广告投入产出比低；旺季期间采取动态竞价-提高和降低以提升广告效益。而旺季过后转化率下跌导致自动调低竞价，广告曝光也因此而减少了。解决方法：根据广告目标，调整投放方式和竞价策略。

经过一系列优化操作后，最终产品的整体流量实现了翻倍，转化率也有了很大的提升。

虽说旺季后流量下滑是正常现象，但我们需要分辨是外部市场原因，还是自己的竞争力下降了。这样，才可以及时采取有效措施，逆势翻盘。

在旺季后曝光减少的“逆流”中，有什么需要注意的吗？

“曝光量的减少其实并不可怕，但是我们需要关注商品排名的变化。我们有一款产品，在Prime会员日过后，广告曝光量、点击量大幅减少，但是CPC、转化率和ACOS的变化并不大，商品的排名也没有下跌。其中，我们主要进行了以下操作：”。关注旺季过后的排名变化。排名稳定时，不用过分焦虑。如果有变化，再相应地采取措施。及时调整广告关键词策略。我们曾经做过研究，发现2022年Prime会员日期间，用户搜索的关键词数量远远高于平时；并且，主流量词（大词）的搜索频率是稳定的。我们认为，Prime会员日期间增加的搜索词主要是小众长尾词，并增加了长尾词投放。那么相应的，会员日过后就要及时调整广告策略。将预算重新分配，更多地集中到搜索频率相对稳定的大词上，从而稳住商品流量和会员日销量增长带来的相对竞争优势。善用再营销策略。可以通过再营销，二次触达消费者来提升流量和转化率。增加展示型广告的受众投放和再营销，以及亚马逊DSP等站内外广告形式，再次触达产品页面曾经的访客。这部分用户在旺季期间如果没有下单，必定带有一定犹豫情绪，广告主可以搭配适度优惠券来增加转化率。对于回溯期较长的商品也可以使用购买再营销，帮助我们找回“老熟客”和“潜在复购客户”。根据更多的回溯期选择（最长365天）去触达那些曾经与你的品牌有“成单之缘”的消费者，提高复购率。

两位老师帮助我们解决了旺季后转化降低和商品排名下滑的问题。但还有部分卖家因商品销售超出了预期而断货，补货后流量上升缓慢。这时候我们可以采取以下策略：

· 洞悉市场变化，把握最新趋势。断货前后无论是市场趋势，或是竞品情况都有可能会产生改变。可以利用品牌分析工具（ABA）和商机探测器等，了解趋势变化和竞品情况，以优化Listing、关键词、图片等。

· 快速激活Listing，恢复转化率，提升关键词排名。可以借助促销、优惠券、折扣等工具，提升商品短期转化率和流量，待Listing排名“回升”后再恢复正常节奏；通过广告报告和广告工具，挖掘合适的出单词，并主打优化几个转化率好的“优等词”排名，循序渐进提升ROAS。

断货后，是继续用原来的广告活动还是重新创建新的广告活动？建议有先后，根据实际情况调整，当转化率和流量都提升，商品稳定出单，销量提升后，