硬气如Temu，持续啃硬骨头：日本市场挑战未止步？

作者：赵思尧

编辑：殷观晓

随着拼多多财报的发布，一位之前不看好也不愿意入驻Temu的卖家表示，由于Temu在海外市场的投入和表现，他决定尝试入驻。Temu在海外市场的烧钱营销下，不仅覆盖了高昂的营销和销售费用，拼多多的营收还实现了同比94%的增长。这一成绩引起了一位投资人的关注，称Temu的人效比能达到千万元，对Temu的效率表示赞赏。

Temu的雄心壮志不止于第一年设定的150亿美金GMV目标，更是在第二年计划翻倍到300亿美金GMV。关于Temu的实力评估，一直备受关注。美国市场是Temu投入最大的市场，表现强势。但在评估Temu的实力时，我们更关注其在其他市场表现如何。我们将目光投向了日本和韩国市场。

在8月份的观察中，我们发现Temu在日本市场还存在诸多问题。日本消费者对于购物有着追求质量和价格并重的特点，这使得Temu在日本市场的运营面临一定的挑战。最新的数据显示，Temu在日韩市场的下载量排名持续上升，甚至在某些时间段超过了SHEIN等竞争对手。这是否意味着Temu已经成功打开了局面呢？

从数据上看，Temu对日本市场的重视是显而易见的。根据data.ai的数据，日本已经成为除美国和欧洲之外月活最高的市场之一。而这些用户是Temu通过大量的市场推广获得的。近60天内，日本市场成为Temu在iOS端投放最猛烈的市场。尽管投入巨大，但从用户粘性来看，日本用户的表现似乎并不如预期。DAU的变化曲线显示，在活动期间吸引的用户数量较大，但在非活动期间用户数量明显减少。这表明用户在活动期间被吸引进来后，留存率并不高。这可能是因为日本市场的竞争非常激烈，消费者对购物平台的选择非常挑剔。Temu在选品、物流等方面的挑战也使得其在日本市场的表现受到一定影响。不过Temu作为一股强劲的力量始终致力于扩大其在日本市场的影响力。从评论来看可以发现一些极端的态度和反馈暴露出的问题主要是与其他市场普遍存在的问题类似但日本消费者似乎格外严格对购物平台的包容度相对较低但也存在一些积极的声音表明Temu在日本市场仍有发展空间例如价格实惠便捷等。综合来看通过优化选品提升物流效率改进服务质量等措施有望进一步提升Temu在日本市场的竞争力吸引更多用户并改善留存率实现UE模型的优化从而推动其在日本市场的持续发展。在跨境电商的舞台上，Temu似乎找到了自己的立足之地，这得益于其不断优化的物流服务。

最近观察发现，Temu在日本的配送时效有所提升，从原先的5-10日缩短至4-9日。其物流服务合作方包括佐川、Yamato、邮便以及圆通等多家企业，相较于SHEIN已经增加了合作伙伴的数量。

据李琦介绍，从中国发往日本的包裹费用并非完全取决于卖家或平台的订单量贡献，而主要依赖于包裹的大小和重量。即使是类似信封的轻小包裹，也需要支付84日元的费用（且无法查询包裹轨迹），若包裹稍有厚度，邮费则会增加到300日元，折合人民币约14.5元。对于Temu来说，降低物流成本的关键在于提高每个包裹的单价。在无法提升单个产品价格的情况下，鼓励用户购买更多件商品成为了一种有效的策略。几件轻小商品的物流费用与单件商品相差无几，但多件商品的包裹能够更好地分担物流成本。

实际上，Temu在商品定价上采取了多种策略来提高客单价。例如，鼓励用户再买5件享3件优惠，或在结账区根据用户喜好进行推荐。

值得一提的是，Temu所售卖的商品具有独特性。除了价格优势外，许多用户评论指出Temu有众多可爱且独特的产品，在其他地方难以购买。专注于日本市场的物流公司SRK株式会社CEO李琦也表示，Temu所售卖的商品中有很多是线下百元店以及其他线上平台所没有的。其品类丰富且独特，成为Temu在日本市场的一个显著差异点。与韩国的Coupang相似，Temu能够提供稀有的产品，这是线上平台相较于线下折扣店的一大优势。

尽管如此，Temu仍坚持其“一键卖全球”的整体策略。即使在近两个月内，日本是投放素材量最大的市场，也并未获得特殊照顾。选品并未针对日本市场进行特别调整。即便在上线初期，Temu日本也并未走全网最低价的路线。

在物流成本居高不下的日本市场，Temu在保持有竞争力的价格的通过其在欧美市场积累的货盘经验，为消费者提供了一些差异化的体验。从数据反馈来看，日本用户对价格的敏感度并不亚于新兴市场。这种差异化的策略是否能在未来改善获客成本，使单位经济模型更加优化，仍需时间来观察。但基于欧美市场的数据改善趋势，或许Temu团队真的能在日本市场上取得突破。我们将持续关注其发展动态。

封面图来源：图虫创意

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