杂货卖家运营提升攻略：关键策略揭秘！

跨境电商行业近十年发展，从最初的“什么都能卖，卖什么都火”，到“选择蓝海产品去卖”，再到垂直化品牌化的产品运营思路，可以看出，在跨境电商行业高速发展的新环境下，卖家总能寻找到新的机会和可能。

2020年度eBay“创e会”上，我们讨论了杂货铺货玩法在当前市场新环境中应该如何玩。许多人认为这种模式是行业最初级的野蛮玩法，但也有许多卖家在这一模式下大量盈利。那么，杂货铺货模式到底怎么做才能在当下的环境中实现运营升级，抓住机遇呢？

对于刚进入跨境电商领域的杂货类卖家来说，他们通常最关心的是“要用最少的成本做最多的生意”，希望对资金的占用越少越好。他们通常会选择直发的物流模式，配以低客单价的产品。这样，资金的流转就能更快，可以做更多的品类。因为这类长尾产品价格相对不那么敏感，所以卖家也能维持不错的利润。

现在直发杂货卖家市场正在发生改变。一方面，利基市场增添了新的竞争对手。如果一些铺货较快的品类周转相对较高以后，很快会被海外仓的卖家盯上，通过海外仓模式销售；而留下的做直发的品类，供销相对就会比较慢，当然产品的生命周期也会比较长。好处在于往往卖上几年都不会被市场淘汰，但弊端就是资金流转快的优势渐渐暗淡。与此杂货类卖家在品类的广度上横向拓展更多的SKU时，也会与垂直化卖家在纵向在垂直领域拓展的品类发生重合。加之在今年跨境物流大幅涨价的情况下，一些适合直发的轻小件产品，本身的成本结构也发生改变，以至于这些杂货卖家能够拓展的品类选择更窄。

随着行业整体竞争的日趋激烈，现在通过“加人”来增加销量的模式，也存在边际效应递减的问题。所以相当一部分卖家也在比较早期，就开始关注系统批量化刊登。除此之外，后疫情时代，平台对于卖家的合规要求也越发严格。为了升级物流体验，eBay在物流方面要求卖家的承诺配送时间更准确，并且全程可追踪。

直发杂货卖家在新的市场竞争环境下，除了品类的拓展上寻找新机会，在订单处理时间和库存成本上寻求平衡外，还需要通过运营升级来保持竞争力。通常来说，卖家运营层面上的升级，主要涵盖四个维度：流量、营销、效率和商业智能。

在流量方面，根据平台的刊登指引，提升刊登质量来增加曝光流量。比如物品属性优化、汽配卖家车型适配性的填写以及One Day Handing等额外的流量加持。

在营销方面，整合平台的营销工具以提高营销能力。使用比较多的可能是刊登促销Promoted Listing统一打50%的价格折扣。根据Promoted Listing刊登进来的流量、点击、成交的数据等智能化整合到自己的系统后，就可以根据刊登近期的流量水平、转化率高低来实时调整Promoted Listing的费率，做更精细化的管理。

在商业智能方面，合理运用智能化数据来制定策略，做到运营最优化。比如定价时根据所售出的产品订单在各个国家的分布比例做出合理的取值；运用在服务指标上准确计算出如何省掉更多不必要的支出；以及库存的预测等。

在效率方面，利用ERP（企业管理系统）和eBay的API接口来实现智能化操作并使用平台最新的功能。比如根据库存变化的数据、订单数据来更新每一条刊登的在线数据以保证可售库存的准确性避免超卖的问题。

当前整个市场环境对于直发杂货卖家的挑战难度比以前更高。在某种程度上，卖家在进入eBay平台选择其经营品类、模式之初就天然选择了自己的赛道。有一些赛道拼的是产品的快速迭代；而有些赛道拼的是雄厚的资金以此构建壁垒。在杂货类型这条赛道上比拼的就是规模化和运营能力是否够强。聚拢效应在杂货领域也是十分明显的做杂货的卖家在起步阶段区别并不大但随着时间的推移差距会越拉越大。如果你选择了杂货的赛道那么当下的重点是把自己的运营能力跟上去才可以在这条赛道上跑得更持久更轻松。