跨境电商引流策略：突破订单瓶颈，实现流量增长与盈利提升策略在2025视阈下

【编者按】“质量和服务作为我们公司赖以生存最根本的两条底线”“ 速卖通““双11””在无线端的广告投入增加了非常多，可能会爆发非常大的增长”以上精彩语录来自风口星论坛中的对话环节，针对跨境电商如何引流、突破原有的订单瓶颈，内容相当精彩。

本次风口星论坛对话环节由风口星网CEO翁耀雄担任对话主持，亚马逊卖家孙亦青、速卖通卖家张峰、敦煌网田昊麟、eBay卖家姚子文作为分享嘉宾。

对话整理如下：

翁耀雄：在座的四位有没有遇到过订单瓶颈，如果有的话当时的情况是什么样的，如果没有的话是否预计未来什么时候会遇到这种瓶颈？

姚子文：有，遇到订单是一个停滞状态。遇到这个瓶颈的时候一直在考虑怎么去改变，最终是往“精”的方向走，产品做精，多增加渠道。 比如说，当SKU达到一定值上不去了，那就是我的瓶颈。我主力去推一个SKU，所以我看订单瓶颈是看每个SKU。

张峰：2014年1月份销量还不错，已经做到了第一的位置了，接下来就出现了一些情况，就是比如说忽然间订单减少了，而我们自己从自身运营来说是没有任何变化的。这个时候是从2014年的7月份是遇到了一个瓶颈，就是订单下降。

翁耀雄：这个瓶颈持续了多长时间？单量下降的原因是什么？

张峰：持续了大概2个月，从我们的财务报表看是将近2个月的时间。

我们主要遇到了两个问题，跟卖和品质。速卖通现在往品质化发展，我们之前做传统的腰带，后来发现B2B和B2C还是有区别的，B2B是批发商多一点，B2C是收到包裹打开马上可以用，这个体验很重要，所以就开始往品牌发展。

孙亦青： 2008年和2009年金融危机时遇到了瓶颈，那时整体的环境不是特别好，包括国外的购买力大幅下降，一系列的问题。当时大概单量整体下滑有40%—45%。在2012年，在敦煌网做的如鱼得水的时候，发生了一件震惊中国婚纱礼服行业的一件大事，美国大概有20多个品牌联合起来状告中国的婚纱礼服卖家。整个过程大概持续了有6—8个月，甚至有很多卖家到现在都没有结束，有的就彻底放弃了。在2013年的6月份，当时就是往亚马逊等其他一些平台转移，出现了单量的大幅下滑，包括公司内部组织解构也出现了一些变化。

田昊麟： 2012年从敦煌网起步，现在也没有放弃敦煌网。因为单一平台的话，发展是有瓶颈的，很难重视各个品类的发展。我们碰到的瓶颈就是单靠敦煌网这么一个平台，已经很难做上去了，就尝试了第二个平台速卖通。

翁耀雄：既然谈到婚纱，想追问一下田总跟孙总。受侵权事件影响现在挺过来的企业有多少？

田昊麟：活下来企业还有几千家。速卖通设立准入制度后，目前最新的数据还有1千多家的，就是1年缴费是1万人民币的账户。如果说小的还是有很多的，在各个平台获得生存空间，这还是有可能性的，并且很多人还是可以赚到钱的。

翁耀雄：婚纱行业如果是中小企业或者说这种新进来的企业，怎么去突破进去？

田昊麟：这分两个方面来讲，我个人认为在平台上创业还是存在相当的可能性的，理论上小卖家的整个运营的成本一定是小于很多的大公司的。第二个，大佬的确是挺头痛的，今年因为整个婚纱礼服的生意也不是太好，在新的SKU的开拓，或者做更高品质的衣服上他们是属于防守的状态。在扼杀新进入者这块，比如说你稍微用了他们的几张图片，他可能就会给谷歌说你们把这个网站给封了。据说还有他们的黑客帮，偷偷的跑到你的网站去删你的程序之类的。

翁耀雄：您觉得中小企业卖家怎么去提高销量？怎么把生意做起来？

田昊麟：看平台的流动性，假如说它的价格整天变，卖家反复地在调价，这个竞争是非常激烈的。所有的人其实都有一点点的弱点，我们当时就是通过不断地更新新品，然后去测试这个市场。你如果出单或者出了几单之后排名就自然往前排，作为新卖家的话就会不断的获取流量，你的扶持力度就会增大。你要不断地去出新，如果短期之内有很多产品卖不动也不用去太头痛，你可以去做更多的新款，因为我们做的本来就是时尚行业。

翁耀雄：您觉得现在亚马逊的婚纱品类好做吗？

孙亦青：不是很好做，从亚马逊2014年底开始在华东和华南建了两个点之后，全球开店大概招进来估计有两三千个卖家，很多原来是做敦煌网、速卖通做婚纱礼服的。

翁耀雄：在一年前和一年后的这个价格差距大不大？

孙亦青透露，我们并未投入大量推广资金，也没有过度依赖谷歌和Facebook的点击推广。目前，我们的重点是逐步引导平台客户访问我们的官方网站，告知他们可以在此下单，并确保服务质量超越平台标准。

翁耀雄询问关于速卖通平台提升销量的策略。除了打造爆款和降价促销外，是否还有其他方法？张峰指出，提升销量并非一蹴而就，需要长期经营，并重视老客户回购和品牌价值的积累。在速卖通平台上，要关注平台的搜索机制，提高转化率和好评率以提升排名。若想在短期内提高销量，则需重点关注转化率，其中价格和产品是主要因素。速卖通正逐渐向B2C模式转型。

关于老客户的管理和维护，张峰强调，企业和品牌要想长久发展，不能只追求短期收益。他提到通过社交媒体如Facebook来维护老客户群体的重要性，并通过引流和视觉营销来提高转化率。他们还通过共享流量、优化详情页面等方式来适应无线端流量的增长。

谈及“双11”大促的准备，张峰透露公司已完成了准备工作，接下来将推出新品并加强库存备货。对于未参与“双11”的卖家，他建议通过付费广告等方式利用这一购物节日的流量。今年速卖通在无线端的广告投入增加，全平台的大促形态更为明显。

对于eBay平台的关键策略，姚子文强调了解平台规则和客户需求的重要性。eBay平台的政策变化较快，每季度都会有大的更新。他还提到从产品、组织架构和营销三个方面去考虑。关于提高销量和利润之间的平衡问题，田昊麟表示要根据产品档次来制定销售策略。针对员工激励问题，姚子文和张峰都认为要通过合理的提成和奖励制度来激励员工提高销量。孙亦青则注重提高公司福利机制，从情感上与员工建立紧密联系。公司提倡多劳多得，以人为本，并鼓励员工创造。

各公司在提高销量的也注重客户关系的维护和员工激励，以推动公司的长期发展。（整理/风口星网 李宇航）