客单价飙升四倍于亚马逊，多渠道布局策略是关键：选平台更需策略智慧，2025展望

在2017年，亚马逊和eBay在美国电商市场占据的份额高达49.8%，而现如今这一数据已经上升至大约51%-52%。虽然流量似乎集中在亚马逊和eBay这两个平台，给人一种只需专注这两个平台即可的错觉。然而现实是，除了主流电商平台之外，还有超过一半的市场空间值得卖家们去争夺和拓展。

在国内，一些大型卖家近几年的业绩中，有超过四成的销售额来源于亚马逊以外的平台。越来越多的卖家开始布局多渠道战略，通过新的平台来提高库存周转率和现金流周转率，以助力消化库存体量。

那么，如何布局多渠道？哪些平台是值得推荐的呢？又如何提升人效做好多渠道管理呢？在6月13日举行的CCEE（杭州）风口星网跨境电商选品大会上，ChannelAdvisor的相关负责人通过大数据分析为我们揭示了答案。

一、为什么要布局多渠道？

我们看到一些数据在增长：比如沃尔玛在2017年的增长率高达58%，家居垂直平台Houzz也有40%的增长率。还有一些小众平台如TOPHATTER和Hollar等也在持续增长。不同的公司基因适合在不同的平台进行销售拓展。比如，对于铺货类型可以选择eBay，而对于精品类型则可以考虑拓展沃尔玛平台。

在这里，我想分享一种选品战略，我称之为“Lean Expansion”（精益扩张）。这是一种单点突破、快速试错的方法。在推出一款产品时，进行小成本的投入，广泛铺开，进行测试，迅速获取测试数据，找到痛点或买家需求，然后进行重型投资。

对于国内卖家来说，可能可以先进行浅库存采购，然后在试错平台如eBay、速卖通等进行铺货试验。我们可以通过一些软件快速进行产品铺货，甚至在物流上采取国内小包物流的形式，暂时不在国外进行大量海外仓备货，以降低资金压力。先进行快速铺货，了解产品需求、地区偏好和目标消费人群，然后进行海外仓备货，深化运营和广告投入。在一些精选平台如沃尔玛等进行渠道扩张，通过扩张回转资金，再进行更多的铺货和测试。

除了多渠道，我们还提到了全渠道的概念。跨境电商发展到今天，铺货有时并非最佳策略，更重要的是如何打造自己的品牌。品牌打造的核心就是全渠道。全渠道不仅仅是多个零售渠道的组合，而是要在各个渠道都能捕获消费者，从Facebook、抖音的浏览到最终的购买，形成一个完整的闭环。

二、哪些渠道值得拓展？

1. Google Express：这是Google自己的第三方平台，与Google搜索引擎直接打通。该平台之前主要开放给美国本地的大型零售商，现在也逐渐向优秀的第三方卖家开放。对于国内卖家来说，这是一个能产生大量销量的渠道。

2. 沃尔玛：北美第三大电商平台，有一定的入驻门槛。该平台近年来增长迅速，对于卖家来说是一个利润较高的选择。

3. Houzz：家居类垂直平台，在全球范围内都有布局，不仅在美国市场表现出色，还在欧洲、东南亚、新加坡等地有很高的影响力。

4. Overstock：北美前十的平台，最早以家居品类为主，现在拓展范围越来越广。该平台针对的是美国中高产家庭，产品价格和利润都较高。

5. Wayfair：垂直家具平台，适合精品卖家进行拓展。

6. Catch：在澳洲电商市场占据很大份额的平台，是澳洲本土最大的平台之一，增长迅速。

7. Mercado Libre：在物流方面有一定难度，但在深圳和杭州设有第三方仓库，可以方便卖家进行订单处理。

最后值得一提的是，ChannelAdvisor可以通过一款软件帮助卖家管理多渠道，快速拓展渠道和销量，帮助卖家在各个渠道实现成倍的销售增长。