传统外贸企业转型跨境电商指南

跨境电商时代的产品与传统大宗外贸时代的产品相比，在采购方式上有着显著的不同。跨境电商时代的采购特点主要表现为多次、少量、交货期短，而传统企业则更多接收OEM订单，这些订单的特点在于货期长、数量和金额大。面对电商企业的询价，许多浙江企业仍然采用动辄3000个以上的起订量。

实际上，许多成长良好的电商企业在产品采购上经历了从小订单到大订单的过程。小订单是市场测试的产物，而大订单则是基于销售经验的累积。尽管一些企业没有组建跨境电商团队或开设网店，但他们通过向大卖家供货实现了可观的销售收入。在观念上，这些企业也在不断更新，例如为更多小卖家提供小额批发业务。

传统企业特别是制造业在研发方面具有优势，但在感知零售终端客户的产品使用体验方面可能存在短板。对于立足于自身产品或行业打开跨境电商市场的企业来说，除了保证产品质量，还需在产品调研方面下功夫。调研内容包括产品性能、竞品情况、目标市场、国内外竞争对手、客户体验、产品短板与卖点等。

从事跨境电商的传统企业，除了依靠强大的产品研发能力，还可以从零售渠道的客户反馈和互联网信息中获得产品改进灵感。

在选择产品类目切入时，没有绝对答案。主流观点认为，固定销售产品类别等同于设定销售规模上限，因为单个类目的市场总是小于所有类目的市场。这是许多采销型卖家不断扩充类目的原因。对于卖家而言，增加类目的动力源于产品销售平台。在这些平台上，消费者通常通过搜索功能到达商品购买页，而非直接进入卖家店铺网址。卖家需优化销售技巧，包括制作更好的首图、撰写更吸引人的标题、提高店铺表现等。最重要的是让自己有更多的产品页面曝光在客户面前。

对于目标市场的细分，其实更容易理解。不同的国家可能有不同的产品使用习惯和体验需求。例如，同一款手电筒在不同国家的用途可能需要强调不同的特点。了解客户使用产品的场景是销售成功的关键。传统企业在进军跨境电商时，可以依据其多年累积的“大数据”来选择目标市场。

在社交媒体日益重要的今天，推广渠道也日趋多样化。除了传统的SEO、论坛、书签等渠道，社交媒体如Facebook、Twitter等也成为重要的推广和信息收集工具。产品可以通过社交媒体进行宣传，如发帖、测评、用户讨论等。社交媒体也是收集用户反馈和市场信息的重要渠道，对跨境电商企业具有重要意义。