苏州工业品卖家迎新春突破，2025年度销售实现新爆单飞跃

9月初，苏州。

李士冲将半盒泡好的方便面倒在地板上，然后用添可（Tineco）的一款洗地机，在地板上拖了几下，地板瞬间干干净净。

李士冲是添可亚太&英国线上业务负责人，他所用的扫地机是亚马逊上的爆款产品。

近年来，作为“全球工业大市”的苏州，诞生了一批头部跨境电商品牌，除了添可，还有追觅、科沃斯、宝时得等。连安克创新业旗下智能清洁品牌eufy（悠飞），也落户于苏州。

目前，以添可、追觅为代表的“苏州系”清洁电器（智能洗地机、智能扫地机、智能吸尘器），已经占据了亚马逊各大站点的“高地”。

在亚马逊Prime Day大促期间，添可电商全平台GMV超2.7亿元，在48小时内卖出11万台洗地机，平均每一分钟卖出38台。

在亚马逊5大站点中，其Floor One（芙万）系列产品位列洗地机类目的畅销榜排名第一（Best Seller No.1）。

图/添可Floor One S5洗地机

同样，追觅等品牌在海外表现也非常亮眼。

在今年亚马逊Prime Day大促活动中，追觅科技北美GMV达到7932万元，其中，扫地机器人GMV达5800万。

虽然孕育出了一批头部的出海品牌，但苏州在跨境电商方面依然有着自己的“焦虑”：

虽然以智能扫地机、智能洗地机等为代表的“苏州智造”，已经踏上跨境电商的大道，在“苏州制造”中占了大比重的工业品，包括精密仪器、电动工具、数控机床、医疗机械、芯片、传感器等，长期以来主要通过传统的B2B外贸模式出口，游离于跨境电商之外，最终导致终端销售渠道牢牢把控在外国采购商和分销商的手上，使许多企业的订单受制于人，附加值低位徘徊，在产品研发、品牌成长等方面也处于被动的境地。

苏州已经认识到了这一现状，开始着力推动跨境电商的发展。

今年四月，苏州专门召开了跨境电商发展大会，立下一个目标：每年推动至少600家传统外贸、制造业企业开展跨境电商业务。

幸运的是，苏州制造业的这一次转型，正好赶上了跨境电商业态的一个巨大变化：

B2B贸易不断线上化和数字化，螺钉、紧固件、密封圈、轴承、电子测量仪、安全面罩、清洁海绵等工业品，在各大电商渠道的销量持续攀升，形成规模化的“工业品跨境电商”。

数据显示，2023年全球B2B电商规模为23.433万亿美元，预计2027年将达到37.129万亿美元，年复合增长率高达12.2%。

“工业品跨境电商”的兴起是大势所趋，它将是继鞋、服、耳机、玩具等“消费品跨境电商”之后的新一轮机会。

"数字采购的兴起，给跨境电商出口带来了一个结构性的机遇，而工业品又是其中一个极具爆发力的赛道，”亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧说。

亚马逊企业购提出的DTB（Direct To Buyer）新型B端外贸模式，让众多工业品出海企业，有了绕开“中间商”并直接触达终端B类顾客的机会，并为它们培育自有工业品牌提供了良好的土壤。

目前，一批苏州工业品企业，正抓住“工业品跨境电商”的新机会，从过去的“产品出海”，切换了到“品牌出海”的大道上。

01.苏州工业品企业与终端客户的“握手”

在吴侬软语的柔和面孔下，苏州有着过硬的制造实力。

苏州是古代中国的丝绸业的中心之一，所出品的丝绸产品以质量优良、工艺精湛而闻名于世。苏州的陶瓷、金银器、漆器以精细、独特而畅销天下。

苏绣、苏雕（玉、木、砖、石、漆）、苏裱、苏扇、苏灯等一系列的“苏字系列”的产品，更是给苏州带来了巨大财富。

古代苏州的硬核制造能力，“遗传”给了21世纪的苏州。

如今，苏州是中国制造业体量前三的城市，也是门类最为齐全的城市之一，拥有16万家工业企业，覆盖35个工业大类，171个工业中类和505个工业小类，实现规模以上工业总产值超4万亿元，制造业增加值占江苏省21%、全国2.8%。

强制造，推动了强出口。

今年前2个月，苏州向世界各地出口了2356亿元的产品，平均每秒钟输出4.5万元。

多年以来，苏州企业的出口或出海，主要以传统的加工贸易或一般贸易为主。

在很大程度上，这跟苏州制造业的特点有关。

在电气产品市场中，益而益公司以其丰富的产品线，如漏电保护、建筑电气、民用水泵等，赢得了全球多个地区，包括北美、欧洲、印度和东南亚的广泛认可。其中，标准电源插座品类已在综合市场中脱颖而出，位列前二。

益而益也曾面临成长的挑战。在北美市场，该公司每年销售数达3600万个产品，涉及多个细分领域如ALCI插头、空调电源连接装置、接地故障断路器和移动式漏电保护器等。这意味着有超过3000万家庭或单位正在使用益而益的产品。

尽管在传统的B2B外贸模式下，益而益主要向整机厂或代工品牌商供货，但该公司意识到直接触达终端消费者的价值。自2019年起，益尔益开始在海外培育自己的终端品牌，特别是在亚马逊平台上，成功与终端消费者建立了直接联系。这一举措使公司的月销售额在短短两年内达到了280万美金，年增长率高达189%。

不仅如此，通过亚马逊企业购，益而益还与B类终端客户建立了良性的合作关系。这些客户贡献的收入在亚马逊渠道总销售额中占比达11%，并仍在持续增长。普源精电作为另一家成功案例，也在亚马逊上线后迅速扩展至多个站点，并在示波器和电源装置等多个类目中名列前茅。

普源精电的产品是专业度极高的工业品。借助亚马逊企业购的DTB模式，该公司精准触达了包括高校、政企在内的B类终端客户，如3M、谷歌、亚马逊、苹果等。其企业购总销售额连续几年保持高双位数增长。

在工业品及B2B外贸行业中，小批量、高频次的采购趋势正在成为新常态。这也促使B2B外贸的线上化和数字化趋势愈发明显。亚马逊企业购的DTB模式不仅解决了小单采购的沟通成本和信任问题，还以其完善的物流体系保证了及时履约。

益而益开始将部分线下客户引导至线上渠道交易。该公司每年参加的美国线下展会吸引了众多经销商。当他们发现自己在亚马逊上购买过益而益的产品后，纷纷希望进行更大规模的采购并获得折扣。于是，益而益便引导他们注册亚马逊企业买家账户，享受批量折扣的优惠。

这一操作虽看似反常，但实则有其深意。益而益集团跨境电商总监陈丽嫒解释说，将线下客户转至线上交易可有效降低沟通和维护成本。对于客户而言，线上采购流程清晰、便捷，同时亚马逊的物流和售后系统也为其提供了强大的支撑。

对于工业品尤其是SKU繁多的长尾类工业品和MRO工业品而言，数字化简化交易流程已成为大势所趋。数据显示，全球MRO工业品采购数字化的年复合平均增长率已达13%，特别是在北美、欧洲和亚太地区。越来越多的工业品出海企业开始拥抱数字化和跨境电商。

在数字化布局的益而益的线上品牌表现也引起了线下实体的关注。美国大型商超Home Depot主动联系益而益，希望在其渠道销售其产品。这标志着曾主要为线下渠道做贴牌代工的益而益开始以自有品牌进军零售市场。

同样地，添可品牌也实现了线上与线下的良好联动。其在亚马逊等平台上的良好表现帮助其快速进入主流线下商超。对于高单价产品而言，多渠道布局和传播策略有助于加深消费者对品牌的印象，从而促进转化。

普源精电的全球电商总监认为，在陌生市场建立品牌知名度后，再结合线下的动作有助于本土化品牌的建立。因此线上线下相辅相成、全渠道品牌的模式不仅适用于消费类品牌也适用于工业品等B类品牌。

除了过硬的产品和良好的渠道布局外建立品牌还需注重售后等关键服务。在北美市场面对强大竞争对手时益而益通过持续的产品创新和部署本地化的售后服务体系来打造品牌力包括建立自营仓库和24小时Call Center等措施来提供一站式购物体验和即时指导服务这也让其在市场竞争中脱颖而出。

另外添可的洗地机根据不同市场的使用场景进行本地化调整如针对欧美市场的续航时间和水箱容量与亚洲市场的产品轻量化等改进措施都体现了产品本地化对品牌成长的重要性。

最后值得指出的是出海企业的线上化和跨境电商化对产品的迭代和品牌战略升级具有重要影响线上业务能够及时反馈用户需求和市场趋势为产品的升级迭代提供方向这也是一种反推动力促使企业不断进步和创新。

陈丽嫒分享了一个用户评论推动产品升级的例子。一款智能户外插座在连接圣诞灯和氛围灯串等使用时，遇到风雨天气，尤其是暴风雨，可能存在漏电和电路损坏的风险。亚马逊用户对产品的防水功能不足给出了。

益而益团队注意到了这一反馈，以消费者导向和用户思维驱动为出发点，对产品进行了迭代改进。虽然看起来只是小小的改造，如将整个插头包裹起来实现防水效果，但对硬件结构和模具设计都提出了更高的要求。益而益坚持进行产品迭代，并将新产品上架。虽然价格较友商高出6-7美金，却获得了广大消费者的好评。

针对创新者面临的困境——抄袭者快速跟进的问题，益而益对其迭代的产品申请了结构专利，将其作为一项长期资产加以保护。

添可同样通过亚马逊用户反馈和评论，以及广泛的调研，获得了产品迭代的灵感。例如，推出具有“热风烘干+热水清洗”除菌功能的创新产品，采用高端智能手机中的软包电池设计，以及在S7系列中推出前后双助力功能，使产品在前推、后拖时更加省力等。甚至其“Floor One”系列的命名也源于亚马逊用户的评论。在早期阶段，用户评论中的“The one, The one”启发了添可团队，于是将其洗地机产品系列命名为“Floor One”。

添可通过持续创新，近年来产品平均售价持续上涨，摆脱了“卷低价”的竞争困境。凭借创新，添可在亚马逊等渠道上获得了庞大的自然流量。许多消费者在搜索洗地机时，直接搜索“添可”，这表明添可在消费者心智中建立了“添可等于洗地机”的认知。

这与某些品牌在消费者心中的地位相似，如提到安全汽车用户会想到沃尔沃，提到能量饮料用户会想到红牛，提到搜索引擎用户会想到谷歌。如果某个品牌等同于某一品类，那将是一笔极其宝贵的资产。

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