OTTO中国高级商务拓展经理张悦：OTTO是德国版的京东”，限量开放入驻名额

新兴市场与平台总是吸引着卖家们趋之若鹜。在2023年3月14-16日的风口星跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境电商展览会上，OTTO中国高级商务拓展经理张悦带来了关于如何借助OTTO在德国市场掘金的深度解析。

张悦分享了关于德国市场的详细数据，让人不禁对这片热土心生向往。德国总人口数超过8300万，其中15-64岁的人口达到了5400万，住户数为4200万，GDP高达42000多亿美金，位列欧洲第一，人均GDP超过5万美元，人均消费能力非常强。德国的互联网渗透率高达94.4%，智能手机普及率达到80%，社交媒体渗透率达到53%。这些数据充分表明，德国市场非常适合电商行业发展。

从2016年开始，德国电商市场每年的增长率都超过了两位数，整体呈现大幅增长态势。2021年电商市场规模达到了990亿，2022年的市场规模预计超过1000亿欧元。

在德国市场中，亚马逊的市占比超过了13.8%，而OTTO紧随其后，占据重要市场份额。OTTO是德国的一个老牌企业，成立于1949年，已经在全球开展了业务。除了德国的站点，OTTO在全球范围内拥有多个全资品牌和子公司，业务遍布全球。

OTTO在2021-2022财年的全球营收数据相当可观。德国市场的营收超过了750亿人民币，欧洲市场（除德国外）的营收达到了290亿人民币，北美以及其它地区的营收也超过了169亿人民币。整个财年全球营收超过了1200亿人民币。

值得一提的是，OTTO于2020年正式开放第三方卖家入驻模式，并在中国上海设立了全资子公司，面向中国卖家开放。目前采用内部邀请制，并限量名额。有三个数据值得关注：一是净销售额超过500亿，增长率超过20%；二是平台活跃用户数超过1150万，三是日均访问量达到260万。平台以女性用户为主，年龄集中在30-50岁之间，这一人群消费能力非常强。

OTTO平台的消费者平均客单价相当可观，达到了198欧元到232欧元之间。他们对产品的质量要求高，喜欢高客单价且优质的产品。OTTO是一个综合类目平台，涵盖了市场上主要的品类，类似于“德国版的京东”。

部分卖家调研发现，同样一款产品在OTTO的客单价高于其他平台10%-20%。尽管如此，用户忠诚度依然很高。欧洲消费者的环保意识非常强，因此OTTO一直致力于提供可持续性产品，并有专门的团队进行运维。对于带有环保标志的产品，平台会给予额外的流量和引流入口。

OTTO还有一些重要规定，如包装法和WEEE。从2022年7月1日开始，所有上线产品都必须注册包装法。针对电器产品，如大型电器设备、家电类、通讯类、小型电子电器设备等，都需要遵守WEEE规定。

入驻OTTO的关键因素包括供应、产品和语言。供应因素指的是库存、送达率、退货率，这些因素会影响产品权重和排名。产品因素则涉及流量、成交额、价格、定价等。语言因素指的是所有产品必须使用德语，平台会定期检查德语产品描述质量。

想要入驻OTTO的第三方卖家需要满足一定的要求。目前重点招商品类包括家居、电子、家纺、家电、运动户外、工具类、服饰等。平台还会要求卖家签署广告推广协议和KN服务协议。费用主要分为月租金、佣金和专属的客户经理服务费。佣金率在7%-18%之间，大部分是7%-15%。

平台为卖家提供一对一的帐户经理对接服务，覆盖入驻、上线、后期运营、培训、选品等各个环节。2023年，OTTO限量开放75个名额给到中国卖家，目前只招头部卖家和优质卖家。入驻流程包括视频认证、提交资料等步骤，其中视频认证需要法人拥有英语或德语的听说能力。

需要注意的是，OTTO平台对卖家的违规查得非常严格，一旦违规可能面临下架风险。早期入驻的卖家将会获得额外的自然流量、更多的活动参与机会和引流机会等优势。

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