MRO资深大咖&eBay品类经理谈：2025年五千亿美金市场的正确打开姿势

这周，中国跨境电商人的目光都聚焦在福州，“2018 eBay超级发布会”正在如火如荼地进行，如果您没能亲身莅临这场跨境电商人的盛宴，那么就让小编为您精选大会给我们带来的新趋势、新品类、新商机、以及新朋友~

MRO，这个在国内投资界和B2B领域如雷贯耳的名词，在跨境电商圈也渐渐热了起来，对这一近几年eBay全球平台和大中华区卖家的业绩增长明星，小编今天在会场邀请了两位国内MRO圈的资深大咖，和我们的品类经理一起，为大家细说5000亿美金的大蛋糕怎么吃。

周祎昕

深耕MRO及相关工业品分销领域多年

历任多家国际级零售商、品牌商供应链、产品开发、市场负责人

曾任德国OBI、英国翠丰集团B&Q(欧洲第一、第二大的建材零售商)采购总监;集团脉链总经理、美国Apex集团世达工具(国内专业工具市场份额第一)全国销售总监

佰万仓(BWCmall)联合创始人，供应链团队负责人

周伟涛

工业品行业超过20年从业经验

曾运营的国际工业品品牌有：Black & Decker(美国百得，全球最大电动工具制造商); Little Giant Ladder(小巨人梯具，世界著名专业梯具品牌);

曾任Lowes中国区供应链负责人

BWCmall/佰万仓，致力于管理全球的工业品信息，让工业品的流通高效的流转的新兴B2B平台，以快速的业务开拓和获得多轮资本投资而在国内MRO行业广受瞩目，首次触电跨境电商圈，携旗下超百种“佰万仓精选”中国品牌及国际知名工业品亮相福州eBay跨境电商选品大会。

许多对MRO品类感兴趣的小伙伴纷纷在后台留言，希望能够给大家提供一些更详细、更具体的指引。于是，小编邀请了我们负责B&I商业与工业的品类经理山乐和国内专业MRO平台佰万仓的负责人周祎昕和周伟涛，为大家细说关于MRO品类拓展的ABC。

海外MRO市场：一个近五千亿美元规模的电商蓝海市场

Q：对于大多数国内的跨境电商卖家而言，MRO可能还是一个比较新兴的品类，对这个品类的市场机会所知有限，是否可以介绍一下MRO在海外市场的发展状况和市场机会?

eBay B&I品类经理徐山乐：MRO是Maintenance维护、Repair维修、Operation运行的缩写，指在企业生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，据美国一项对MRO采购的调查报告显示，MRO采购占企业总体采购成本的比率平均为26%，最高达63%，MRO采购对于企业成本控制、利润的影响不可忽视。

MRO类工业品采购需求稳定且庞大，在工业基础雄厚的北美和欧洲市场尤甚，并有望在未来数年保持持续增长的态势。市场调研数据显示，MRO全球市场规模已超过4000美元，其中，美国与欧洲的市场规模分别达到1300亿美元与900亿美元，占比超过一半。

佰万仓：MRO的另一个特点是产品线内容广泛，其中的一些主要门类，如劳动安全防护用品、搬运和包装物料、各种手动或液压/气动/电动等动力工具、紧固件、电工电料、清洁设备以及它们的配套耗材，都是企业用户会高频采购的类目，也是中国出口的优势类目，有大量的优质工厂，具有与国际大牌长期合作的经验，他们的自有品牌将非常有国际竞争力。

Q：近年来，越来越多品类从传统线下销售渠道转向线上，MRO也是其中之一。相比于传统线下渠道，线上渠道具有哪些优势?对于中国的跨境电商卖家而言，这带来怎样的机遇?

eBay B&I品类经理徐山乐：对于传统线下MRO经销商，虽然面对巨大的市场需求，但对海量的产品线、地理上极其分散的买家和随机发生的购买需求，往往有心无力，也阻碍了大量细分门类中的中国优势品牌和产品被更多国外买家接受。新兴的电商平台，是集展示、零售、批发、维修、信息交流于一体的综合流通平台，并为供需双方解决了快速匹配、持续沟通、支付保障、物流跟踪和售后评价机制。

正因为有这样的优势，近年来，越来越多的美国和欧洲的工业用品采购者开始认可电子交易市场的重要性。根据2017 UPS美国《工业采购趋势洞察》的调查报告中显示，2013年至2017年间选择通过在线方式来进行购买的美国工业用品采购者比例迅速上涨了一半以上(55%)。

关于海外市场的布局策略，这也表明了如果卖家能够保证产品的准时交付，满足用户的即时补货需求，那么他们就有可能获得用户的长期重复购买。海外仓库成为了MRO卖家的重要物流方式。

助力中国MRO产品生产商走向国际

问题：在近年来的电商领域中，MRO产品呈现出强劲的增长势头。对于那些希望借助跨境电商渠道拓展海外市场的MRO产品生产企业来说，选择eBay平台有哪些益处？eBay平台又能为他们提供哪些支持呢？

百万仓库的观点：当前，百万仓库凭借与众多优质供应商的合作，能够提供覆盖广泛MRO领域的产品。特别是在工具、劳保用品、低压电气等优势类别中，我们提供包括售前服务、产品选型、相关产品推荐以及数据产品服务等全方位的服务。我们相信，通过与eBay平台的合作，我们可以将原先为国际品牌代工的生产商推向台前，为海外用户提供优质且价格合理的中国产品，将“中国制造”的智慧和实力通过eBay平台推向全球。

eBay的品类经理徐山乐表示：eBay作为一个历史悠久、海外知名度高的全球性跨境电商平台，已经赢得了买卖双方的极高信任。大量的优质海外客户会在eBay上进行采购，这使得MRO卖家可以依托eBay的商业信誉快速且便捷地吸引到海外客户。eBay提供的货款支付方式使得国内MRO卖家能够快速回笼资金，提高资金使用效率。更重要的是，作为信誉极佳的平台，eBay为卖家提供了几乎免费的客户流量和公平的交易环境。

eBay还通过定期与卖家分享高增长的MRO品类产品，帮助卖家有针对性地进行产品开发，提升开发成功率，避免走弯路。全方位的卖家服务也能够帮助卖家迅速进入状态，而优秀卖家的经验分享也让新进卖家更快找到方向。

企业品牌的国际竞争力对MRO产品生产商来说至关重要。建立真正具有国际知名度和影响力的品牌是MRO产品生产商长远发展的关键。依靠大中华区丰富的供应链和大量的OEM制造业企业的“品质+品牌出海”机遇，中国卖家正迎来提升产品、创立品牌的绝佳时机。

顺应这一趋势，eBay平台在2017年4月推出了“中国品牌智造计划”，并设立了“品牌建设专项资金”。这一计划为拥有自主品牌和核心产品的中国卖家提供了建立产品目录、创建专属产品页面、优化买家浏览体验、建立品牌展示专区等全方位的支持。通过这一计划，MRO卖家可以最大限度地利用eBay的国际影响力，将企业品牌打造为真正的国际品牌，从而获得长期的竞争力和更高的用户忠诚度。

在我看来，对于那些希望拓展海外市场的MRO产品生产企业来说，跨境电商是一个极好的新兴渠道。它提供了低成本、精准获取海外客户、直接服务海外客户的机会，并且可以直接建立品牌形象、扩大品牌影响。