深度解读陈贤亭的跨境增长之道：向内探寻，十年跨越之路向未来深度发展

文章主要探讨了跨境电商的增量能力，通过调研发现许多跨境卖家面临着增长困境。文章指出，跨境卖家增长面临的困境，如流量内卷、产品内卷等问题背后，实质上是企业竞争力不足的问题。面对这些问题，自然界进化生存的策略提供了一个思路——卖家需要具备不断进化的核心竞争力来适应不断变化的环境。通过案例阐述自然界的生存法则与企业面临挑战的可类比性，呼吁卖家要向自然界学习生存之道。文章还详细阐述了企业管理的五大系统（战略系统、能力系统、资源系统、价值系统、客户系统）和三大能力（增长飞轮设计、商业模式设计、能力闭环的系统化），这些系统的相互协作才能给企业带来长期增量。文章强调了深耕长期确定性的重要性，并分享了如何思考自己的长期确定性，以及如何构建企业的长期领先优势的策略。例如生存需求，为什么服装是跨境圈第一大类，十亿、几十亿、上百亿的卖家都在这里产生？因为服装类目很大程度在解决生存层面的问题。生存层面的用户需求，具有普世性，主打性价比容易击穿增长瓶颈。

加上服装又是衣食住行玩等生存需求里最易出口的，依托中国强大的高性价比供应链，服装类目成就的独角兽级卖家最多也就不为怪了。

再如社交需求，产品需要解决客户的社交属性价值，强调差异化、情感连接、社交文化。很多社交产品通过做IP来实现连接，来调动人的情感属性……

我们要从不同的需求背后，找准产品价值，匹配高性价比的实现能力。

价值系统能否最大化发挥作用，在于是否形成价值闭环。价值闭环围绕客户展开，用户定位决定产品价值主张，也决定了供应链标准、营销策略、服务标准、客户的最终价值收获。

价值主张具有以终为始的一致性，是所有环节价值观的坚守核心，最终要带给用户差异化和性价比的双重价值。

消费群体不同，价值链也不同；产品不同、企业不同，价值链也不相同。我们完全没有必要因为别人的打法新鲜，而不加选择的抄袭或者焦虑。我们只需要专注做好自己的价值系统，就有可能成为独角兽。

5、客户系统

客户系统，即解决客户从哪里来、客户如何裂变、如何让客户持续复购，以及如何通过客户的需求反馈，实现产品迭代的问题。要解决这些问题，先要对客户进行分层：

第一层，初次购买，初次连接的客户；

第二层，复购用户；

第三层，持续复购、具有产品或品牌粉丝属性的用户；

第四层，有圈子影响力的用户，成为品牌KOC;

第五层，KOL用户，拥有粉丝数量庞大的网红群体。

这些分层的客户群体，又构成了企业用户群的成长周期。伴随着用户的成长周期，就是企业的增长周期，也是产品、营销、供应链等组织能力的成长周期。

在整个用户周期，我们既要考虑用户口碑裂变、考虑如何沉淀粉丝，也要考虑用户如何留存。针对不同的用户周期阶段，企业需要建立不同能力的组织，实施不同的用户服务和营销策略。

例如，如果我们想实现用户的快速裂变，在上述哪个周期裂变价值最大呢？自然是用户裂变期，这时KOC、KOL都已经产生，粉丝效应易于形成。这个时候，我们的组织就需要加强关键用户的连接和运营能力，加强裂变能力和服务能力。

而到了用户规模期，每个产品的用户群都不可避免的走上两条路，跟不上趋势的企业，会走上用户流失的路，再强的企业都可能会用户流失，如诺基亚；顺势而为的企业，能在用户流失之前完成用户的迁移，迁移到新一代产品上。所以这个阶段的组织能力重点，在于第二曲线的成功能力。

跨境圈很多企业的产品生命周期极短，因为产品的竞争力弱、迭代能力弱，也因为组织能力没有随着用户阶段及时升级，导致欠缺产品梯队与流量流转承接能力。

6、增量系统的关键：增长力竞争力内功力

将以上五大系统做大最强，企业才有可能实现长期增量。

在五大增量系统里，最核心的就是能力系统：因为客户价值靠能力系统创造，资源只有赋能能力才能发挥价值，而战略的落地也是通过加强能力来实现目标。所以能力就是企业的心脏，是增量系统的核心。而能力系统中，最关键的是三大能力：增长力、竞争力与内功力。

我们如何定义这三大能力呢？

增长力，能支撑未来1-3年业绩和利润的可持续增长、且可复制的前端能力。例如流量能力、多渠道销售能力、爆款打造能力等。

竞争力，带来至少3年以上领先优势、超越70%同行水平的能力，支撑企业的长期增长。例如，产品竞争力、 供应链竞争力、核心技术等。

内功力，指让企业更有优势、让增长更高效的中台能力，包括流程、人才、组织、客户服务等能力。内功力主要在于效率提升，企业内部谁先完成效率的蜕变，谁就具有领先优势。

这三大能力与长期增量的关系是什么呢？企业长期增量的结果是长期增长的销售额、毛利和净利。其中，增长力决定销售额，竞争力决定毛利率，内功力决定净利率。

接下来，我们以PATPAT这家企业的三大能力分析为例，展开看看三个能力，如何相互作用：

PATPAT案例中，我们发现，不断增强的内功力，会不断滋养竞争力的提升；竞争力的蜕变，会不断强化增长力的优势，如此环环相扣，撬动企业的长期巨大增量。正如下面的三大力的增量杠杆所示：

在今天接下来的讨论中，我们重点带领大家分析增长力和竞争力。

03?跨境电商企业的增长力分析

在增长力这块，我们着重分析流量获取与运营能力、多渠道销售能力、爆款打造能力和品牌能力。

1、流量获取与私域运营结构化能力

Lilysilk品牌案例启示

让我们来深入探讨Lilysilk品牌的案例，这个案例给我们带来诸多启发。特别是在2014年，Lilysilk主动引入外部客观的用户评价系统，展示用户的真实反馈，这一行动展现了一个品牌应有的担当。

跨境电商企业竞争力深度解析

在探讨竞争力时，我们主要分析产品、供应链和组织人才的竞争力结构。

1. 产品竞争力的能力结构：

用户洞察：通过用户画像和用户反馈找到卖点，即“VOC能力”。

产品定义：好的产品定义是打造爆款的基础。

产品差异化实现：包括技术优势、材料优势、研发工程能力。

产品性价比实现：涉及低成本综合能力、供应商能力和协作效率。追觅是一个很好的例子，他们通过技术突破，成功打造出颠覆性产品。

2. 供应链竞争力结构：

供应链设计的核心逻辑是以用户为中心，涵盖供应链交付、梯队建设、质量提升等各个方面。这需要关注供应链管理的动态平衡指标，如产能、品质、成本等。Cider的柔性供应链和SHEIN的高效供应链都是值得我们学习的案例。 特别是Shein打造的这一供应链体系，经历了多年的持续沉淀，才取得了如今的成果。因此构建一个具有竞争力的供应链体系需要长期的努力。追觅是一个成功的案例。为了实现差异化战略和性价比战略他们打造了大量的设计师集群以及供应链人才和信息化人才以解决问题。然而创新的人才结构和创新的能力是企业真正持续的动力的核心力量。他们的经营模式才吸引了人才们的眼光促使整个组织的具有复合的能力才得以突破创新的极限进而打造出一家全球品牌企业。 我们需要结合创新和专业人才来实现更高效的企业运营以及更高层次的发展格局来实现跨越性的突破与发展方向调整的企业结构安排和价值提升的企业增长方式。通过不断打造爆款来优化整个体系从而赢得未来的持续增长并奠定品牌化和资本化的基础。只有拥有不断打造爆款的能力的企业才能适应多样化的跨境市场环境的变化并走出自己的基业长青之路。只有这样我们的企业才能在市场竞争中保持长期的优势并取得可持续的增长。只有打造具有核心竞争力的产品和不断适应变化才能不断推动企业走向更加广阔的发展前景和方向的提升的空间的提升和价值化的提高发展境界和方向调整的解决方案的综合实现和价值创造。封面图源来自图虫创意。 （来源：电商前沿观察）

这些案例为我们提供了宝贵的启示与经验分享在企业发展的过程中无论是在战略上的把握还是在人才培养和管理上都起到了至关重要的作用同时也提醒我们在市场竞争中需要保持长期的眼光和不断创新的思维以适应不断变化的市场环境走向更加广阔的发展前景。