迪亚服饰成功案例：精准定位大码女装市场，开辟百亿商机新纪元

消费者无疑是市场中最为重要的主体，他们不仅是购买商品的人，更是市场舆论的掌控者。在社媒繁荣的互联网时代，消费者的意见变得愈发重要，他们也是品牌含义中的一部分。而DTC（Direct To Customer）模式，就是一种直接面对消费者的营销模式。

2014年，维多利亚的秘密推广了一则口号为“The Perfect Body（完美身材）”的内衣广告。广告图片中所有模特身材纤细骨感，再加上“完美身材”这样的标语，令这个广告迅速在网络上遭到网友和消费者疯狂抵制。Twitter上一度形成#iamperfect（我很完美）的相关热议话题，网友认为根本没有所谓的完美身材的标准，并觉得这样的口号是很有冒犯性的。迫于巨大的舆论压力，维密将广告语改为了“A Body for Every Body”。

就在同年同时期，一个毕业于哈佛商学院的女孩Nadia与同学Lydia共同创立了Dia&Co。这是一家专做尺码范围在10-32码的大码女装品牌，创始人Nadia同样是一位体型偏胖的“大码女性”，她切身体会到大码女生在购物时面对的困难，开始思考如何提升大码女性的购物体验。

Dia&Co曾做过市场调研，在大码女性的服装购买方面，有67%的大码女性都表示更愿意购买品质更高更合身的服装，因为大多数大码女性在购买服装时总是面临各种舒适度和美观度的问题。可以说，面对这样潜在的市场需求和这样机缘巧合的时间节点，Dia&Co的出现就像一道新世界的大门敞开在大码女性面前。

美国的肥胖率一直居高不下，而在此群体中女性的占比高于男性。发展大码女装很好的顺应了这样的基本国民情况。对于大码女性来说，买到一件自己称心如意又合身的衣服是一件很难的事情。而Dia&Co为她们提供了极佳的解决方案。

经过调查，Dia&Co决定从“选择范围窄”、“不会穿搭”还有“购物体验差”等美国大码女性购买服装时普遍存在的痛点入手，推出“Try Before You Buy”的销售模式。这一模式与美国另一大码女装品牌GwynnieBee有些类似，也是提供订阅盒子的服务，但不同的是GwynnieBee主打的是线上订阅式服装租赁服务，而Dia&Co则是通过“订阅盒子”的形式为消费者定制个性化方案。

当消费者进入官网完成注册之后，即可填写一份十分详尽的包含个人三围、体型、服装消费投入还有穿衣风格等问题的测试，收集每个用户从头到脚的各类信息。在完成测试后，用户只需花费20美金就可以收到品牌基于测试结果选择的5件服装的包裹。品牌使用大数据分析为用户进行匹配和定制，还包含时尚编辑为用户推荐的当季潮流款式。

如果用户对其中一件或多件衣服满意，就可直接在官网以20%-25%的折扣买下这些衣服，然后将剩余衣服退回。如果用户没有喜欢的款式并且全部退回，也不需要再支付相应的运费。此举不仅仅是为用户提供更加精细化的服装定制和搭配方案，同时也是品牌收集用户信息的一个重要途径。

如此细致入微的服务，使得很多用户从最开始只留下一两件，到后来每一件都想留下，这样一来，Dia&Co所扮演的角色更像是用户的专属裁缝和搭配师，而用户能体验到的不仅是合身又时尚的服装，同时还有一份认同感和被尊重感。

Dia&Co十分注重社群营销，在网站的博客中不仅有创始人定期分享自己的经验，还有很多忠实用户写下自己的改变和心得。在IG上搜索相关的话题#mydiastyle，能看到有一万多条粉丝分享的真实内容，在YouTube也有大量用户分享自己收到定制包裹后的开箱视频。

“大码女装”因为其本身就带有“拒绝bodyshame”和“接纳自我”等这些潜在含义，本就很有利于对相关社群的进一步打造。面对现如今对骨感和白幼瘦身材的疯狂吹捧，大码女性对穿衣自由也有着自己的渴求，别的群体不一定能切身体会到大码群体所经历的困扰和痛苦。因此在社群中，每一个用户能在一起分享自己的体验并且能互相鼓励或是推荐给别人，这样的共鸣就在无形中凝聚成庞大的粉丝群体。

对品牌来说，能考虑到受众群体的痛点，并且一一为用户解决这些痛点，那么品牌就是有温度的，用户能感受到这一点，同时能自发且真实给出好评，那这就是品牌最好的广告。很显然，Dia&Co尊重每一位大码女性，这样使得她们内心是觉得自己也是完美的，而不是被身材焦虑捆绑，如此一来激发用户好感，从而增强用户黏性。

从2014年成立开始，Dia&Co始终以大码女性的诉求作为出发点，一直在前进的路上，不断提升着自己的品牌知名度。从品牌的流量情况可以看出，从2016年中后期开始品牌流量有了一定的增长，后期不断累积，在2021年3月达到流量峰值。

也就是说，品牌从2014-2016年期间都在不断铺垫和积累自身口碑，可以将其形容为一个蛰伏