2025年，跨境电商创投圈新机遇？- 预见未来·品牌出海线上峰会圆桌

在竞争加剧、平台政策缩紧以及疫情封控的动荡局势下，2022年的中国跨境电商进入了低迷期。跨境卖家和服务商面对市场需求收缩和物流成本暴涨，纷纷开启了“生存模式”。即使在转型阵痛期，跨境生态中仍不乏被资本青睐的卖家和服务商。

一站式跨境金融服务企业Qbit在2021年完成了由真格基金投资的千万美金A轮融资，深耕中大件跨境物流的无忧达在今年3月宣布完成数亿元A轮融资，独立站建站平台FunPinPin在去年12月获得千万级美金A轮融资后，又在3月宣布获得梅花创投的A2轮融资。

他们为什么能获得资本的青睐？资本会从哪些维度选择投资？2022年跨境电商行业还会有什么机遇？

4月26日至28日，Qbit、枫火跨境、无忧达联合跨境多方生态成功举办72小时“预见未来峰会·品牌出海线上峰会”。本次峰会特邀真格基金投资总监秦天一、Qbit CEO吴羽君、无忧达创始人郭宇、FunPinPin CSO周爽四位嘉宾，分别站在资本和出海创业者的视角，从出海关键环节切入，共同探讨跨境行业创投新动向。

以下为圆桌论坛实录（经编辑）：

Q1:资本如何看待当下的跨境电商行业？

秦天一：当下大家应该有比较明显的感觉，跨境电商没有之前那么火热。这个领域从十年前就开始以每年接近30%的速度增长，这是非常快的速度，而这样高速增长的行业是非常稀缺的。其实行业刚开始发展的时候，资本关注不多，但最近三年来资本的关注在不断地升温。即使现在处于短期回撤的低点，也比之前的高点要高。大家可以忽略一些短期资本市场的波动，我觉得还是要对未来抱有信心。

Q2:你认为资本看中贵司的原因是什么？

郭宇：从大方向来讲，我认为资本方应该在看赛道。跨境这条赛道近几年非常热门，相对一些传统行业来说，有着明显的投资优势。无忧达是这条赛道中的物流服务类公司，是为跨境电商出口企业提供基础设施的，稳定性更高，不太容易出现大起大落的现象，抗风险能力也相对较强。无忧达从创立之初到现在，一直聚焦在中大件品类物流解决方案这个细分领域中，我们的定位不是大而全，而是小而美，“把细分市场做深、做透、做精、做大”构筑了我们的核心壁垒。无忧达所服务的上千家客户群体中，大多有着相对较高的体量和质量，无忧达在过去这五六年里的发展轨迹也是相对比较稳健的。我想谈谈资本看中无忧达的一个很重要的因素，那就是企业的团队情况。无忧达的团队是一个比较丰富、敢打敢拼的年轻团队，专注、专业为行业和客户提供长期主义价值是我们企业和员工共同的核心发展理念。

周爽：因为大家都是VC轮，所以逻辑和刚才郭总讲的是类似的。我觉得这个论坛里的观众和嘉宾都是认可跨境电商赛道长期价值的。VC轮最重要的是团队，在这个赛道里面，我认为FunPinPin是一个具有独特优势的团队。跨境电商这块做SaaS的人非常多，但是对现在的跨境电商来说，营销、物流、支付是三个必需的环节。如果在这三个环节上不能有比较明显的优势，其实做科技产品或者SaaS就没什么意义了。所以FunPinPin选择了营销方向，而且会在这个方向继续加强。对跨境电商，无论是DTC还是其他不同类型的玩家，我们在建站之外还会给他提供广告营销获客的服务。这是我们的定位，而且我认为我们的团队是适合在细分领域上做到龙头的。另外我们团队也比较稳定。这是团队上的逻辑。

吴羽君：赛道、团队这些大方向前面两位都说得非常详细了，那我就来跟大家分享一个点叫做“Why not”。Why not的意思是有些事情5年前你做不成，5年后做可能太晚了。我觉得对Qbit来讲，我们Why not的点在于我们看到了跨境电商结构性的变化，比方说平台的流量在往独立站走，店群模式的卖家开始往品牌DTC走，只有这样结构性的变化才会催生出新的机会。大家比较熟悉的跨境收款公司，已经做得非常大，也非常好了。那对Qbit来说，还有什么机会呢？首先我们的定位是一家数字银行，而不是做跨境收款的支付公司。作为数字银行，我们打造的不单单是支付工具，而是更全面的金融服务产品。我们也是在细分领域持续发力，像我们的产品可以解决一些传统平台卖家的核心痛点，但更多的是为DTC品牌独立站卖家提供金融服务。所以我觉得这个是当下跨境电商结构性变化给Qbit带来的一个机会。我在跟资方聊到的时候，他们也是非常认可的。

Q3:都说2022年的开端旺季不像旺季，各位身处行业中，如何看待这个问题？

我与DTC卖家的沟通频繁，经常听到他们不再过分关注短期的投资回报率（ROI）。因为获取流量只是初步，后续的复购等数据同样重要。过分关注短期ROI会给业务团队带来巨大的压力，影响增长策略。

在国内品牌进军海外市场时，通常会有专门的团队负责。这时，管理层可能会对ROI施加较大压力。但实际上，这是一个需要长期投入的过程，需要把握好投入与收获的节奏，知道何时加大投入，何时保持稳健。不应单纯追求ROI达到某个固定值。若想使独立站持续运营，应遵循LTV（用户生命周期价值）大于CAC（用户获取成本）的基本原则。这需要我们不断提升LTV，降低CAC，并围绕它们进行细致的优化。简单来说，企业需要拓展多渠道，实现综合获客和留存，才能成功打造DTC企业。

企业对财税合规问题了解不足。跨境电商在各个国家和地区的税收政策复杂多变，且正在不断修订和完善中，企业容易出现未按时足额缴税的问题，进而可能面临违法违规的风险。要避免这一隐患，最好的方式是在企业成立之初就构建稳健的金融体系和资金流转链路。常见的独立站资金流转链路是卖家通过收单工具收集款项，然后提现至境外账户进行海外支付或结汇回国。

对于独立站卖家来说，收单环节至关重要。以Stripe为例，不同主体（如中国香港主体和美国主体）的收单费率存在差异。一个月交易额30万、交易笔数2000笔的独立站卖家，选择美国主体注册的Stripe一年下来可以节省可观的成本。这也是越来越多独立站卖家注册海外公司、搭建海外团队的原因。

至于行业现状，尽管前两年跨境电商融资热潮涌动，但今年资本注入有所放缓，并不意味着不看好这个行业。资本市场的波动受到多种因素影响，长期的价值才是决定因素。资本选择投资标的的维度包括团队品质、长期赛道、供应链集群效应等。在供应链上形成大规模集群效应、有技术门槛的消费电子以及服务全球客户的能力等方面都是资本关注的重点。

在跨境电商趋势方面，现在观察到的一个大趋势是跨境电商本土化。越来越多的跨境电商会在海外市场设立本土公司、组建当地团队。相比传统的流量采买模式，本土化营销有利于改善客户服务、增加购买意愿、接触不同的客户群体并直接精准地传递信息。国内品牌出海也是一个明显的趋势，他们在海外市场上寻求第二增长曲线。

从物流角度看，整个2022年跨境电商的趋势可能先抑后扬。今年一、二季度的海运价格相对下降，但预计下半年会出现回暖。物流的核心是节奏，在市场波动中，把握节奏至关重要。汇率波动也是当前的一个热点话题，谁能抢住节奏就能占到这一波红利。

随着世界的不确定性日益增加，商业决策的可预测性成为当前的重要趋势。客户对信息稳定性的需求越来越高，对此，行业内的服务商有责任共同解决这一问题。通过对客户购买现金流的深入分析，我们可以发现广告营销是客户接触的第一步。整合广告营销和建站数据，我们可以预测商家的需求并做出相应的预算。

结合物流数据，我们能预测货物的到货时间和价格。再加上支付数据，我们可以了解商家的坏账率和收款周期。作为建站平台，我们的优势在于可以轻易接入各种数据接口。例如，我们已经与PayPal和Facebook建立了紧密的数据连接，通过它们提供的数据，我们可以洞悉商家的转化率和客诉率等信息。

在物流方面，我们还在探索如何为跨境电商客户提供更全面的数据工具。我们希望通过抓取数据、精准匹配的方式，提高交易链路中的可预测性。借助Qbit数字金融的能力，我们致力于使商家的现金流更加平稳，预算更加可控。这不仅能提升跨境电商交易链的效率，也是我们当前的核心目标。

在2022年之前，欧美市场对供应链的弹性和透明度有着强烈的需求。现在，随着市场的变化，大家对价值观的改变是持续的。我们认为面向C端和小B端之间的边界将越来越模糊。特别是在小商户领域，他们与海外消费者的行为越来越相似。这些人占Shopify用户的绝大多数，他们在中国品牌触达海外终端消费者、品牌营销、流量获取等方面扮演着重要角色。这个趋势表明DTC的末端将出现融合情况。

作为早期投资机构，我们不倾向于对方向做出细致预判，因为真正的远见卓识往往来源于企业家们的实践经验。我们发现跨境电商行业的人才密度正在快速增加。例如，在真格举办的线下活动中，我们发现许多进入跨境电商行业的人来自斯坦福和哈佛等顶尖学府。无论是创业者还是从业者，这个领域的人才都在迅速汇聚。我们认为，人才是驱动趋势的关键。当最年轻且优秀的人才涌向某个就业市场时，这是一个重要的信号，值得企业和投资者关注。

在跨境电商的舞台上，杰出的团队、优秀的战略以及不断提高的运营效率才是企业价值的体现。无论选择多平台还是DTC模式，整个行业正处于中国跨境品牌的起点阶段。未来的三到五年，将是中国品牌出海的历史性窗口。企业在追求收入规模的也必须关注利润的重要性。因为利润是企业永续经营的终极保障。

我们应该将跨境电商视为数据思维运营的商业，拥抱数据时代、科技和社会的基础设施建设。只有敢于做世界级的构思和业务设计，才能充分利用全球资源，打造世界级品牌。

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（来源：Qbit）