大卖干货：子不语新品策略揭秘、Bluetti用户运营优化、智岩科技品牌建设之路

虽然2022年跨境出海市场经历了不少波动，但依然涌现出了一批典型的卖家，他们在市场中积累了深厚的经验。

例如，刚刚上市的子不语、在储能领域声名显赫的Bluetti，以及智能家居领域具有强大影响力的智岩科技。他们各自有着独特的成功秘诀，是现存卖家在这个行业的佼佼者。那么，他们的成功之路是如何铺设的？他们又是如何在这个瞬息万变的市场中立足的？让我们来听听他们的分享。

智岩科技Govee的销售总监谢丰联，子不语的销售总监程兵，以及Bluetti亚马逊业务部的高级经理魏欢，以下是他们的精彩心得：

谢丰联表示，智岩科技自创立以来，始终专注于智能家居领域，致力于深耕这一品类。公司在产品研发上投入巨大，秉持长期主义，致力于成为千万用户的智能家居全球标杆性品牌。

程兵则分享了子不语在新品开发上的经验。子不语是一家主营服装和鞋履品类的跨境电商公司，目前以亚马逊为主要销售渠道。公司非常重视产品规划，每年年底都会进行下一年的商品规划，确定新品的品类和数量。在选品过程中，公司会分析当前热销元素和流行趋势，同时基于自身供应链情况来决策。在新品推出后，公司会快速进行广告推广，以获取数据反馈，优化产品。

魏欢则从Bluetti的角度谈到了产品迭代和创新的重要性。他们在今年在欧洲市场推出的新品取得了巨大成功。在产品创新方面，他们会进行需求调研，准确找到客户需求和痛点，研发新产品。在推广方面，他们注重页面呈现，通过DSP广告等方式进行宣传预热，提高新品的曝光率。他们也注重库存规划，确保在销售高峰期有足够的库存。

Goveee的产品线在近期也进行了重大调整，从原先的灯串产品拓展到更高附加值的技术和设计附加值的智能氛围照明解决方案的品类。这一调整背后的思考是公司在市场调研和数据分析的基础上，选择适应市场趋势、具备发展潜力的品类进行投入。公司在产品研发上持续投入创新，提高产品的技术含量和附加值。

关于品牌打造，Bluetti的社媒粉丝具有很强的粘性。他们通过打造高粘性的社群和利用亚马逊的工具进行品牌触达，与用户形成强链接。比如，在去年的山火季节中，他们通过社交媒体活动，让用户分享停电时的欢乐时光，并提供了现金形式的派对赞助，这既促进了用户的互动积极性，也丰富了品牌的精神内核。

第二段是关于如何利用亚马逊工具来提升品牌触达率。我们以Amazon Post为例，从2022年4月开始使用它，开始更多地投入精力在Amazon Post的内容创建上。在展示位置方面，PC端品牌的所有帖子会显示在自己品牌产品详情页的下方，就像一个品牌的护城河，为产品提供更多的展示机会，增加关联购买的可能性。而在移动端，相关的帖子会在产品详情页下方的特定模块展示，这里就像一个品牌进攻的场所，我们有机会吸引顾客从竞争对手那里转移到自己的品牌。

Post为产品提供了一个生动的展示平台。由于产品的特殊性，客户经常在我们的社交媒体上分享产品的实际应用场景。这些真实的图片，一些不适合放在主图或A+页面，却可以放在Amazon Post上。这些可能对主图A+来说尺寸不合适或者过于生活化，但正是这些真实的场景展示，给顾客带来了实实在在的感受。

Amazon Post在展现形式和交互形式上也非常吸引人。整体的视觉设计与现有社交媒体发帖的形式一致，消费者在亚马逊看到我们的产品页面时，很容易被我们的帖子吸引住，这为品牌带来了一定的曝光机会。Amazon Post还实现了一键关注、一键跳转到详情页或品牌旗舰店的功能，增加了品牌粘性和顾客复购的概率。

亚马逊也提供了数据看板，可以查看每一篇Post的触达情况，包括顾客的关注、点击次数、跳转到旗舰店的次数、顾客互动率等指标。通过对这些数据的分析，我们可以了解哪些素材、哪些文案反馈更好，指导我们不断调整Post的发布内容，更贴近真实用户需求。从使用Amazon Post以来，我们更新的频率从一开始的一周两篇增加到了隔天的一篇，目前半年已经积累了近4000的粉丝。

无论是社群还是工具，每一项操作都不能带来销量的突然增长或品牌的质变。在做品牌精细化运营时，我们需要注重每一个细节，不放过任何一个机会，积累这些量变才能促成品牌力的真正提升。

在品牌化的转型过程中，除了利用工具提升品牌触达率外，还需要注重消费者的品牌体验。从产品的外观设计到专利的知识产权申请，再到产品上市的宣传方案，都需要有专门的团队负责把控。亚马逊上销售的所有产品的内容、类型到高级A+，以及广告素材等，都需要有专门的品牌团队进行统一把关。

在多品牌运营过程中，品牌出海是一个必然趋势。流量成本的上升和各类目价格的竞争日益激烈，使得卖家必须往品牌化方向努力。通过加入透明计划、做好品牌保护、与买家进行更多的互动讲述品牌故事等方式来打造品牌。接下来的规划是聚焦一些品牌，每个细分品类打造一些头部的品牌，并大量的上新，提高品牌的识别度和排名。

我们公司每年都会推出众多新款产品，但我们的款式并不是盲目地不断新增。相反，我们会在过程中做好减法，迅速淘汰那些表现不佳、不符合目标和预期的款式。我们致力于在当地市场尽快处理这些尾部库存，以维持款式数量的动态平衡，并确保其在相对稳定的区间内。通过这种方式，我们能够更有效地利用内部资源。

第三点至关重要，我们需要有充足的资源储备。快速时尚的确需要后端快速响应，特别是在销售旺季，某些款式可能会突然热销。这时，后端必须能够快速补货。如果我们没有足够多的工厂资源储备，就很难应对这种情况。虽然我们有50家工厂作为基石，但我们还需要保持弹性，准备更多的工厂资源，以确保在临时热销时，生产力能够灵活调配，从而确保整个供应链具有柔性，以应对销售端的不确定性。

在分享的最后一点中，我认为服装品类的核心问题是库存周转。许多服装卖家因为库存问题而陷入困境，备有大量库存却销售不佳，导致资金压力增大。我们也有销售不佳的款式，例如发送到FAB的某些款式，当季库存冗余。如果销售预期不能达到，我们会在短短1-2个月内尽快低价处理这些库存。中转仓库的存在也至关重要，它可以应对销售预期的变化。将亚马逊FBA的部分库存压力分散到中转仓库中是一个必要手段。

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