2025，外贸人如何逆袭？公开课笔记

在当今这个特殊时期，疫情给全球的贸易带来了前所未有的挑战。面对居家办公的客户与变动不居的市场，外贸人们难免感到迷茫与不安。越是困难时期，越需要冷静分析与积极应对。

一、业绩现状与原因分析

目前，外贸人的情况大多可归为两大类。一类是业绩优秀者，他们或许并非只做口罩相关产品；另一类则是面临订单取消、客户减少等困境的外贸人。造成这种情况的原因是多方面的，包括市场因素、渠道变化、价格因素、数量因素、支付因素、物流因素、仓储因素、隔离因素、竞争对手因素以及不确定因素等。

二、突破困境的正确姿势

面对这些挑战，外贸人需要从多个角度去分析和应对。要理解客户的处境，通过同理心谈判来打破第一道防火墙。提供免费仓储、价格下降、MOQ下降、分批出货付款方式的变通等方案来突破第二道防火墙。也要意识到，直播等新的销售方式虽然是一种趋势，但不可寄希望于其能一夜之间带来巨大转变。

三、抓住机遇与应对策略

在当前的困境中，外贸人也要看到机遇。比如，虽然同行在减少，但也是我们的机会之一；客户采购难，需要我们沉住气，等待机会；消费不会停止，订单是减少而不是停止。除了维护老客户，也要投入更多的精力去开发新客户，开拓新的渠道。对于具体的业务问题，如信用证、货物管控等，也需要有明确的应对策略。

四、职业生涯与行业选择建议

对于刚毕业或从事外贸行业不久的人来说，建议要考虑自己的兴趣和长远发展。不能仅仅因为某个行业赚钱快就盲目进入。每个行业都有其特点，需要全方位的学习提升和个人价值的积累。对于具体的问题如开设海外账户、Google推广等，也要根据实际情况进行选择和决策。

五、答疑环节

针对一些具体问题，如埃塞俄比亚的信用证能否接受、货物管控加大怎么办、毕业两年应选择喜欢的行业还是赚钱的行业、南美客户因疫情不要货怎么办等，都给出了具体的分析和建议。

总结来说，当前的外贸环境虽然充满挑战，但只要我们冷静分析、积极应对、抓住机遇、明智决策，就一定能够翻盘成功。对于个人职业生涯的选择和发展，也要根据自己的兴趣和长远规划来进行。一、网站服务与专业度

当客户访问您的网站时，他们是否能轻易找到所需信息？能否感受到您提供的专业服务或优秀价格？这些都是网站内功的体现。只有在这些方面做得足够好，才能够进一步进行引流操作。

二、公司选择：大公司还是小公司

对于新手进入外贸行业，推荐首先选择大公司进行学习。大公司有着其独特的优势，比如完善的培训体系、丰富的资源以及强大的团队等。通过在大公司学习，可以开拓自己的眼界，积累经验。过几年后，如果遇到薪酬瓶颈或希望有更多自主权，可以选择跳槽到小公司担任主管，或自己创业。

三、欧洲与北美市场开发

欧洲市场和北美市场在需求和审美上存在差异。例如，欧洲偏好蓝色系，而美国则更喜欢红黑色系。在开发北美市场时，需要进行市场调研，了解当地市场需求和审美趋势，以便制定合适的推广策略。

四、中东市场的客户寻找

中东市场的相对较少，但并不代表无法寻找。可以尝试通过当地商会、贸易展览会等途径寻找潜在客户。也可以考虑与当地的代理商或分销商合作，以扩大市场份额。

五、客户关系维护与订单跟进

当客户因疫情等原因尾款收不进来时，首先要查看合同条款，按照合同办事。及时通知货代将货拉回，如果做了信保，可以找中信保处理。在谈判时要有技巧，同时要保持良好的沟通，不要被客户的情绪影响。

六、产品优势与定价

对于没有等级划分的专业产品，如何形成独特优势？价格是其中一个因素。虽然产品本身可能没有太大差异，但价格差异却可能影响客户的选择。要让客户觉得你更靠谱，选择你的产品，关键是要让客户感受到你的专业度和信任度。

七、疫情下的市场开发

疫情过后，可以通过展会、电商平台、Google关键词等途径开发市场。也可以去海关数据看看客户之前的情况，混个脸熟之后再继续开发。前期的工作积累是非常重要的。

八、海外代理的薪资与差旅费用

对于招聘的海外代理，可以采取不支付底薪，按项目支付佣金的方式。一定要等客户定金到账再给他付钱。至于差旅费用，如果是陪同美国买手到中国的费用，应该由公司承担，但仅限于销售代表的差旅费用，客户方面的费用则应由客户承担。

九、大机械设备销售困境

对于大的机械设备销售困境，可以保持与客户的联系，疫情后再邀请客户来参观；或者采用云拜访、直播或视频等方式进行有价值的互动。同时还要去开发更多的客户。

十、库存处理与产品再利用

对于占用库存且两年未处理的商品，需要设法处理掉以减少损失。可以根据商品的性质采取不同的处理方式，如卖废品或进行改头换面处理后重新销售。无论如何处理，都需要尽快行动以避免损失进一步扩大。

以上内容仅供参考，具体实施还需根据实际情况进行调整和优化。十九：针对巴基斯坦采购的定金问题及风险控制

在从巴基斯坦进行采购时，定金问题确实需要谨慎处理。巴基斯坦现今仍是银行风控高危地区，支付定金时必须审慎。若不支付定金，又担心供应商不配合完成工作，这时候，我们可以考虑采用信用证的方式。通过在信用证条款中严格把控，并委托当地的SGS进行验货把关，可以有效降低风险。在海外采购中，尽量避免支付定金是最好的策略，特别是在针对上了高危名单和风控红线的供应商时。

二十：产品选择与市场策略

在选择产品时，虽然有些产品看似热门，如口罩，但在其热销期进入市场后，竞争也会变得异常激烈。应先致力于做好做的产品。但同时也要明白，没有哪个产品是永远好做的，窗口期很短。而选择喜欢的产品，一旦做好，肯定能赚到钱。

二十一：运费问题及解决方案

当遇到运费比价格还贵，客户因此而犹豫不决的情况时，我们首先要了解具体情况。如若是抛货，运费贵是正常现象。我们可以为客户提供多种物流方案，如考虑代理价格、空运价格、空派价格或海空联运等。还要结合客户的交货期限来选择最合适的方案。若考虑长期合作，海外仓也是一个值得考虑的选项。

二十二：关于防疫用品价格与供应商验证

对于欧洲的老客户现在转向防疫用品，而我们拿到的价格较高的问题，我们可以直接与负责的供应商对接。通过验厂等方式，核实供应商的资质和价格真实性。当客户有价格疑问时，我们要迅速调整，提供两套解决方案，以维护老客户的良好关系。

二十三：离职业务员与老客户联系问题

若发现已离职的业务员换了邮箱跟老客户联系，首先应了解这一行为是否涉及公司利益。如有签订同业禁止协议，则可追究其责任。如无协议，则需判断其行为是否影响了公司利益。对此应明确态度，了解情况后再做决定。

二十四：以色列款项问题

关于以色列的款项是否能收的问题，由于以色列与美国的关系密切，可以认为是较为稳定的收款国家。但为确保安全，最好还是了解清楚与美国的关系后再做决定。

二十五：礼服业务困境及市场拓展策略

面对欧美客户停止下单的礼服业务困境，我们不应只局限于B端市场开发。虽然礼服在C端市场推广需要投入更多精力在创意和展示上，如通过亚马逊、Facebook、Instagram等平台展示好的文案和图片来吸引客户。但同时也要明白B端客户的重要性不可忽视。疫情期间虽然以C端为主缓解员工压力是权宜之计，但疫情过后仍需同时开发B端和C端市场。

二十六：合作时间长客户不回复问题处理

对于合作时间长的客户邮件联系也不回复的情况，首先应弄清原因。可能是客户公司出现了问题或项目搁置了。也有可能是客户不常看邮件或没心思做这件事了。因此应通过社交软件或电话进行进一步联系和沟通以解决问题。同时也可以反思自己的业务能力和服务态度是否需要进行调整和提升以更好地服务客户和开拓市场。 希望这些建议能够帮助您处理这一问题并重新获得客户的信任和支持。