新启程：资本助推下的跨境SaaS ERP战火再燃，决胜下半场

过去的一年中，大多数跨境电商卖家都经历了从线下消费转向线上的流量红利，但随后陷入了行业政策监管的困局。尽管如此，SaaS服务商与资本的蜜月期似乎并未结束，特别是在跨境电商SaaS ERP赛道上。

为何SaaS ERP服务商在这个时间节点大举融资？资本之于这个赛道，到底意味着什么？融资狂潮的冰山之下，隐藏着怎样鲜为人知的财富密码？

一、SaaS ERP赛道的黎明“静悄悄”

据不完全统计，截至8月，今年跨境电商SaaS赛道累计发生14笔融资，其中不乏一年内融资两次的SaaS服务商。在跨境电商SaaS软件的大赛道中，SaaS ERP企业毫无疑问地站在舞台中央。积加、客优云、马帮软件、易仓科技在7月份的尾巴和8月份的前奏，扎堆宣布新一轮融资。

在资本的放大镜前，跨境电商SaaS ERP赛道表面上看波澜不惊，水面之下实则暗流涌动。相比跨境大卖多如牛毛的报道，SaaS ERP服务商的市场份额争夺战却已悄无声息地展开。

对于跨境电商SaaS ERP这类技术密集型的软件服务业而言，行业格局日新月异如同家常便饭，“变化”是这个行业唯一不变的真理。上述公开资料显示，虽然不同阶段、不同类型的SaaS ERP企业融资用途的侧重点不一样，但出现频率最高的词不外乎“产品”、“技术”、“人才”。

二、资本为何疯狂投资跨境电商SaaS ERP？

企业融资如同谈恋爱，是一个双向选择的过程，资本今年格外关注跨境电商SaaS ERP行业，核心原因不外乎有利可图。从跨境电商行业生态角度看，卖家从5月至9月仍处于行业地震的震中，“封号潮”和“砍站群”彻底打乱了资本投资跨境电商卖家的节奏。

一位关注跨境电商行业多年的投资人Mark告诉风口星跨境，从2020年下半年到“封号潮”来临前，很多卖家都有融资的计划，资本给的估值也很高。究其原因，一方面是去年跨境电商卖家的业绩确实不错，连常年亏损的兰亭集势，去年也大幅盈利。安克创新成功登陆创业板，为众多未上市的大卖规划出一条清晰的财富增长路径。

“当时是五、六月份，我负责了一个跨境电商卖家项目，原来有四、五家投资机构都想一起投。封号潮来袭后，越来越多的大卖被封，后来另外几个竞争对手慢慢就走掉，最后就剩我们一家了”，Mark说道。

一些刚入局跨境电商的投资机构，对旋涡中心的卖家持观望态度，而服务商受影响相对较小，资本自然而然地把调研的重心向服务商倾斜。其中，跨境电商SaaS ERP这条赛道，在如今的新业态下，仍然保持着强劲增长。原因在于，现有卖家无论是继续在亚马逊上另起炉灶，从头开始打造品牌店铺，还是转向多平台布局，SaaS ERP这类降本提效的管理软件都是刚需产品。这意味着，SaaS ERP的存量市场没有因为“封号潮”而萎缩，增量市场又由于卖家数量暴涨而井喷。

据企查查显示，2020年跨境电商相关企业新注册6145家，同比增长58%。今年上半年共新增5367家，同比增长113%，增速再创历史新高。除了SaaS ERP需求侧的井喷，卖家的付费意愿也在2020年有爆发式的提升。早期国内用户对于软件的态度一向是“能白嫖坚决不付费”，2020年以前跨境电商SaaS ERP也不例外。Mark表示，“三、四年前，卖家大多都自己做ERP。之前做SaaS ERP服务商是一个苦活累活，但是产品经过两三年的打磨，逐渐变得更加完善，并且中国卖家付费的意愿在逐渐提高，对外购买SaaS ERP的风潮终于在去年开始爆发。这也是近一年，资本开始频繁投资SaaS ERP服务商的原因之一。”

对资本而言，跨境电商SaaS ERP赛道的现状可以用小米集团创始人雷军的话概括——风口来了，are you ok？

三、跨境SaaS ERP的模式之争

赛道的潜力是明确的，但是能否对抗市场的变化则取决于每个SaaS服务商的内在基因和选择。目前来看，各路SaaS ERP都在一条宽阔的赛道上，而切入的坡道各不相同。Mark分析道，如果从需求侧来做划分，卖家规模可分为大卖和小卖，卖家类型可分为铺货型和精品型。瞄准精品大卖的SaaS ERP更多地拥有特色定制化服务，一单可能做到10万-40万；而针对小卖或铺货型的SaaS ERP则更注重产品的通用性和性价比。马帮ERP用户群体及市场分析

据了解，马帮的核心用户群体主要是中大型的卖家，他们平均运营着4.1个电商平台。国内知名品牌如花西子、完美日记、小狗、林氏木业以及特步等，都选择了马帮的解决方案来支持其业务发展。

一位接近马帮ERP的业内人士向风口星跨境透露：“马帮ERP的年平均消费客单价大约为3万元左右。对于其服务目标的企业而言，这一金额相当于一个员工的半年工资，因此能够为企业节省20%至30%的人力成本。”

值得注意的是，定制化服务并非能够广泛适应于所有类型用户。相较于国内卖家，跨境中小卖家虽然对SaaS的需求更为迫切，但他们的付费意愿相对较低，整体客单价也相对较低。由于中小卖家的规模往往不足以支撑一个专业的IT团队来梳理特定需求，因此他们更倾向于选择普适性强、性价比高的SaaS ERP。

在当前的SaaS市场中，铺货型中小卖家的代表企业如店小秘、小老板和超级店长等，他们的产品功能简单通用，并且提供永久免费的版本，深受中小卖家的欢迎。

店小秘创始人杜建银的案例也说明了SaaS ERP在运营层面的细节体验上的重要性。店小秘在创立初期，专注于Wish的刊登功能，并做到了与官方后台功能相比有过之而无不及，从而吸引了大量新用户。

整体来看，无论是面向精品大卖的还是铺货型中小卖家的服务商，都应该构建一个具有竞争力的产品矩阵。因为单一维度的产品在迭代速度迅速的SaaS行业中难以立足。

与此行业需求侧也在发生变化。在面对东南亚市场的封号潮不确定性时，东南亚市场的繁荣也开始吸引卖家和服务商的关注。一些专注于东南亚市场的SaaS ERP如客优云ERP和聚灵ERP等也实现了不俗的增长。

目前东南亚电商市场仍处于早期阶段，交易增速和卖家增量都超过了亚马逊的水平，预示着巨大的市场潜力。预计未来跨境SaaS ERP将在这一市场展开更为激烈的竞争。

从融资角度看，当前各家SaaS ERP服务商大多处于战略投资、A/B轮阶段，整个行业仍处于发展初期。专家预测，未来几年SaaS ERP行业的集中度将不断提高，最终可能出现一至两家上市公司，类似于财务SaaS赛道的金蝶和用友的竞争格局。

至于谁能在这场竞争中脱颖而出，让我们拭目以待。

（文/董昕毅 周有辉 观察报道）

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