我在伊拉克重塑国产荣光，挑战三星，铸就手机销售传奇

作者：王晓寒

恐怖袭击、战火、废墟、难民。大多数中国人对于伊拉克的印象似乎停滞于此。

当战火消散，随着时间抚平战火的伤疤，这个曾因战火满目疮痍的历史名地，百废俱兴，经济与民生都在逐步恢复。根据世界银行数据，2022年伊拉克人均GDP达到了5937美元，是战前的8倍。越来越多的中国石油电力、工程基建合作项目，以及中国电子产品品牌，开始积极布局伊拉克市场。

曾琪便以一个中国品牌出海伊拉克代理人的身份，出现在了智象出海的视野中。

早在2011年，曾琪就已涉足手机行业，2012年他被公司外派到迪拜当销售，开始了中东生涯。2018年，曾琪受邀加入了伊拉克领先的电信设备分销商ZMC集团，现为伊拉克公司手机业务和新业务模块的总经理，先后帮助infinix、realme、OPPO等中国品牌打入伊拉克市场。

如今，中国品牌已经占据伊拉克大部分手机市场，把三星的市场份额从原来的百分之五六十挤兑到了百分之十几。

ZMC集团在2007年时便已成立广州分公司，向中东市场供应中国的电子产品。目前ZMC集团在迪拜、约旦、北非等多个国家开展业务，建立了从中国到伊拉克和中东的批发和零售分销网络，业务还覆盖了国际货物、当地快递、货币汇兑等。

“确切地说，不是ZMC或者伊拉克选择了中国产品，而是过去15-20年，世界选择了中国制造和中国品牌。ZMC恰好在伊拉克战争后，在电子产品这个行业开始发展之时，将中国产品和品牌导入了伊拉克。”曾琪表示。

一、伊拉克贸易商十多年前就知道华强北和南方大厦

智象出海：是什么契机让您前往伊拉克工作？

曾琪：中国的手机出海经历了多次变化，最早的是在2007年左右的时候，行业里非常多的功能机玩家，他们聚集在华强北做贸易，那个时候谁能整合供应链，谁就能起量。有几个头部准品牌都能做到很大的出货量。

后来一些有资源、有想法的人跑到香港重庆大厦的手机贸易中心去做生意，还有一些人的眼光看得更远，他们跑到印度，跑到迪拜，所以说那个时候第一波中国准品牌手机已经风靡中东非市场。迪拜就是一个非常典型的贸易中转站，可以辐射整个中东非洲，当时一个月有四五百万台功能机的销量。在这个背景下，伊拉克的贸易商在十多年前就知道华强北、南方大厦。

我大概在2012年这个时候，被公司派到了迪拜做业务。而国内的大厂商如华为、小米、OPPO、VIVO、荣耀，都在接下来的2013年、2014年集体出海，以迪拜为区域基地，开始在中东各国正式运作渠道。在这个大背景下，我的客户、朋友ZMC已经深有积累，正有意向从贸易商转为品牌手机代理。

2018年我在迪拜受邀加入ZMC，先后负责公司手机业务和新业务模块的中国供应端和伊拉克公司的整体运作，我的思考是，行业里需要有人更好地整合后端供应链和前端渠道。当时伊拉克手机市场实际上只有几个玩家，三星、华为+荣耀、苹果，其他中国品牌还没开始关注伊拉克市场，所以市场机会还是非常大的。那个时候三星在整个中东北非特别是在伊拉克都是垄断的地位，但华为、荣耀在美国断供之前，已经打下伊拉克的半壁江山。

2019年到2020年开始，中美贸易战给华为终端产品带来了打击，市场份额开始断崖式的下跌，这也给其他中国品牌带来了机会。所以OPPO、VIVO、Infinix、Tecno、realme都在这个时候几乎同时瞄准了伊拉克市场，我们就顺势拿了Infinix、realme、OPPO的伊拉克独家代理。

巴格达的手机批发市场街区（Al Rubae）| 曾琪供图

智象出海：伊拉克的手机市场是什么样的？

曾琪：整体上看，中东非区域中，撒哈拉以南的非洲市场，对大部分国产一线智能机品牌的价格承受力还是很有限的，况且已经被传音系品牌圈地了。传音需要找黑非洲以外的新兴市场，其他中国品牌也在中东非区域内找土耳其、埃及、沙特以外的量级市场，所以大家在伊拉克相遇了。

伊拉克人口4200万，出生率长期维持在2.5%-3%左右，人口结构年轻，人均年GDP在5000-6000美金之间，放在中东非区域，仍然算是一个有潜力和相对有体量的消费市场。

每个月伊拉克大概有50万台手机被激活，就是说用户买了手机之后把它插卡激活了，真正在使用的每个月有50万。

不管是从市场容量、消费能力，还是该国政策和营商环境来看，伊拉克都是可以比较容易入手的一个市场。今天，至少对于中国伊拉克的物流成本高昂，很多地区无法通过零售车队或电商平台进行配送，因此批发商在伊拉克的市场占有率超过八成。

智象出海询问：你们是如何将手机铺货到各个门店的？

曾琪表示，由于交通、支付、安全等因素的限制，批发商在伊拉克的价值极高。品牌方需主要通过批发商进行铺货，再由批发商分销给零售商。建立有效的批发商体系是品牌成功的关键。

在社会信用体系不完善的情况下，品牌方甚至难以完全信任自己的团队。比如，在授权较大金额的铺货时，心里难免会有所顾虑。

在伊拉克，批发商之间形成了一个相互熟悉的圈子。过去几年，ZMC与客户真诚合作，巩固了与批发商的关系。手机行业大部分销售都是通过批发商完成的，占比至少85%。

智象出海又提问：管理渠道会很难吗？

曾琪回答道，伊拉克的渠道管理确实存在难度，尤其是管控串货。批发商的关系网络交织，关键在于做好平衡。例如，在覆盖渠道的也要考虑资金安全和批发商的实力。ZMC会选择信用度高、资金实力强的批发商合作。不同价位的手机品牌在进入伊拉克市场时，需要针对不同的渠道进行策略调整。

ZMC集团在2009年尝试通过社交媒体售卖电子产品，这是当地的早期尝试。虽然线上渠道是大势所趋，但目前社媒产生的直接销售占比仍然较低。伊拉克的电商和社媒平台尚未成为主流购买方式，因此短期内线上线下销售比例不会出现急剧变化。社媒使用率高，直播电商是未来的大机会。ZMC也会找网红做社媒营销，并深度合作。

对于未来规划，曾琪表示ZMC将在稳固核心业务的基础上，实现业务多元化，为中国品牌做好厂商一体化的平台。

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