疫情挑战下的用户洞察与转化：半年打造千万月销品牌独立站之路

大家好，我是图帕先生，一直从事跨境电商行业的工作。我在英法双语方面有着良好的教育背景，曾在上市公司市场部任职，也曾负责初创公司的谷歌推广渠道。目前我负责的团队高峰时期GMV达到了上千万。今天，我想与大家分享如何在疫情期间找准用户需求，半年内打造月销售额千万的跨境品牌独立站。

疫情对于跨境电商行业造成了巨大的冲击。就在日本游结束后不久，我们迎来了Covid-19疫情，这无疑给我们的工作带来了诸多挑战。物流费用大幅上涨，甚至达到了疫情前难以承受的水平。面对这样的困境，我们必须寻找新的机会和用户需求。

疫情初期，人们开始关注一些能够满足疫情期间突然爆发的需求的产品。例如口罩，在疫情初期一度成为热销品。于是我们开始思考，是否还有其他产品能够满足人们的需求呢？我们开始利用谷歌趋势等工具寻找机会。我们发现居家产品、健身用品等需求量大增。于是我们开始考虑如何找到靠谱的供应商，目标平台选择了中国的1688平台。

我要阐述谷歌广告和Facebook广告之间的核心差异——它们所体现的用户需求不同。

Facebook：以兴趣为主导

在Facebook上设置广告时，我们需要确定受众类型，如自定义受众、细分兴趣受众等。

（图片来源：Facebook广告）

这与谷歌广告存在显著区别。

以我个人经验为例，我在Facebook上加了许多关于Facebook广告投放的群组，如图中所示的Facebook Ad Hacks群。Facebook能够识别我是一个对Facebook广告很感兴趣，甚至可能是从事这个行业的人（我的个人介绍中也有相关填写）。

在我的信息中，会出现关于谷歌广告的服务广告。但我可能并不一定会使用谷歌广告。广告主通过兴趣设置覆盖了像我一样关注marketing和广告投放的人士，这些广告就会展示给我。（尽管我可能并没有投谷歌广告的需求）。

谷歌：以需求为主导

谷歌广告也被称为谷歌关键词广告。在设置时，我们会涉及到关键词部分（搜索广告直接设置关键词，购物广告的关键词设置在feed中；展示广告也能设置关键词，但此处暂不讨论）。

（图片来源：谷歌广告）

这意味着什么呢？

即用户一定要在谷歌搜索引擎进行搜索，才会触发我们的广告！而用户为什么要搜索？就是因为他们有明确的需求。

例如，搜索“女性包包”，就会出现包包的购物广告。我搜索“女性包包”，可能表明我对服饰感兴趣，但谷歌不会展示女性衣服或裤子的广告给我——因为我没有进行相关搜索！

（图片来源：谷歌搜索）

现在，谷歌广告和Facebook广告的根本区别应该很清楚了：

Facebook针对兴趣覆盖广告受众，就算用户没有相关购物欲望，也会展示广告（因此FB的素材非常重要，需要立刻激发用户的购买欲望）；

谷歌则主要针对关键词触发广告，只有用户有明确的需求搜索时，才会展示广告（而谷歌则需要提高自己的专业性和特色，当用户想购买某物时，为什么要选择你？）

这种差异也体现了两者适用的产品类型不同。谷歌广告更适合利基、专业性强、有一定品牌知名度的产品，因为广告出现在用户主动搜索时，他们对搜索内容高度感兴趣且购买意愿较高。而Facebook广告更适合新颖、时尚的产品，尤其是全新产品类别，能够通过多媒体（图片或视频）展示产品特色，用户在浏览Facebook时就能看到你的广告。

用户接触我们品牌和产品的历程：从发现信息到重复购买

为了更有效地触达目标受众，我们采用了多种广告形式，如搜索广告、购物广告等，覆盖了用户购买决策的不同阶段。接下来，我们将重点关注如何更好地在顶部漏斗阶段吸引用户，并促使已购买客户再次考虑购买我们的产品。

展示广告是我们重要的一种策略。这种以图片为媒介的广告形式，类似于Facebook广告，通过精准定位受众的兴趣爱好，将广告素材推送到对应的受众群体。当你在浏览网页时，看到的带有广告标志的图片，就是展示广告。

对于图片素材，我们十分重视其吸引力，希望它能吸引用户点击进入我们的网站。谷歌展示广告提供了多种尺寸的广告位，我们主要使用300x250、300x600和250x250这几种常用的版位。

在素材中，我们一定会添加一个行动号召按钮，如“立即购买”。也会加入我们的品牌标志，让用户在我们产品的记住我们的品牌形象。

除了直接的广告投放，我们还注重再营销。针对那些访问了我们的网站但没有购买的用户，我们会再次推送产品信息。我们会在搜索广告中将这些用户作为特定受众群体，推送更具吸引力的优惠信息，如额外折扣或包邮服务。

我们还会在展示广告中展示更多的优惠信息或库存信息，激发用户的购买积极性。电子邮件营销也是我们重要的手段。我们会为这些新用户提供专门的电子邮件，再次介绍我们的品牌和产品。

在艰难的广告账号养成和战略性亏损后，我们的营业额在黑色星期五当月达到了一个令人振奋的数字。

在谷歌提交真实信息后，如果遭遇竞争对手的抄袭行为，你可以向谷歌申诉，让其对抄袭者进行相应的惩处。

总结我的经验：

要找到一个具有长期发展潜力的市场和产品，这是成功的基础。

熟悉广告平台的各项功能和规则至关重要。比如出价策略、不同广告形式的特点等，否则在调整广告策略时可能会遇到阻碍，甚至卡在扩展规模的瓶颈期。

要以用户的视角来体验自己的产品。只要赢得用户的信任，其他一切自然会顺利推进。

有句俗语说，站在风口上，猪都能飞起来。这说明了抓住机遇的重要性。

买卖之间，其实质是满足供需关系。准确抓住用户的需求点，提供能满足需求的高质量产品。虽然说起来简单，但实际操作中需要承受巨大的压力。

我们这只“小猪”也借着机遇飞了起来。但我们更重视的是如何稳稳地飞得更远。比如在非旺季时，我们也能实现月销百万美金的业绩。

（图片来源：图帕先生独立站截图）

我们做生意的心态不是通过一款爆款产品来收割客户，而是脚踏实地地打造一款让客户认可的产品。

图帕先生一直希望将最正规的谷歌推广渠道和品牌打造经验分享给大家，帮助中国产品和品牌树立世界影响力。欢迎大家交流。

感谢大家的阅读。愿各位前程似锦，和平相处！

（来源：图帕先生）

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