中国商用餐厨设备进军北美：突围之路见证国产力量崛起，2025崭露头角

作者：霞光社

编辑：韦伯

当现代商业遭遇亚马逊企业购DTB（Direct To Buyer）新型外贸模式，一个全新的B2B跨境电商市场正悄然兴起。在这一背景下，霞光社联合亚马逊企业购推出“中国产业案例出海记”系列报道，聚焦中国产品在全球市场的突破与成长。本期报道聚焦充满机遇的商用餐厨设备领域。

“与心爱的人共度甜蜜时光，您是否曾想过在一家别具特色的餐厅中度过？” 当人们看到这样的宣传语时，或许会误以为这是某家餐厅的情人节活动邀请。这实际上来源于美国冰淇淋博物馆（MOIC），庆祝的是一年一度的全国冰淇淋日。不仅特定日子有狂热的需求，美国人对冰淇淋的喜爱使整个7月都被定义为“冰淇淋月”。而与之息息相关的商用餐厨制冰设备市场也因此蓬勃发展。

美国市场在制冰设备领域拥有深厚的根基，其发展历史可追溯至19世纪。面对在制冷技术、制冰设备设计及制造经验上更为丰富的本土对手，中国企业如何才能突围而出？一家浙江的商用餐厨设备制造商CEO张凯带领团队进行了大胆尝试。

涉足美国市场的旅程并非一帆风顺。张凯在决定进入市场前曾深入调研北美市场，他发现国内设备在产能、口感、设备寿命等方面与美国产品存在差距。但他也注意到，尽管美国市场上的制冰设备品牌众多，但其主要服务于大型连锁商超和餐饮店等“大B”客户，而对于中小餐饮企业和家庭的需求则未能充分满足。

张凯的团队敏锐地捕捉到了这一市场需求，决定以中小餐饮企业和家庭用户为主要服务对象，并凭借自主研发的创新路线，开发出符合这一群体需求的产品。通过亚马逊企业购平台，他们的产品成功地进入了美国市场，并取得了良好的销售业绩。

对于中小企业和家庭用户而言，产品的稳定性和易用性尤为重要。张凯和他的团队在产品研发中注重质量稳定和用户体验的优化。他们不仅在配件选择上严格把关，还简化了产品的操作流程，使用户能够轻松上手。他们还在海外建立了维修点，以提供更便捷的售后服务。

通过亚马逊企业购平台，张凯的团队不仅成功打开了美国市场的大门，还享受到了DTB模式带来的诸多优势。DTB模式缩短了交易流程，减少了交易环节中的风险及不可控性，提高了客户复购率，降低了退货率。通过亚马逊平台背书，客户对产品的信任度也得到了提高。

对于初入跨境电商领域的卖家来说，亚马逊企业购的融合度很高。企业无需单独开设B端账号，只需开通企业购服务并设置企业购价格，即可实现C端、B端双端同步运营。这为初涉跨境电商的企业提供了极大的便利。

张凯表示，通过亚马逊等电商平台走出去的工厂型卖家越来越多。他建议工厂型卖家在传统外贸时期面临的多重中间商和复杂交易流程的问题时，要勇于开拓新市场、新渠道，同时不要把所有业务都放在一个篮子里，以降低风险。

中国商用餐厨设备在美国市场的崛起之路充满了挑战与机遇。张凯和他的团队凭借精准的市场定位、高质量的产品和稳定的性能，成功打开了美国市场的大门，为其他中国企业提供了宝贵的经验。随着中国产品在全球市场的不断突破与成长，我们有理由期待更多的中国品牌在全球舞台上崭露头角。商用餐厨设备品牌HARDURA起初以生产水槽工作台为主，采用传统的代工厂模式。创始人何善助意识到，尽管产品优质且性价比高，但由于缺乏直接面向市场和消费者的渠道，品牌知名度受限。他决定改变策略。

在观察市场趋势后，HARDURA于2022年底决定建立跨境电商团队。仅仅在半年后的2023年5月，HARDURA在亚马逊上的店铺上线，并且得到了企业购的助力，销售额增长了惊人的900%。如今，HARDURA已经成为北美商用餐厨行业的领军供应商之一。

型德国际是一家深耕商用餐厨品类十余年的企业，之前主要为海外知名品牌做代工。但由于传统渠道存在的沉没成本、押货成本及不可控风险等问题，决定转型跨境电商，并在亚马逊上线。上线仅一周，就收获了一笔价值超千元美金的订单，之后的业绩也是一路飙升，成为行业内的佼佼者。该公司的总经理Francisco认为，跨境电商是他们解决传统渠道痛点的绝佳途径。

行业专家分析认为，工厂型卖家拥有充足的库存和研发技术，天生具备做跨境电商的基因。商用餐厨设备作为小众品类，市场增长潜力巨大。成功的品牌可能一个月的销量就能达到传统模式一年的销量。

如同张凯发现中小企业和家庭客户对中小型制冰设备的需求一样，HARDURA走向全球的机会在于发现了国产水槽工作台在美国的市场潜力。在发达市场，仍存在许多未被满足的客户需求的空白区域，而中国的工厂经过数十年的积累，制造力和产品力已经升级。随着全球物流和供应链的进步，正是他们进军全球市场的好时机。

虽然转型跨境电商面临挑战，张凯回忆称，之前的纯生产模式只需将货物交给国外客户即可。但现在需要处理营销、物流和售后等问题，难度自然增加。亚马逊企业购提供了相应的服务，包括专业培训、解决困难、旺季和促销专题助力营销，以及提供百万流量资源提升B端曝光和销售转化。

目前，张凯正计划拓展欧洲、澳洲、日本等站点，致力于成为全球化卖家。他认为商用餐厨设备出海是趋势，而亚马逊企业购为卖家提供了高效、高增长的转换渠道。长期来看，建立自己的品牌是关键，工厂型卖家需要勇气开启全球化战略，并愿意在困难中学习和成长。文中提到的张凯、Rocco均为化名。