两个营销达人打造一条紧身裤生意奇迹：一年半收入突破五百万美金传奇

Luuk Olde Bijvank，这位来自荷兰的创业者，与来自澳大利亚的Dan Nika联手，共同创立了Gear Bunch品牌。这个品牌已经成为2018年发展最迅速的电商品牌之一。在短短一年时间里，他们成功打造了一个价值数百万美元的紧身裤在线零售品牌，销售额更是达到了惊人的500万美元。据最新消息，Gear Bunch有望在2018年底实现1000万美元的销售额。

两人自2014年初次会面后便一拍即合，决定共同开启电商之旅。Dan负责Facebook广告推广，而Luuk则负责产品设计和销售。关于业务成功的秘诀，他们认为关键在于走别人未曾走过的路。当许多创业者争相进入T恤市场时，他们却选择了紧身裤市场，因为T恤市场已经趋于饱和。尝试新的领域往往意味着更大的成功机会。

那么，百万美元销售背后的商业秘密又是什么呢？作为创始人之一的Luuk为我们揭示了紧身裤电商帝国背后的故事。

一、精准锁定利基市场和特定人群

据了解，Dan和Luuk的初始业务从T恤销售开始，当时销售额约为100万至200万美元。但在察觉到市场逐渐饱和后，他们开始寻找细分市场。他们的策略是通过深入研究找到潜力巨大的细分市场，然后根据特定受众的需求设计推出产品。Luuk表示：“我们的目标是以令人印象深刻的方式进行产品设计，这也是我们发现紧身裤利基市场的过程。”两人在2016年创建了Gearbench，注意到了紧身裤的流行趋势，并且市场上还没有针对该细分产品的品牌。随后他们在圣诞节前开始了销售，并见证了巨大的需求。业务迅速发展，第一个月收入就超过10万美元，并且持续增长。

二、寻找合适的合作伙伴

Luuk表示之前通过Facebook的业务事宜认识了Dan。两人各自的设计背景和分析背景互补，合作默契。尽管两位合伙人只见面了五次，但他们保持紧密的实时通讯和会议交流。Luuk表示拥有一个在遥远时区的合作伙伴是巨大的财富，意味着每天24小时内至少有一个高级合伙人在处理业务事宜。

三、围绕核心理念发布产品

T恤业务的经验帮助两人在利基产品的打造上有了良好的开端。深谙销售类目和销售对象的两人，围绕爱尔兰幸运符三叶草和爱尔兰裔美国人两个核心概念开始了设计。为了顺利推出第一件三叶草单品，两人深入研究了目标市场的所有信息，包括思维方式、谈话方式、兴趣爱好。为了更好地了解潜在消费群体并降低销售难度，Luuk和Dan还学习了各种不同的文化。

四、使用自动化工具提高效率

Luuk坦言创业过程中仍然存在不足之处，即早期没有进行自动化运营。目前其网站上的所有产品图片、广告素材和视频都支持一键生成，为产品的发布节省了大约一个小时的工作量。使用自动化工具也意味着品牌可以将更多精力放在转化率上。Luuk表示目前所有程序都已进入自动化，每天可以上架12-20种新产品，而在早期手动运营时，每天最多只能推出两个产品。他还建议使用Photoshop自动化工具来加快设计进程。只要Luuk完成设计工作，一键点击即可创建所有相关图像和视频。使用自动化工具使得团队能够将焦点放在提高转化率上。早期Luuk过于关注新品和广告的运营，忽视了网站优化。转化率的微小提升可以带来显著的收入差异。例如从2％的转化率提升到4％可以带来一倍的收入增长。

五、使用电商管理工具提升效率

Traffic Booster：负责处理所有Google广告并带来可观的回报。

Recart：是自动管理工具中盈利效果最好的选择之一帮助卖家更好地进行再营销和通讯应用营销。

Klaviyo：支持电子邮件序列的创建和后期的进度跟进

Zendesk：支持一键设置调查问卷节省大量市场调研时间

六、建立专业的电商业务支持团队

Luuk表示目前GearBunch拥有一个由自有职业者、服务商等组成的远程团队共计二十余人此外还有三人客服团队处理售后问题两位设计师支持设计事务以及私人助理协助处理日常设计事务总体来说高效团队成为了他们成功背后坚实的后盾

七、利用Facebook广告吸引流量

Luuk透露GearBunch百分之八十五的新客户通过Facebook广告而来成为他们的生计所在此外他们还制作了有商业风格视频而不只是使用无聊幻灯片的方式视频增加了亮点展示更具吸引力这样一份高质量的视频以低投入带来了高回报例如一个视频的制作成本为七千元但带来了超过千万次的展示次数投资回报率可观

八、充分利用谷歌流量 谷歌成为了GearBunch最大的流量来源之一除了Facebook外Luuk表示通过Traffic Booster工具运营谷歌广告带来的投资回报也非常可观在确保消费者进入站点并完成广告浏览后制定了再营销策略确保客户能够通过广告被再次接触回访以实现更高的转化率大多数客户在首次访问时并不会购买因此在客户下单前进行再营销和购买引导至关重要

九、利用客户回报率实现巨额利润 回头客的忠诚度可以转化为巨额的利润据Luuk表示尽管营销预算有差异但他们始终关注投资回报率一旦达到稳定的投资回报率就会保持电子邮件2：倒计时4天。

电子邮件3：倒计时2天。

电子邮件4：最后24小时。

电子邮件5：最后12小时。

电子邮件6：最后4/6小时。

电子邮件7：最后1小时，请立刻购买！

下图是一封针对过去12个月内未购买的新客户的邮件，创造了超过5万美元的毛利润！

11、未来计划

Luuk表示，在未来GearBunch会进一步和大品牌合作。其在2018年迅速扩展了产品风格，并从最初的打底裤品牌定位为全面的运动服饰品牌，同时寻找更多的利基市场和产品。

Luuk直言市场的空缺让其团队完全有能力继续扩展高利润的利基的产品。例如，由于材料质量、印刷的困难，一件潜水衣很容易卖到300美元，而且市场上定制化潜水衣的销售十分稀缺。

除此之外，BearBunch还将借助Pinterest打造在垂直品类市场的影响力，进一步扩大自己的业务。

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