最新解析：阿里巴巴国际站付费推广策略思维篇——全方位助力外贸思维跃升至顶峰一文学透2025版

前言

大家好，我是晓懂，一个专注于研究电商跨境外贸的人士。在上一篇文章中，我分享了关于阿里巴巴国际站流量运营的认知，希望大家对其有新的了解和认识。在电商平台上，流量争夺是一场零和博弈，你获取的流量越多，其他商家获取的就越少。而付费推广正是获取流量的一个重要手段。今天，我想和大家深入聊聊商家必须掌握的付费推广的内功心法，特别是如何巧妙使用直通车的问题。全文共分为四个部分，预计阅读时间为三十分钟，建议先收藏再细读。

一、付费推广的必要性

付费推广是帮助我们快速实现流量运营的三大终极目标（更多、更便宜、更高效的流量）的一种必要手段。通过先付费获取付费媒体流量，再积累数据，提升自然排名，最终达到获取免费自由媒体流量的目的。从整个运营阶段的效果来看，可以简单理解为“开源截流”。

对于新商家来说，“开源”是非常重要的。新开的平台和新发的产品通常初始流量较少，需要通过付费推广工具去快速测试产品，积累订单数据，提升产品排名，从而提高自然搜索流量。而对于老商家来说，“截流”则是关键。他们的产品流量可能会因为各种原因下降，其中很大一个原因是广告投入的减少。老商家也必须时刻做好付费推广，阻止新的竞争者入场发育。

二、阿里巴巴的付费推广工具类型

阿里巴巴的付费推广工具按照交易场景和流量的匹配方式来分，可以分为三类广告：搜索推广广告、推荐推广广告和品牌推广广告。

搜索推广广告主要是根据用户的搜索行为，将商家的产品精准投放到对应的搜索结果页面。根据推广的出发点不同，搜索推广广告又可以细分为常规营销、货品营销、买家引流和定制营销。每一种营销方式都有其特定的应用场景和优势。

推荐推广广告则是根据客户的历史搜索行为和画像数据进行个性化推荐，进行二次甚至多次的主动推广营销。这主要包括搜索人群再营销广告和行业高价值人群广告。这类广告可以帮助商家触达潜在客户，提高转化率和销售额。

关于推荐广告的推广类型，主要是针对那些曾经搜索、点击、浏览过或与您或您的同行相关的买家，在推荐场景中进行二次营销。阿里系的推广广告原本并不多，而现如今这种推荐广告已成为后期推广的首选之一。

在阿里巴巴国际站上，有一类特别的广告——行业高价值人群广告。这是基于阿里巴巴的大数据分析和智能推算，将行业内的热门搜索人群覆盖，在推荐场景里进行一键投放。简单来说，就是对那些访问过头部商家的客户进行再营销。要想投放此类广告，商家需在行业内具备一定的竞争力。

还有推荐定制年框、RTS品专属再营销计划等品牌广告类型。这些广告主要为了帮助商家快速获取流量、提升品牌知名度。例如，RTS品专属再营销计划就是针对RTS产品的商家，帮助他们快速测试产品并获取流量，助推优质产品迅速走红。

品牌广告则是侧重于树立产品品牌形象，提高市场占有率。它追求长远的品牌形象建设，希望通过影响买家的心智来实现长远利益。其中的问鼎、明星展播、品牌直达和顶展等广告形式，都是旨在影响买家心智，提升后续点击转化率。这些品牌广告适合实力较强的商家使用。

阿里系的广告不断升级，从关键词搜索到智能营销，为商家提供更多元化的流量来源和更高的流量精准度。升级后的广告不仅在排名上有所提升，还根据客户的画像提供动态创意，实现千人千面的效果。推荐广告在完成第一次搜索营销后，会基于买家喜好进行再营销，如猜你喜欢、国际站付费引流等板块。

在付费推广工具中，智能推广的使用也越来越广泛。智能出价、选品、选词和选流等功能，都是基于AI算法进行智能推广，大大降低了获客成本和提升了推广效果。

对于大多数商家来说，玩转直通车心法尤为重要。开车的目的要明确，不同阶段有不同的目标和策略。从选品发品到测人测品测词，再到精准堆流和放量推款，每个阶段都有相应的目标和策略。运营人员在广告投放中起着关键作用，需要制定选品策略、广告投放策略、预算分配策略等，再结合AI的辅助，才能达到最佳的投放效果。

广告投放策略的关键：深度理解并运用P2模型

广告投放的核心策略在于巧妙运用P2模型，即Pull和Push的结合。这一模型实际上对应着交易场景和流量的匹配方式。其中，Pull代表搜索广告，即人们根据需求进行被动搜索；Push代表推荐广告，即平台根据用户的浏览行为和兴趣主动推荐相关商品。

对于商家来说，必须确保同时使用这两种广告方式。搜索广告是基础，而推荐广告的重要性也不容忽视。一方面，因为货找人的交易比重在逐年提高；阿里巴巴等电商平台对任何广告都会进行Push二次营销。这意味着，即使客户初次没有被搜索广告吸引，仍有可能通过推荐广告实现转化。

前期，商家可以选择新手成长包、新品成长、测品测款等广告方式进行尝试。中期可以运用关键词推广和定向推广，后期则可以利用爆品助推和搜索人群再营销。具体的策略还需要结合行业特点和自身需求进行调整。

在预算分配方面，开车预算要根据推广目的来制定。预算的分配不应仅仅基于每日花费，而应基于长期的营销目标。例如，对于季节性产品或潜在爆品，加大预算进行早期测试对店铺运营极为有利。预算的分配还需考虑产品分级、客户类型等因素。

广告控制，即推广组合的标签控制，是确保广告效果的关键。这主要涉及预设标签、贴标签和撕标签三个动作。预算多的商家可以选择先发散后收敛的投放策略，而预算少的商家则可以先收敛后发散。无论哪种方式，都必须收集足够的样品数据，并运用A/B Test等进行精准测试。

近期，阿里巴巴国际站对直通车后台进行了升级，提供了更精细的投放设置功能。这包括地域投放设置、多语言站点设置、关键词推广扩展匹配设置等。其中，多地域投放和分时段投放设置对于提高投放效果尤为重要，尤其是针对订单成交国别化的趋势。

智能创意功能也是提升广告效果的重要工具。开启智能创意，系统可以根据消费者在阿里巴巴国际站的行为，智能生成个性化的创意展示。智能图片功能则能根据消费者兴趣更改图片展示顺序，提升创意点击率。

评估广告投放效果需要结合推广目的、产品数据报告、引流关键词报告等多个因素。基础报告和流量报告是主要的评估工具。商家必须意识到付费推广的重要性，但更重要的是提供满足客户需求的产品和服务。

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