懒而不凡”：国货品牌如何在eBay德国站连续两年领跑黑五”销售风潮并奠定品牌长青基石？

谈到扫地机器人，我的同事颇有微词。他提到前两年为他母亲购买了一台扫地机器人，结果只使用了一次，就把家里的窗帘卷了进去，他的母亲抱怨他买了一台“傻子”机器。从那次以后，这台扫地机器人就被收起来了，再也没有使用过。

不可否认的是，早期的扫地机器人产品确实存在一些不尽如人意的地方，甚至在2014年，扫地机器人还被誉为双11后悔购买的产品之一。正是在这一年，石头科技应运而生。

石头科技是一家专注于家用智能清洁机器人及其他清洁电器研发和生产的公司。他们秉持着“用科技让人变得更懒”的理念，于2016年推出了首款自主研发、生产的智能扫地机器人。随后，他们加入小米生态链，推出了“米家智能扫地机器人”，并推出自主品牌“石头扫地机器人”。到了2020年，石头科技成功在科创板上市，成为扫地机器人行业的领头羊。

经过六年的发展，石头科技不仅在国内市场取得了巨大的成功，其颠覆性的产品也在全球市场表现出色。石头科技在跨境电商平台上的表现尤为突出，自2018年上线eBay以来，连续两年在eBay德国站黑五购物节期间成为销售冠军。

曾经被质疑的扫地机器人，如今已成为智能家居类目中的佼佼者，石头科技也成为中国出海品牌的“国货之光”。

从被质疑到成为爆款，扫地机器人的发展经历了技术的革新。从最初的单滚刷及无边刷设计，到现在的人工智能+LDS激光雷达+SLAM算法，扫地机器人已经历了傻瓜式、随机式、规划式等几代技术革新。现在的智能扫地机器人可以通过头顶的激光雷达测距传感器扫描、惯性测量单元等传感器的SLAM算法构建出户型地图，并灵活运用人工智能和AI进行独立清扫路径规划，根据不同的家具环境做出灵活反应，大大提高了清扫效率和覆盖率。

石头科技的董事长、总经理昌敬曾表示，用户最喜欢的状态是“我都不知道它的存在，它就已经帮我把各种事情搞定了，真正的做到科技改变生活，让人变得更懒”。

全球家庭机器人市场正在迅速增长，公开数据显示，2017-2020年全球家庭机器人销售总额预计将达219亿美元。尽管扫地机器人在欧美市场的渗透率已经达到10%-15%，但在国内市场的渗透率仍然只有6%左右。可以看出，扫地机器人在全球市场中尚处于普及阶段，有很大的成长空间。

石头科技跨境电商平台负责人刘诗中表示，石头科技的产品在全球市场尤其是欧美市场发展迅速。相比国内市场，欧美发达国家对扫地机器人的接受度、使用率更高。当前海外消费者人群主力是以25-34岁的男士为主，这类人群对智能高技术产品非常热衷。石头的产品虽然客单价较高，但在欧美国家接受度很高，成为eBay平台德国站的购物节爆款。

石头科技在国内的销售渠道以电商直销为主。而在海外市场，石头则是通过电商平台直接销售以及经销商销售、当地代理协助销售三个渠道进行销售。据刘诗中介绍，石头科技自上线eBay平台以来，通过授权经销商的模式进行销售，在多次购物节期间均取得了优异的成绩。石头科技的产品定位中高端市场，价位较高与eBay平台的受众非常吻合。再加上其产品过硬的质量和高效的运营推手——实力大卖家的合作助力其发展壮大。同时石头也始终关注目标市场的消费者行为并加大研发投入以提升用户体验并努力提升品牌知名度与影响力来应对国际市场的竞争与挑战。在实际推广过程中，石头科技已建立起一套海外本土化的营销团队。这个团队通过社交媒体和各大电商平台等主要阵地，以及线下的经销商地推方式，对石头品牌在海外市场的知名度起到了积极的作用。

“通过我们海外本土的团队，我们能够更全面地理解当地消费者的习惯和喜好，以及目的国家最新的市场动态。这样我们就可以针对性地对我们的产品和经营方式进行相应的调整。例如，我们发现欧洲消费者对手持式产品特别感兴趣，因此我们今年推出了首款手持吸尘器H6。”

除了针对不同市场推出不同的产品外，石头科技在产品设计上也会根据不同市场做出差异化表现。这不仅仅体现在产品的说明书和语言包上，还在产品的功能和配件上做出相应的改变。例如，针对欧美国家地毯使用率高的特点，石头科技的H6海外版特别配备了地毯刷头，而国内市场可能需要额外购买。深入分析目标市场消费者的行为习惯是赢得海外市场的重要关键。

展望未来，石头科技计划在产品层面进行多领域的拓展。

刘诗中指出：“借助于eBay等跨境电商平台的支持，我们近年来持续拓展海外市场，品牌的认知度和影响力也越来越大。这使得我们在推广新产品时感到比以前更加容易。我们也意识到智能清洁机器人行业的竞争日益激烈。不仅是大型公司通过产品创新、性能提升和服务覆盖等手段抢占市场，各类企业也纷纷进入智能扫地机器人市场，并积极寻找新的盈利模式和增长点。未来石头科技的产品开发将不再局限于清洁扫地机器人。如果我们的技术水平能够在其他智能硬件领域为客户带来新的增值价值，我们也会考虑进入这些领域进行拓展。就像我们今年推出的手持吸尘器H6一样，这是我们在新品类上的尝试。我们坚持以聚焦的方式发展，早期会专注于某一领域，不会过于多元化。但当公司发展到一定阶段后，我们也会注意不要过于保守，需要在适度多元化的持续深入了解海外市场的消费者行为习惯，以实现持续的增长和发展。”

以上内容为作者的个人观点，不代表任何其他机构的立场。如有侵权情况发生，请及时与我们联系处理。