微信访谈④：扒点干货”：中小卖家如何在eBay上打造爆款秘籍分享！

"风口星微友圈?扒点干货"是风口星网推出的一档微信访谈节目。第四期节目在今晚（1月12日）八点举办，我们邀请了跨境电商健身房”创立人、“数字酋长”特邀顾问、“飞鸟国际海外仓”卖家顾问姚子文先生，在“风口星网eBay卖家群”进行访谈与互动。以下为本次微信访谈的全文实录，以飨各位：

@何志勇—风口星网：大家晚上好！我是风口星网的首席编辑何志勇。在开始2015年首期“扒点干货”之前，我谨代表风口星网全体同事向大家道声新年好，感谢大家对风口星网以及“扒点干货”栏目的支持。

近半年来，有关eBay的新闻不绝于耳，刚确认完将与PayPal拆分之后，又盛传将被亚马逊或阿里巴巴收购。对此，不少中小卖家表示经不起连番的折腾，同时也希望在这样“动荡”的时局下能够“险中求胜”。

本期我们特别邀请了“跨境电商健身房”创立人、“数字酋长”特邀顾问、“飞鸟国际海外仓”卖家顾问姚子文先生，就“eBay中小卖家如何打造爆款”的主题进行干货分享。姚子文将通过自身丰富运营的经验，以及作为卖家顾问的资深阅历，用平常的案例，分析出不平常的根源所在，相信在接下来将近2个小时的分享中，我们的收获会是满满的。

【eBay与其他平台的不同之处】

@何志勇—风口星网：好了，话不多说。我现在将私人微信对姚总进行访谈。

@何志勇—风口星网：姚总，我很好奇你为什么会选择运营eBay平台，在您眼里，eBay与其他跨境电商平台有什么样的不同呢？

@姚子文：简单地说，目前大家熟悉的平台基本是Amazon、 eBay、Wish和速卖通。与Amazon的区别是，Amazon已经对国内喜欢玩小技巧和赚快钱想法的卖家做了门槛，所以筛选之后的卖家，他们的账户一般都是运营了很长的时间，在产品管理和物流等等问题都很慎重。亚马逊平台的规则基本上是固定的，不怎么变化，卖家的精力更多的是放到产品上。这样对于单品卖家投入时间的成本是较高的，收益当然会好点。

@姚子文：而eBay相对其他平台来讲，兼顾了其他几个平台的特性。比如，速卖通其实就是eBay的直发模式，不同的是平台的政策；亚马逊的FBA其实就是eBay的海外仓模式，不同的是eBay没有自建的海外仓，所以卖家在选择第三方仓库或者有实力的自建仓库后，产生的运营费用是不同的。如果能够真正地把eBay的海外仓和直发模式分析清楚，也会发现eBay的市场是非常大的。eBay目前可能是众多平台中政策变化最多的，这个有利有弊，但个人认为利大于弊，起码对卖家团队整体运作的流程和危机感是有好处的。

@姚子文：速卖通和Wish平台，这两个我大概提下。速卖通按照刚才讲的eBay直发模式做就行，目前平台流量比较贵，同质化的价格战最严重。至于Wish，熟悉eBay新功能的就会发现，Wish利用了“Collections”的喜好模式，主要采用的是，根据买家浏览和注册信息，将类似产品进行推送，然后再利用FACEBOOK等分享和瀑布流的传播型做变化。当卖家搜索产品时，基本也就是以销量和收藏度来做权重排序。

@何志勇—风口星网：看来平台的选择还是有很多门道的，至少要明白主营平台的特点和优势在哪里。那么，姚总是否能介绍下，你是从什么时候开始运营eBay的，当时主营的什么产品，为什么会选择这个品类？

@姚子文：我是从2011年5月开始接触eBay的，算起来做了也快有4年了。当时做的是电子和百货以及家居类，主要还是因为当时与公司所从事的产品有关。国内卖家还有经营汽配、运动器材和园艺等等。

【学会“举一反三”很重要】

@何志勇—风口星网：将近4年的运营时间，应该不会都是一帆风顺吧，分享些经验教训吧，让卖家少走点弯路，也说说看您在平台上最大的收获是什么？

@姚子文：我认为，无论是哪个平台，做前需要先研究下规则，要把政策做到最熟悉，这样久而久之才会形成自己的学习方法。也要从平台的政策改革出发点去想平台为什么要改革，出发点和落实点是什么，你就会发现其中不同的细节。注到了细节，就会去尝试和利用，兵贵神速，效果也就会有。比如，当eBay后台把“SELL SIMILAR”放到快捷栏界面的时候，我就开始研究它这样做的目的是什么。

姚子文谈产品周期与爆款打造：如何未雨绸缪在eBay打造爆款？

产品是有生命周期的，无论商品销售多么火爆，终将有生命周期的尽头。我们必须在一个商品周期走到成熟期和衰退期之间，用下一个热门商品去替代。这是姚子文给我们带来的一个重要观点。

那么，爆款产品是否一定是低价和低利润率的呢？何志勇在风口星网提出这个问题。姚子文回应，价格永远是最敏感的部分，但在打造爆款时，我们同时需要保证利润。性价比是最重要的。爆款产品的价格并不一定需要特别低，如果是小众市场的爆款，定价需要参考当前其他平台和实体店的价格，并结合自身店铺定位和消费者心理价位来制定。

姚子文进一步指出，爆款真正的目的是在市场最大销量的时候，提高市场整体的均价，而不是一直压价。在eBay平台，如果能控制关键词搜索的前五名，就能掌握市场的定价权。提价的前提是，如果提价后销量下滑的部分必须能够通过其他方式弥补，比如通过视觉营销和竞争策略让消费者明白这是不同的产品。

不少卖家将爆款视为引流的“水龙头”，对其利润要求不太高。对此，姚子文表示，想要通过爆款引流需要高度关联性。除非有非常强的关联产品，否则消费者在完成购买后基本会离开。爆款引流的相关产品线必须是有利润的，否则意义不大。他在操作爆款时，首先保证成交，再保证关联促销，必须是相关产品线且毛利丰厚的产品。

关于是否一定要有爆款，姚子文表示，遇到爆款的机会每个人都有，但不是必须有。在开发产品的过程中，有的产品本身就是爆款，只是没有把握住而已。对于中小卖家来说，不一定非得打造爆款，也可以通过开发多个有潜力的产品来实现“百花齐放”。

姚子文对于中小卖家在eBay打造爆款给出了建议：按照“二八原则”分类产品和人员，把占比公司80%毛利（和销量）的SKU找出来作为重点产品，让产品的“二八”和人员的“二八”重合，就有机会发现和跟进爆款。辅助部门必须对重点产品优先执行，保证后院不起火。产品和人员都要有动态竞争机制，根据能力和绩效进行调整。这样，爆款自然会很快出现。

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