亚马逊封号后”的DTC品牌出海关注点：策略与变革新机遇或挑战

在7月30日举办的“掌控·2021风口星跨境品牌出海峰会”上，汇聚了业内大咖，包括风口星跨境的COO刘宏、慕辰国际的合伙人权美玲、环金科技的VP鞠培泉、SHOPLINE的总经理乔冠元、星商科技的VP孙鸿飞以及微码邓白氏的高级总监康童。他们以《大航海时代——出海电商新航线》为主题，展开了一场深度对话，碰撞思想，激发创新火花。

谈及亚马逊的“封号潮”，星商科技VP孙鸿飞表示，跨境电商行业内将面临一次大洗牌，卖家需要更加注重风险管理，但品牌出海的大趋势并未改变。环金科技VP鞠培泉认为，平台格局将会发生变化，不必过于依赖亚马逊。由于各种成本的上升，部分低客单价的商品，价格可能会有所上升。对于国内卖家打造品牌时，需要做好充分准备，并对品牌保持深深的热爱。

在谈到DTC品牌出海时，慕辰国际的合伙人权美玲表示，当前是中国国货出海的绝佳时机，国货出海正处于精品孵化的阶段。品牌推广的核心在于产品的品质和温度。

刘宏也有类似的感受，他强调品牌力是由产品力、营销力和渠道共同构成的，品牌不等于商标，DTC也不等同于独立站，供应链不等于工厂。

SHOPLINE的总经理乔冠元表示，DTC在独立站领域是数字时代的品牌。他提出，在数字时代，每个环节都应有具体的量化指标。首先是通过互联网获取客户，即来到网站完成第一次购买。其次是留存，这是商业指标上的复购。最后是忠诚，获取消费者全生命周期的价值。只有完成这三步，才能实现从国货出海到国牌出海的转变。

峰会还涉及更多跨境电商的新趋势，将在2021CCEE(广州)风口星跨境电商选品大会上详细解读。

以下是圆桌论坛的演讲实录：

刘宏开场：大航海时代论坛已经成功举办三届，每届都会结合当下发生的事件和行业变革。首先请五位嘉宾简单介绍自己。

权美玲介绍：我们是慕辰国际，将中国优质的3C产品，通过产品定制以及代理等销售方式，销售至海外。我们的产品涵盖清洁、购物、穿戴、出行、健身、厨电、电脑周边、安防等八大类。与小米、石头、追觅等品牌都有合作关系。跨境电商经历了从价格出海，到精品出海，以及现在的品牌出海。我们强调孵化精品、品牌推广、品牌营销，以及全渠道立体式的销售。

鞠培泉介绍：我是环金科技的VP鞠培泉。环金科技是最早一批做跨境电商的企业之一，采用多平台、多渠道的运营模式。包括铺货、精铺以及独立站等。目前公司有1500多人，愿意与大家分享和交流。

乔冠元介绍：SHOPLINE有着雄厚的背景，因为背后有27万卖家。我们始于7年前，是亚太区领先的独立站建站平台。如今面向中国商家推出跨境专版的建站工具，构建全方位的服务能力。包括营销工具、物流、支付、供应链平台、整合代运营服务以及商学院等。这些服务打包起来，是面向商家最好的一站式解决方案。

孙鸿飞介绍：我来自星商科技的孙鸿飞。星商科技已有10年的历史，是典型品牌出海跨境企业。我们在亚马逊销售自有品牌，也在其他平台进行品牌出海。今天很荣幸受邀参加风口星跨境品牌出海峰会，与大家交流。

康童介绍：我是微码邓白氏产品和解决方案部门的总监康童。邓白氏是全球商业信息和分析服务的提供商，服务全球超过25万的客户与合作伙伴。我们在全球覆盖超过4亿家商业企业的信息，包含200多个国家95种语言，每天更新的字段信息超过3亿个。微码邓白氏在中国是依托于邓白氏强大的云与数据分析能力。现在也在国家双循环的大政策引导下，积极赋能国内企业，帮助企业进行数字化转型，更好地加入全球信任网络，在出海的大潮中把握商机扩大市场份额。

议题一：从大卖家的角度看待当下的亚马逊“封号潮”。

孙鸿飞表示：从疫情爆发至今都很有魔幻性。第一，不同的类目会进行一定的洗牌，卖家市场份额会重新分配；第二跨境电商企业更注重风控；第三品牌出海的大趋势没有变 。 鞠培泉认为：亚马逊封号影响大但规则没错；中国卖家可以选择其他平台或独立站；平台的格局会发生变化；户外或园艺品类可能兴起；中国品牌卖家在品牌建设上还需努力 。

议题二：如何看待DTC品牌出海以及机遇在哪里？

权美玲表示：疫情使海外需求大增为中国产品提供了机会；中国产品具备多品牌等优势；此时是中国国货出海的最好时机而DTC品牌的孵化需要产品研发和团队能力支持 。数字化品牌建设与数据赋能的出海策略

在现今的商业环境中，品牌的数字化建设显得尤为重要。尤其是在品牌的三个数字化阶段中，第一阶段的客户获取和复购、忠诚度指标的建立，若缺乏和商品与消费者的连接，将使品牌难以发展。为此，我们需采取一系列策略来强化品牌建设。

我们推出了亚马逊的孵化营，旨在重新定义品牌在社交媒体和搜索媒体上的形象，直接向消费者传达故事和触达他们。这不仅可以重新积累公域流量上的资产，还可以对客户进行分层定义和分析。这一步是真正品牌化路程的开始。

关于站群业务，它是独立站领域中首次触达和转化的关键。数据显示，部分客户的流量已经来自于邮件营销的客户复购。邮件营销费用低廉，能够逐步引导客户走向品牌的第二阶段。虽然目前尚未有品牌走到第三阶段，但SHEIN等品牌已经展现出了第三阶段的潜力。我们相信，这是从国货出海到国牌出海的必经之路。

对于DTC（直接面向消费者）策略，我们明白它并不等同于独立站，但独立站无疑是DTC的重要组成部分。在打造品牌时，除了产品本身，还需考虑营销和市场力等多方面因素。例如，我们公司所处的时代，由于多年的外贸加工经验，使得我们在供应链和产品上具有优势，这为打造品牌提供了便利。

在流量方面，现在流量相对去中心化，有多个渠道可以触达客户，如Facebook、Google等。DTC直接面对用户，使得我们对用户需求洞察更加及时和准确。用户的反馈可以快速反馈到供应链，改善产品。这在传统贸易中是无法实现的，具有非常高的效率。

数据在品牌出海中扮演着至关重要的角色。微码邓白氏等数据公司可以通过公域广告投放和私域流量运营，为出海企业提供强有力的武器。在公域广告方面，我们可以结合邓白氏的B2B营销大数据体系，更好地了解潜在客户的特性并进行标签化。在私域流量构建过程中，邓白氏的解决方案可以帮助我们识别匿名访客的真实企业信息，提高转化率。

在品牌海外营销方面，我们需要对品牌进行定位，把握其核心竞争力和质量保障能力。规划适合的产品线，选择合适的销售场景和营销方式。利用全媒体矩阵进行推广，包括PR、KOL、KOC、广告投放等。与供应商的合作也非常关键，需要深入到一线管理，确保产品的质量和交货周期等能满足海外市场的需求。

基于大数据洞察，我们可以为企业提供更加精准的营销策略。结合邓白氏的B2B营销大数据和人工智能算法，我们可以更准确地找到高质量的客户，建立预测模型，并帮助销售人员更加深度地挖掘每个企业的相关特征和行业变化趋势。

《邓白氏在私域领域的精准客户挖掘之旅》

简而言之，邓白氏凭借其卓越的数据分析能力和数据挖掘人工智能系统，着眼于私域领域，助力出海企业探寻更加精准、具有长期价值的优质客户。通过精细化的策略，邓白氏致力于帮助企业挖掘并维系有价值的客户关系，从而实现业务的持续增长。

本次论坛圆满结束。

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（信息来源：趋势菌观察）

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