森马跨境出海记③：认清优劣势，摒弃固有运营思维

森马作为一个中国品牌，进入跨境电商市场时采用了独特的模式。在走出国门后，森马如何开展海外市场的本土化征程，是采取大刀阔斧的方式还是循序渐进的策略？什么样的市场才能赢得森马的青睐和投资呢？

森马的海外本土化进程

森马海外市场负责人李志华认为，中国企业进入海外市场，必须面对的是海外市场和消费者。如果继续沿用国内的经营思维和推广方式，可能不再奏效。本土化成为每个出海企业必然要考虑的问题。

在中东市场，森马通过与执御合作，本土化的推进非常顺利。执御平台在中东拥有强大的本土化团队，帮助森马推进各项工作，使得森马的工作保持高效。双方的合作模式类似于分销，森马负责集货，然后将货物通过B2B的形式发送到执御指定的仓库，后续的流程由执御负责。即便面临跨境电商行业的物流痛点，森马在中东市场也表现优秀。李志华认为，执御平台非常适合新手或传统企业转型初期尝试。

在其他平台和市场上，森马也在积极推进本土化的进程。李志华介绍，森马会参考分析大卖家和Top卖家的运营模式，归纳总结观察的信息数据，规避运营风险。在产品开发方面，森马会考虑市场上热销的款式，结合公司已有产品，寻找类似款式，同时不脱离国内市场的喜好。目前阶段，森马暂时不会为国外市场量身定做开发产品。

关于本土化人才的储备，李志华表示，当前森马主要配备的是英语语种的人才。对于小语种人才的配备，还需要根据市场的销售规模和体量来决定。

企业出海的定位及新市场开拓

前段时间，大龙网撤出迪拜的新闻在跨境电商行业内引起了关注。李志华表示，虽然对此新闻有所耳闻，但并未深入了解。他认为，无论什么企业，如果没能找准自身定位、抓住消费者真正需求、找到适合自己的盈利模式，就可能会经营不下去。他补充说，中国企业出海要用当地人的思想来经营，否则失败率会较高。

李志华认为，一个市场是否值得开拓，首先要了解企业产品的特点和优势，以及该市场需要什么样的产品。人口红利也是一个重要因素。企业在考虑是否进驻某个新兴市场时，需要综合考虑当地市场的成熟度、物流支付条件以及是否支持等因素。

李志华表示，“领先半步是先进，领先一步是先烈。”对于新市场的开拓，一定要满足天时地利人和。森马对于海外市场的探索，会脚踏实地的做好布局——首先让海外消费者在各大电商平台上看到森马的身影并取得良好的销售业绩；随后再借助各种渠道，把森马的品牌推广出去，逐步让森马品牌成为全球知名品牌，最终实现走向跨境蓝海的目标。