打造外贸私域流量新策略，助力询盘自主独立突破国际平台界限，引流变革新征程：启航至私密海域

疫情之下，展会无法开放，客户无法进入，越来越多的卖家涌入国际站，平台竞争日益激烈，获取询盘的成本越来越高，传统外贸企业面临流量红利终结的困境。单纯依赖国际站等公域流量渠道获取订单产生的利润，已经很难覆盖购买流量所付出的成本了。如何从其他渠道获取流量以及打造自己的私域流量是大部分外贸企业面临的问题。

在外贸发展初期阶段，开通国际站店铺，随便上传一些产品，也能收到不少优质客户的询盘，几百万的订单客户也不罕见。但是现在，国际站运营早已不是以前那种简单粗暴的打法了。除了优质的供应链产品作为根基，访客营销、粉丝通、RFQ、关键词详情页优化、P4P、金品诚企等运营手段也必不可少。

同样的情况也发生在北下朱村，这里从批发地摊货开始，发展成“微商第一村”，再到现在的网红直播、社区团购等供应链基地。在2020年4、5月份的时候，这里每天聚集了数万名主播，别说开车甚至连人都挤不进去。在早期的商家中不乏赚的盆满钵满的，随着名气和人流量越来越大，涌入北下朱的商家也越来越多，其中也包含义乌商贸城的卖家和一些品牌商，从而导致房租的飞涨。

国际站一直在打造自己的私域流量，已经不允许出现任何的第三方联系方式。同时收购了小满CRM70%的股份，它要把所有交易和沟通的数据都沉淀到平台里。我们靠国际站经营的商家经常会有一种错觉，以为在平台采购的客户是自己的，实际上我们的这些客户都是属于平台的，而我们这些卖家只是平台的“产品”。而验证客户是否属于我们的方法只有一个，就是如果我们不开国际站了，客户会不会继续来向你采购。

破局：建私域，从捕“鱼”模式到养“鱼”模式。从流量思维转向“留量”思维，从流量考核指标转向复购率指标。传统的销售模式是靠展会、国际站平台等渠道收到询盘后，就使劲搞定这个询盘。而真正的养“鱼”模式是从公海里捕“鱼”，然后扔到自己的鱼塘里，然后就偶尔扔一些糟糠，不管鱼吃不吃。互联网是透明的，“鱼塘”的边界是虚拟的。一旦产品创新和服务体验让客户觉得不满，他便会毫不犹豫的离开。

那如何才能跟客户保持互动、持续稳固感情呢？我想大家应该猜到了，社交媒体营销。通过Facebook、WhatsApp、领英等渠道与客户互动并吸引客户的关注。但是疯狂的搜索加好友、拼命给他们推销产品、疯狂的发贴等方式并不是有效的社交媒体营销方式。客户真正关注的是他们自己以及当下需要解决的问题，去提供帮助，而不是推销。

那如何才能更好地提供帮助、捕“鱼”和养“鱼”呢？这个问题可以拿一个哲学问题来解答：“你是谁？你从哪里来？你要到哪里去？”只有深入了解客户的详细画像、知道客户的采购旅程、在客户发询盘之前触达客户，让客户产生信任度，才能更加精准的匹配客户需求、提供更优质的产品和服务。思维的转变：从流量思维到客户思维的深度洞察

互联网无疑带来了交易方式的变化，但商业的本质依然未变。生意的本质就是建立客户信任，当你拥有足够多的优质客户并且积累了足够的信任度时，你的生意自然会兴隆。

有一位外贸工厂的朋友，因为疫情的影响，原本的产品生产暂时停滞。于是她决定开设口罩厂。在口罩市场鱼龙混杂的初期，即使熔喷布价格高涨，她依然坚持使用高质量的熔喷布。正因为她对品质的执着，原有的老客户纷纷转而购买她的口罩。这就是信任的力量。到了第三季度，她的产值已经突破亿元，超过了去年的销售额。

我们常提到的国际站、独立站、社交媒体等，都是营销渠道。而所有营销的最终目的都是为了建立品牌。那么，对于外贸B2B来说，是否需要数字化品牌营销呢？

有些朋友可能认为，只要产品好，客户自然会下单，认为产品本身才是最重要的，品牌营销并不必要。但实际上，我们一直在进行品牌营销，只是可能没有意识到而已。那些堆积在仓库的宣传册、展会上精心布置的展位、社交媒体上虽然粉丝数量不多但精心维护的账号、国际站和搜索引擎中购买的关键词，以及送给客户的礼品，无一不是在进行品牌营销。所有客户接触到的内容、产品和服务，都会在他们心中形成对我们的认知。

比如双童吸管，国内业务基本不需要主动推广，都是客户主动上门。从传统媒体到社交媒体，双童已经成为了吸管的代名词。他们在行业客户心中有了强大的品牌知名度和美誉度。但在疫情之下，他们的外贸业务也面临挑战。他们正在积极探索数字化营销转型，希望能把双童吸管品牌推向全球。

私域流量和品牌营销对于任何一个企业来说都是非常重要的。数字化营销转型和品牌建设是一个系统化工程，需要逐步推进。作者自己从接触淘宝到速卖通、敦煌、诚信通等电商平台，再到社交媒体和视频营销，每一步都紧跟时代风口，但却未能做大做强。疫情让他找到了自己的使命方向，通过研读运营、营销、品牌、心理学等书籍，结合多年的电商创业经历，形成了一套外贸数字化营销体系。包括定方向、拓渠道、建私域、竖品牌四个步骤。

今年疫情中，很多外国人对中国存在误解，但品牌出海正是消除这些误解的好机会。电影文学作品是传播文化的渠道，像李子柒这样的网红通过传播中国文化获得了巨大成功。一个产品只有赋予了品牌文化才是有灵魂的，才能让人感受到与众不同的魅力和价值。品牌是数字化外贸时代最稳定的流量池，自带流量、自创流量的品牌企业才能走得更远更好。数字化营销能让我们当下稳固发展，而品牌营销能让我们走向更远更好的未来。