DTC独立站联盟营销策略：SHEIN案例下的品销合一之道

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近日，在船长Alan的出海笔记社群中，我学到了许多跨境电商的运营技巧。年初，Alan邀请我面向社群成员进行一次分享，经过数个周末的精心准备，终于在一个主题微信群中进行了分享。本次分享的主题是联盟营销与跨境电商独立站的结合，旨在实现品效合一。

在分享前，我在微信群内进行了一个小调查，发现真正接触或了解联盟营销的人并不多，做过联盟营销的朋友更是少数。大多数人接触较多的是FB、GG投放，SEO和网红营销等。考虑到大家对联盟营销较为陌生，一次分享无法面面俱到，因此我决定从三个主要方面展开讲解：

一、为何要做联盟营销？其必要性和意义所在。

二、联盟营销是什么？深入了解其原理和运作机制。

三、如何开展联盟营销？跨境电商如何通过联盟营销玩转带货。

接着，我以大家熟知的品牌SHEIN为例，详细解析了这种营销方式的实际操作。希望通过这个例子，大家可以更立体地了解联盟营销的玩法。

在正式讲解之前，我先为大家澄清三个关于联盟营销的常见误区。

第一个误区是关于联盟营销的定义。不同人对联盟营销的解释可能有所不同，这取决于他们所处的角度。简单来说，对于联盟客或站长来说，联盟营销是网赚和流量变现的一种方式；而对于我们跨境电商特别是独立站卖家来说，联盟营销是获取站外流量并销售产品的方式。这两者虽然有所区别，但却是相辅相成的。

第二个误区是将联盟营销与CPS等同起来。实际上在affiliate marketing这个行业中，联盟变现的方式多种多样，如CPM、CPC、CPI、CPL、CPA等。我将在后面的内容中详细解释这些术语的含义。

第三个误区是将联盟营销视为单一的渠道。实际上，联盟营销包含各种不同的合作伙伴，如红人、博主、Deal论坛、个人KOC、品牌大使、社交群主、杂志媒体等。全方位的整合营销是联盟营销的核心。

澄清完这三个误区后，我们再来讲讲为什么要做联盟营销。这主要基于三个方面的考虑：国内外联盟营销的现状、消费者购物心理以及联盟营销的优劣。

关于国内外联盟营销的现状，我们将详细分析国外的趋势、数据和案例，以及国内跨境电商独立站的现状和流量情况。通过对比和分析，我们将看到联盟营销在国内外的发展情况和潜力。

在分析消费者购物心理时，我们将介绍消费者购物旅程中的各个环节以及营销漏斗的存在。通过了解消费者的购物路径和需求，我们将更好地理解如何通过联盟营销满足消费者的需求并促进转化。

我们将分析联盟营销的优劣势。这包括了解联盟营销的优点和不足，以及如何最大限度地发挥其优势并弥补其不足。

了解了这些基本信息后，我们将进一步深入探讨如何具体操作联盟营销，包括选择合适的合作伙伴、制定有效的营销策略、评估营销效果等方面。希望通过这次分享，大家能对联盟营销有更深入的了解并能运用到实际工作中。

希望大家能通过这次分享获得启示和灵感，为你的跨境电商业务带来新的增长点。让我们一起学习、进步，共同探索跨境电商的未来！

以上就是本次分享的主要内容概览。接下来我们将详细讲解每个部分的内容，希望能为大家带来帮助。

联盟营销也有其劣势。它有一定的启动门槛，某些联盟平台或大媒体对接要求你的品牌有一定的影响力，如搜索量、网站排名、知名度等。相比FB和GG程序化广告的快速起量，联盟营销更偏向长尾，需要资源的累积，短期见效慢，这可能使一些人望而却步。

接下来，我们进入第三部分，深入探讨联盟营销。我们来了解一下什么是联盟营销。我们将从以下四个小点来详细讲解：

1. 联盟营销的定义

2. 联盟营销的运作流程

3. 联盟营销的参与者

4. 联盟客推广媒介类型

我们来解释联盟营销的定义。维基百科给出了最专业的解释：商家可以根据联盟客带来的订单或转化支付佣金作为报酬的营销方式。这就是联盟营销，简单直接，按效果付费。

我们还需了解联盟营销工具也是营销技术的一部分。如何利用好这些工具为独立站品牌服务是关键。例如，市面上推荐的工具如何运用起来达到最佳效果。

接下来，我们要区分Affiliate marketing和Referal marketing。虽然它们看起来字面上意思相近，但存在细微差别。Affiliate marketing更多以金钱作为诱导，而Referal marketing可能更多的是通过小恩小惠如折扣券来激励用户。

讲完联盟营销的定义，我们再来看看联盟营销的运作流程。简单来说，分为六步：商家在联盟平台发布广告素材，联盟客从联盟平台获取素材和联盟链接进行二次加工，然后在站外做内容。如果用户被联盟客的广告吸引并引导到商家站内完成购买，商家会把交易数据回传给联盟平台。所有的追踪都是通过联盟平台在商家网站加的代码来实现的。这个过程中，联盟系统很好地解决了许多规模小一些的公司无法评估引流效果的问题。

从运作流程中，我们也可以大致了解联盟营销的参与角色主要有四方：商家、联盟客、联盟平台和联盟代理服务商。

再来看联盟营销中的推广媒体。从联盟客的角度来看，主要有两种类型：一种是2B的公司，如杂志、媒体、网站、论坛等；另一种是2C的个人，如KOL、KOC、群主等。

具体到联盟客类型，主要有四种：一是coupon/deal/返利网；二是测评站、比价网、导购站；三是网红、博主、社交群主；四是新闻媒体、杂志、大论坛等。

了解了这些后，我们进入本次分享的关键部分：如何开展联盟营销？这涉及到以下六点：

1. 接入联盟的考虑因素

2. 常见联盟模式选择

3. Shopify从0~1搭建inhouse

4. 主流第三方联盟平台推荐

5. 接入第三方联盟平台的步骤流程

6. 如何招募联盟资源

如果要接入联盟营销，需要考虑四个主要因素：你的网站阶段、你的产品类型、你的品牌面向的市场以及公司是否有合适的人才。预算也是一个重要因素，但在这里不作为主要因素考虑。

接下来是联盟模式的选择。主要有两种：一种是in-house模式，适合大公司或前期资源较少的卖家；另一种是与主流联盟平台合作，这种方式启动门槛较高，但可以获得更多的推广资源。以banggood为例，他们既有自营的inhouse项目，也接入第三方联盟平台shareasale进行合作。考虑到大部分卖家是shopify的中小卖家，前期可以考虑通过shopify的app插件搭建一个inhouse联盟项目。主要步骤包括安装插件、搭建页面、设置项目、上传推广素材、招募联盟客和持续优化项目。

关于shopify affiliate插件的选择，我们可以在shopify的app store的marketing-affiliate program下找到。根据用户评价，我们推荐了三款插件：

1. Goaffpro基础免费版，如需更多功能可升级至付费版，费用为24美元。

2. Seomapp提供基础免费版，升级费用在19.99至119.99美元之间。

3. Reffersion提供14天免费试用，之后每月收费89美元。

对于前期体量不大的商家，我们推荐选择前两款带有基础免费版的插件。付费版与免费版的区别主要在于功能的开放和交易量的限制，以及自定义域名的小功能。更多介绍页面细节，可以点开相应插件查看。

接下来是搭建注册页面的步骤，这里我强烈推荐三个要素：

1. 提供联系方式（邮箱，Skype），方便联盟客与你联系。

2. 展示推广网站（社交媒体），以便了解推广流量来源。

3. 增加T&C条款，避免后期异常订单处理和反作弊问题。

在Affiliate展示页面方面，有些网站可能没有介绍页面或者将其隐藏，这是不正确的。因为联盟客需要了解你的affiliate项目，如果潜在联盟客无法找到你的项目，将失去推广带货的机会。一个好的affiliate页面可以吸引更多联盟客帮助你推广产品。该页面应包含以下要素：

1. 展示项目优势（高佣金、素材丰富、付款快）。

2. 介绍Affiliate项目流程。

3. 设立CTA按钮。

佣金设置方面可以多样化：

1. 按订单设置佣金。

2. 按产品类目设置佣金。

3. 按SKU设置佣金。

4. 按销售额梯度设置佣金。

5. 定制化设置佣金（根据联盟客类型、订单金额等）。

具体佣金设置需根据你安装的affiliate插件功能是否支持来决定。

在上传素材方面，你需要了解主要的推广素材类型，包括：

1. 网站coupon和独家coupon。

2. 活动banner。

3. Text link。

4. Product link。

官方与网红合作，主要聚焦在影响力较大的网红，特别是那些拥有数十万甚至百万粉丝级别的网红。他们合作费用高昂，无论你是SHEIN还是其他品牌，想要他们帮你制作推广视频，必须支付一笔固定费用。如果网红的知名度更高，你在谈判时可以尝试压低价格，但很少会接受按效果付费的方式。因为网红们非常清楚，按效果付费的模式存在不确定性，容易被一些不良商家利用。

当你的品牌受到新闻媒体的关注并报道，特别是对于一个新兴品牌来说，这无疑是一个巨大的机会。如果你在Google News中搜索SHEIN的相关报道，你会发现主要包括以下几种类型：

1. 新闻媒体主动报道品牌方的新闻，例如SHEIN的产品侵权、用户数据泄露、环保问题等，大部分是。大牌公司往往会盯着这些新闻，以便写出吸引眼球的标题来吸引流量。如果你是个小品牌，这些报道可能不会引起太大的关注。

2. 官方通过公关手段，如邀请明星参与全球慈善直播活动，与多家媒体合作，让品牌消息广泛传播，提升品牌形象。

3. 值得购买的推荐文章。迫于营收压力，许多媒体开始加入联盟平台进行流量变现。这些媒体会撰写导购文章，例如Ustoday和Yahoo sports等。如果是带货文章，一般会明显提示用户，如果购买可以通过媒体赚取佣金。

由于国外博客的流行，一些博主会撰写测评文章来推荐产品，这些文章中一般会注明是联盟链接。

私域流量也是大家关心的话题。在FB上，有时会看到shein的用户在朋友圈晒订单，并且标有affiliate link。这种口碑传播如果发生在熟人之间，可以有效帮助品牌吸引新用户。有些用户会自发分享，不带任何广告链接，但这种行为并不持久，只有提供激励回馈才能维持长期的分享动力。

FB群主与国内的情况有些相似，有一些自发组成的羊毛群，用户会在里面分享订单信息。测评网站会收集品牌的评分或售后内容，帮助用户做出购买决策。

对于线上电商来说，发放折扣券是一种常见的促销手段。可以与一些专门的优惠券和返利网站合作，共同推动销售。

总结一下各种联盟资源的配合方式：首先通过新闻媒体和一些展示广告类型的联盟客合作，快速获得品牌曝光，吸引用户关注。然后通过网红博客写文章、制作测评视频等引发用户的购买兴趣。用户感兴趣后会搜索相关评价，如果有正面内容承接，会增加用户的转化机会。最后通过发放折扣券等信息吸引用户完成购买，整个购物闭环就完成了。在这个过程中，各种类型的资源需要相互协作，以减少用户放弃购买的情况。

（来源：根谈）

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