2025年内功提升：洞悉eBay家居园艺海外亿级市场，与全球零售商共待春暖花开

疫情之下，许多卖家朋友因复工困难而倍感压力。为此，我们邀请到了资深园艺专家杨辉均先生，为您揭秘欧美发达国家领先的家居园艺零售商市场策略。在杨先生的指导下，您可以在家修炼内功，提升自我。期待春天的到来，我们共同迎接充满希望的未来。

杨辉均先生今日作为我们的嘉宾分享了他的经验。他毕业于上海理工大学，拥有跨国公司供应链管理和零售经验长达二十年。在沃尔玛工作期间，他任职家具、家用品及五金等部门的采购经理。他还曾担任欧倍德中国第一任园艺部类经理，成功主导了最专业的园艺中心的建设。

对于园艺市场来说，欧美发达国家的花园是家的重要组成部分。花园类产品具有季节性特点，是消费者乐意花钱的生活方式之一。面对不同的市场消费者画像，北美和欧洲由于冬季较长，春天成为花园产品的集中促销季节。针对家庭主妇、男性以及儿童等不同消费人群，花园产品除了实用性还需注重美观性。各个市场消费习惯和天气因素也是卖家需要考虑的重要因素。

杨先生为我们分析了不同市场的消费者习惯。在欧美国家，园艺是全民爱好，园艺产品是所有主流零售商的常规类目。例如在德国最大的家居建材零售商OBI中，Garden类目是最大类目而非建材等。这体现了园艺产品的高频复购、季节性差异大、潮流迭代快的典型快速消费品特征。

对于想开发美国和欧洲市场的卖家，根据当地不同的消费习惯和天气，美国市场注重大型户外家具、园林工具等的需求；而英国和德国市场则更关注专业的园艺工具、洒水设备等；澳洲市场则与北美和欧洲是反季节的，有其独特的消费需求。

除了气候、消费能力和居住条件外，开发园艺产品时还需考虑家具风格、选材、年度流行色等因素。杨先生建议卖家可以通过行业大展了解流行趋势，并将不同品类产品进行搭配组合，形成系列产品销售。研究当地买家的典型购买习惯也是非常重要的。

对于如何快速了解当地消费者的喜好并推出对路的产品，杨先生建议卖家可以借鉴对标当地家居连锁零售商领导者或园艺类细分行业的领导品牌的方法。通过研究他们的产品定位、目标用户和营销策略，可以更好地了解当地消费者的需求并推出符合市场需求的产品。

杨先生介绍了eBay主要国家站点的传统零售商格局以及这些市场领导品牌的目标用户和品牌定位。美国仍然是最大的B2C DIY市场和园艺户外产品消费目的国，研究美国的市场趋势对拓展周边市场具有巨大帮助。美国最大的两家零售商是Home Depot和Lowe’s。Home Depot更偏向于硬装产品，如家居建材等，这类产品需要消费者自行安装，反映了国外DIY市场的繁荣，并且其主要受众群体偏向于装修的男性。而Lowe’s则更偏向于软装产品，其女性客户较多。这两家零售商的专业度都很高，是各自领域的主要渠道，可以为其他商家提供参考。

不同的零售商会有不同的产品分级，包括高端、低端和自有品牌等。近年来，自有品牌在国外得到了快速发展，许多大品牌都拥有了自己的或者通过并购获得的自有品牌。对于卖家来说，了解各品牌的自有品牌是一个很好的选择。关于自有品牌的定价策略，主要有三种方式：OPP（最低价格）、MPP（中间价格）和HPP（较高价格），通常用于专业产品。较为聪明的定价方式是通过一些产品吸引客流，通过另一些产品获取利润，同时需要控制总体的毛利率。

对于预算较低的卖家，了解工厂信息十分重要。大型工厂与各大零售商都有合作关系，他们了解零售商的需求，知道哪些产品更受欢迎，哪些产品更容易被消费者接受。工厂还会分享不同零售商的特色和市场定位。在考察工厂时，首先要关注产品选择，其次是工艺和成本。

在德国这个欧洲GDP排名第一、人口第二的国家，家居园艺零售市场格局多样化。主要的家居零售商包括OBI、Bauhaus、Toom和Hornhach等。OBI在花园品类中女性客户较多，园艺和户外产品专业性强；Toom更偏向于硬装和家居建材，而OBI和Bauhaus则更偏向于软装。德国对产品质量有严格把控，更喜欢工业设计的产品。卖家可以根据店铺定位和目标客户群来选择参考对象。

IKEA、Gardena、FISKARS和STIHL等专业品牌在德国也有较大影响力。为了深入了解德国市场，除了官方网站的查看，还可以通过参加展会、参观工厂等方式。特别是德国科隆户外家居及园艺展（SPOGA GAFA）是全球最大最专业的展会之一，是了解行业趋势和零售商需求的重要平台。

在英国的家居园艺消费市场中，B&Q和Tesco是两个主要的零售商。英国的园艺注重格调和风格，与美国的消费文化有所不同。B&Q是英国市场的领导者，其母公司Kingfisher集团也持有Screwfix公司，后者以便利、直接和价格合理著称。在英国市场取得好成绩可以为卖家在其他市场如加拿大、美国、澳洲等提供经验和帮助。

至于法国市场作为eBay的新兴小语种市场国家代表呈现出与德国市场截然不同的特点。Leroy Merlin是市场领导者偏向软装产品强调颜色和款式的美观性；同时还有Castorama偏向仓储式软装以及Mr Bricolage偏向建材硬装的特点等几家主要公司构成了法国市场的主体份额Kingfisher等公司也占有一定的市场份额在欧洲市场也在逐渐集中化eBay鼓励中国卖家开拓法国市场通过杨总的介绍相信卖家们对如何开拓法国市场的家居园艺品类有了初步的了解。以上内容仅代表作者个人观点不代表风口星网立场如有侵权请联系我们处理。