中国DTC品牌海外拓展策略：深度挖掘线下市场潜力以触达九倍线上商机

根据《DTC跨境电商白皮书》数据显示，2020年全球电子商务销售总额高达4.28万亿美元，其中中美两国的电商销售领跑全球，同时亚太地区也呈现出异常迅猛的增长态势。这一行业的火热，也催生了跨境电商的成熟发展，使得DTC中国品牌能够直接由中国人卖给海外终端消费者。

对于卖家而言，除了以成本较低的方式将产品安全及时送达海外消费者家中之外，更重要的是如何解决产品售出后的售后维修以及合规发展的问题。近期亚马逊封号事件，就是其中部分问题的缩影。

盘古集团作为一家跨境电商综合服务提供商，致力于为品牌出海提供完善的售后、仓储、合规等海外本地化服务。盘古集团总裁陈文辉在接受《见实》采访时表示，在与出海卖家的沟通中，最常被提到的问题有三个：一是如何扩大销量，二是产品售后维修服务，三是企业合规发展的困扰。

其中，“扩大销量”是卖家的终极目标。要实现这一目标，必须解决“产品售后维修服务”和“企业合规发展”这两大制约因素。只有提供了扎实的售后服务和确保合规性，才能促进卖家销量的良性增长。

陈总观察到，尽管大量DTC品牌已经出海并触达线上客户，但海外线下市场仍存在巨大的增长空间。目前，线上对海外客户和市场的渗透率大多在10%左右，意味着还有9倍于线上的消费者群体尚未触达。如何拓展线下市场，成为品牌出海的新的机遇。

面对平台制约，如亚马逊封号事件，独立站或许是实现未来品牌出海的一个好方式。陈总认为，独立站就是私域流量，是品牌出海的必经之路，但并非唯一方式。独立站可以帮助品牌积累自己的私域用户，通过私域流量的运营，实现与消费者的深度互动和长期运营。

在陈总看来，海外私域和DTC之间相辅相成。DTC品牌出海可以通过线上平台、独立站等渠道进行销售，而私域流量则是DTC品牌出海的销售手段之一。独立站模式虽然有天然的缺陷，如缺乏流量支持等，但通过引流和运营私域流量，可以成为DTC品牌出海的重要一环。

在与品牌的合作过程中，盘古集团发现他们最关心的问题有三个：如何扩大销量、产品售后维修服务以及企业合规发展的困扰。其中，扩大销量是结果，需要找到扩大销量的路径和原因。而产品售后维修服务和企业合规发展则是制约品牌发展和建设的痛点。特别是企业合规问题，海外法规复杂，每个国家的法规都有所不同，这就需要品牌在拓展市场的也要注重合规性的建设和维护。

在海外售后服务环节，中国产品面临着三个主要痛点：建立支撑运作的售后服务体系的经济性和可行性问题、技术层面沟通的复杂性以及产品千差万别导致的售后服务标准化难题。为解决这些问题，盘古集团致力于为品牌提供完善的售后、仓储、合规等海外本地化服务，帮助品牌实现海外市场的顺利拓展。

若不妥善解决以下三个痛点，中国品牌出海的售后服务将面临巨大挑战，难以持续发展。缺乏海外本地售后服务将导致品牌品类受限，海外消费者可能只关注低价、低货值产品。没有良好的本地售后服务支持，品牌出海可能只能依赖低价策略，陷入价格战，严重影响利润，甚至损害中国DTC品牌在海外市场的形象。

关于海外售后服务市场的规模，目前需求巨大。据物流商GXO的退货全球调查显示，到2025年，全球退货维修的货值将达到6040亿美元。以一家在东莞生产厨房用具的公司为例，通过在欧洲的贸易公司进行线下销售，需要满足当地对售后服务的法规要求。在此背景下，中国的DTC品牌出海需要支付大约2.5%的销售收入用于售后服务。

针对为什么别人无法做好而盘古集团却能实现的问题，关键在于盘古集团旗下的teknihall德豪公司在欧洲拥有30年的售后服务经验、标准化的服务体系以及强大的海外售后工程师团队。这样的规模和实力使得盘古集团能够在欧盟市场提供全方位的售后服务。随着跨境电商的深入发展，品牌化趋势日益明显，工厂型卖家崛起，精品化、垂直化成为发展方向。去中心化的多平台布局也成为品牌出海的新趋势。

中国品牌在海外市场的发展面临着越来越多的压力和挑战。海外本地化服务的缺失是其中的一个重要问题。跨境电商的品牌化和合规化趋势、欧美等地的新规发布以及全球去中国化的趋势，都要求中国出海品牌必须进行海外本地化发展。只有深入了解海外市场、满足当地消费者的需求和法规要求，才能提升竞争力，实现可持续发展。

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