中国产业扬帆出海，发掘跨境电商下MRO小品类潜力大市场”战略洞察之旅

本文将传统工贸生意与亚马逊企业购DTB新型外贸模式相结合，讲述了新兴B2B跨境电商蓝海市场的情况，特别是关注MRO工业品赛道的一个初创外贸企业的成长故事。该企业在电商渠道的助力下，成功将测量工具打造为爆款产品，并在全球市场快速拓展。

本文经授权转载自霞光社。作者麻吉。

随着电商渠道的兴起，像灰兔鱼这样的初创企业，得以通过轻资产模式运营，以更低的成本整合资源并扩张，把握海外市场的商机。相比传统外贸企业，新一代的外贸企业如灰兔鱼，具备更强的电商基因，更擅长深挖消费者需求。

灰兔鱼的创始人是肖善逾，他曾在一家生产卫浴产品的外贸企业任职模具工程师。基于对测量工具的深入了解，他于2020年创立了灰兔鱼公司，选择了小而美的测量工具作为公司的主营产品之一，尝试切入海外市场。

肖善逾选择日本市场作为“出海首站”，通过亚马逊全球开店，并开通了亚马逊企业购，同时经营C端与B端生意。亚马逊企业购的DTB新型B端外贸模式，让卖家可以直面终端采购企业，直接达成交易，省去了中间环节，同时能够更精准把握买家需求，帮助卖家快速开拓海外业务。

仅仅两个月后，肖善逾就收到了第一笔订单。此后订单增长迅速。灰兔鱼的销量实现了大幅突破，游标卡尺成为其第一款在海外“卖爆”的产品。在亚马逊日本站上，灰兔鱼的年销售额达到2.5亿日元，同比增长100%。其产品也通过亚马逊走向了日本以外更大的海外市场。如今北美和欧洲已成为其全球销量最大的两个地区。

MRO行业具有产品规格多、需求复杂多元、市场分散而凌乱等特点。但随着传统外贸逐步向数字化转型，不少外贸商家看到了机遇。灰兔鱼正是其中的一例。他们通过电商渠道，成功打造了测量工具爆款产品，并在全球多个区域拓展业务。

肖善逾认为MRO行业市场主要分为两大市场：专业市场和非专业市场（教学或非专业化市场）。灰兔鱼主打的是在工业级别之下、普通家用级别之上的这个细分市场。除了B端市场外，MRO品类的线上C端需求也在持续增长。尤其是欧美市场的人工成本较高，多样化的线上MRO产品满足了消费者的日常维修需求。

在拓展海外市场的过程中，灰兔鱼充分利用了电商渠道的优势。这些渠道帮助灰兔鱼解决了获客、支付、客户信任度等多方面的难题。特别是亚马逊企业购平台，为卖家提供了全球范围内的营销、物流等一站式服务。亚马逊在全球的地位也保证了其在获客、客户信任度、支付等方面的优势。

创业初期，肖善逾仍然秉持着传统线下代工厂的思维，先研发产品，再去引导消费者和买家。然而在实践中，他逐渐认识到线上市场的运作方式其实是相反的——商家需要从消费者那里获取需求，并根据需求来生产产品。

随着关注的重点从传统外贸的人际关系转向科学的数据化分析，肖善逾开始通过亚马逊的调研、关键词排名以及线下实体数据调研等方式，深入了解海外各市场对测量工具的具体需求差异。这些差异促使灰兔鱼进行了一系列“微创新”。

例如在日本市场，由于居住空间较小，消费者更倾向于购买带有收纳功能的测量工具。灰兔鱼特别为日本市场推出了带有收纳盒的游标卡尺产品，方便用户整理收纳。

而在北美市场，消费者住房面积较大，对测量工具的收纳需求相对较低。但北美消费者也有自己的特殊需求，比如使用英制单位而非公制单位。灰兔鱼针对美国市场进行了产品差异化定制，包括调整说明书和推广策略等。

面对欧洲市场的多元语言体系，灰兔鱼在产品说明书中提供了4至5种不同语言版本，以便不同地区的消费者能更好地理解产品功能。

除了针对市场需求的调整，灰兔鱼还注重产品细节的优化。例如选用塑料材质制作卡尺以避免划伤测量物体表面，加入绝缘片以减少产品运输过程中的电量损耗等。这些细致入微的改进不仅解决了消费者的痛点问题，还提升了MRO产品的使用体验和购物感受。

肖善逾表示，以服务消费者和数据分析为导向的电商思维正在潜移默化地改变传统的MRO产业带。随着信息扁平化程度的提高和MRO行业标准化能力的提升，根据不同市场的标准拆分都能在中国找到优质且价格合理的供应链。

在此基础上，出海产品不再仅仅强调低价，而是更加重视性价比和服务能力。肖善逾认为，通过亚马逊企业购等平台获取的报告和数据可以帮助更好地匹配海外市场需求。特别是MRO品类在B端市场的需求差异较大，中国供应链端的优势可以借此更好地发挥。

疫情之后，随着MRO行业数字化和线上化水平的提升，肖善逾所在福建产业带上的许多大型代工厂已经开始向线上转型。借助亚马逊企业购等线上平台，像灰兔鱼这样的MRO小品类商家将更高效地开拓全球商业市场，并逐渐在海外市场树立自己的品牌地位。

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