市值超十亿巨头Glossier的秘密：打造个性化美妆品牌背后的成功策略揭秘

篇章一：

从2014年仅仅推出四款美容产品，到现在估值高达12亿美元，重新定义了电子商务未来，DTC品牌Glossier的崛起历程引人注目。

Glossier的创始人兼首席执行官Emily Weiss曾有过创办一家美容公司的梦想，她不断思考如何打造真正符合消费者需求的美容品牌。在观察了传统美容公司与消费者之间的脱节现象后，Weiss决定以数字优先，采用直接面向消费者（DTC）的模式，强调与客户的沟通，甚至让客户参与产品的开发。

Glossier的总部内部装饰简约而时尚，白色或淡粉色的办公空间体现了公司的设计美学。在接待区的玻璃陈列柜里，摆放着各种精心设计的产品。公司会议室和开放式工作空间旁边设有小型实验室，用于测试新产品。

Weiss对于公司和消费者之间的关系的观察和思考，使得Glossier从一家普通的美容公司转型为一个与消费者紧密互动的品牌。在Instagram等社交媒体平台上，Glossier以其独特的产品和简约的品牌形象吸引了大量粉丝。

篇章二：

Glossier的诞生并非一帆风顺。在筹集了200万美元的种子资金后，Weiss于2014年推出了Glossier，最初的产品包括保湿霜、脸部喷雾、粉底和唇膏等四种产品。如今，Glossier已经拥有超过200名员工和300多万客户，其产品深受时尚潮人的喜爱。

Glossier的线下店铺以其独特的装修风格和体验式购物环境吸引了大量顾客。店铺内没有收银机，顾客可以通过iPad下单并付款。简约是Glossier品牌形象的关键部分，其产品种类虽然不断扩展，但始终以美容品牌标准提供简约产品。

Weiss表示，Glossier的目标是生产“同类产品中的最佳产品”，这些产品易于使用，可以成为永恒的必需品。在价格上，Glossier的产品定位略高于一般医药品牌，但并未达到高端品牌水平。尽管如此，Glossier仍然以其独特的产品和品牌形象赢得了消费者的青睐。

篇章三：

Glossier的成功得益于其独特的DTC模式。该模式让Glossier完全控制与客户的关系，无需第三方中介。该模式还为公司提供了访问第一方的优势，这些数据可以用于营销和广告活动，以及跟踪新兴趋势。

Weiss在创办公司时面对着人们对在线销售美容产品的质疑，但她坚信全球已经准备好迎接美容商业渠道创新的“第三波”。如今，Glossier的营销团队不断收集客户的反馈，与客户“共同创造”新产品。他们利用所有数字媒体的反馈来做出决策，包括产品的开发、包装的设计等。

为了进一步拓展业务，Glossier不断尝试新的产品和市场。2019年，Glossier推出了其姊妹品牌Glossier Play，将业务推向了更多元的领域。Glossier还在考虑推出非美容产品，如蜡烛、内衣等。

篇章四：

随着Glossier的不断发展，它将面临如何扩大客户基础、如何应对更大的社区等挑战。为了解决这些问题，Glossier正在使用社交媒体工具从客户反馈中收集数据和见解，并建立新的系统以处理更大的流量。Glossier也在寻求专业的人才来帮助公司专注于增长，如聘请具有亚马逊工作经验的Melissa Eamer担任首席运营官。

Eamer看到了Glossier作为一个直接面向消费者的品牌创造新型数字零售体验的潜力。她表示，Glossier有机会彻底改变消费者对电子商务的看法。

Glossier的成功并非偶然，而是其独特的品牌形象、产品和DTC模式的完美结合。未来，我们期待Glossier能够继续保持其创新和领先地位，为消费者带来更多优质的产品和体验。她强调，这不仅仅是一个Glossier网站，更是一个集结了社交媒体渠道、Into the Gloss博客以及线下体验的多元化“混搭”平台。Melissa Eamer解释说：“这既非传统的社交网站，也非电子商务网站，而是一个能让顾客进行美容对话、购买美容产品以及学习教程的美容平台。它以一种自然且易于接受的方式，将美容的概念融入我们的社区，是如此和谐，而非强迫性的。”

去年，Glossier对领导团队进行了扩容，新增了首席技术官（CTO）、首席财务官（CFO）、首席人力资源官以及供应链主管等职位。这一举措标志着Glossier正朝着更加全面的方向发展。

谈及Glossier的全球梦想，Ali Weiss表示公司的目标是让更多人了解并接触到Glossier这个品牌，以吸引美国乃至全球的新客户。目前，Glossier的产品已经遍布美国、波多黎各、加拿大、英国、爱尔兰、瑞典、丹麦和法国等多个国家和地区，并在洛杉矶设有实体店，纽约也有其旗舰店。

Glossier还在包括伦敦在内的多个地方举办了快闪体验活动，让消费者能够更直观地体验其产品。尽管与雅诗兰黛或欧莱雅等老牌跨国公司相比，Glossier的品牌知名度相对较低，但在美容行业之外，其影响力也在逐渐扩大。

Danny Rimer是风险投资公司Index Ventures的合伙人，自2016年起一直投资于Glossier。他认为该公司面临的挑战主要在于执行力。产品和市场的契合度已经得到了验证，现在需要的是如何将这个品牌打造成为一个全球性的公司。

在美容行业中，许多美容品牌都会被像欧莱雅或雅诗兰黛这样的老牌跨国公司收购。然而Danny Rimer表示，Index并不会投资那些即将被收购的公司。他表示：“我们更倾向于支持那些能创立自己公司并引领时代潮流的企业家们。我们认为Glossier就是这样一个特别的品牌。”

Emily Weiss并未透露Glossier目前的盈利状况以及是否有IPO计划。但她的回应表明，公司正在努力建立一个长期、稳定的业务和公司架构。

这就是DTC品牌Glossier的成功故事，它的成功经验值得中国卖家借鉴和学习。在2020年这个品牌出海的元年里，相信将会有更多的中国品牌在世界上崭露头角。为了帮助卖家们更好地实现品牌出海，风口星网联合Google官方为卖家们准备了一份谷歌广告投放的官方教程，并限时免费开放。想要了解更多信息，请点击获取免费视频课程！

（信息来源：风口星情报君）

以上内容是作者个人的观点和看法，不代表风口星网的立场。本文为原作者独家授权供稿，转载需得到风口星网的许可和同意。