B2B外贸企业面临挑战与机遇——融合线上线下策略实现业绩倍增效应的新机遇

近年来，企业参与线下展会面临着诸多挑战。在展会前，我们无法与新客户建立联系，短暂的展会期间也无法给他们留下深刻的印象；展会期间同行竞争激烈，如何脱颖而出、赢得客户关注成为一个重要问题。展会后，通过email沟通往往效果不佳，缺乏持续沟通途径。针对这些问题，许多B2B企业开始寻求如何通过线上营销与线下展会相结合的方式，扩大展会期间的用户触达，提升展会效果。

一、历年B2B企业参加展会背景

在疫情前后，企业参加线下展会的趋势在不断增长。目前，海外展会组展方超过百家，覆盖国家七十有余，年度海外展会数超过千个，参展企业数量也超过万家。这些数据表明，中国企业海外参展也为展会线上营销创造了巨大的商机。

二、线下线上多渠道展会解决方案

针对海外参展企业面临的机遇与挑战，我们提出通过线上线下相结合的方式扩展展会的实际转化效果。目前我们建议从以下几个路径入手：展会机会分析、展会期间网页建设、展会前后营销方案、线上线下效果分析。

1. 展会机会分析

对展会规模、影响力和参展企业进行深入分析，以判断展会价值。

2. 展会网页建设

建设专门的展会页面，突出展现公司品牌、核心产品和优势。网站banner图要清晰醒目，包含展会信息、公司展位位置、产品展示等内容。

3. 展会营销策略

展会前30天：通过谷歌竞价广告获取最大曝光。

展会中3-5天：与客户面对面沟通，突出企业优势，推介主打产品。

展会后14天：通过谷歌再营销广告向曾访问网站的用户持续推介。

4. 线上线下效果分析

评估展会效果时，关注联系方式、购买意向客户数、成单数量、成交金额等指标。注意这些指标达成的周期各有不同，判定实际效果时需拉长评估周期。

5. Leads Conversion：线下会销+技术解决方案

通过专题会销内容推荐和技术解决方案思路探讨，帮助B2B企业解决展会营销中的痛点。探索如展会日程自动推荐、网站模版自动推荐等技术解决方案。

三、谷歌投放策略助力展会事半功倍

1. 线下展会&线上营销策略规划

了解展会期间不同时期的投放目标，前期以获取曝光为主，后期以转化为主要目标。结合线上营销的漏斗策略进行规划。

2. 谷歌账户投放策略建议

在投放区域选择、搜索广告构架等方面给出具体建议。针对新的B2B客户，提出从账户运营和网站优化两方面进行优化思路。在账户运营方面，确保广告正常运行、调整关键字和广告文案、根据时间地点设备调整出价等。在网站设计方面，关注网站速度和内容质量，打造客户愿意买单的B2B网站。

（来源：李羽昕）

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