不依赖繁复手段，只靠实效策略——站外营销如何轻松突破百万GMV？

探索渠道营销的奥秘——骁君的出海观察

大家好，我是骁君，专注于0-3岁儿童营销领域的专业人士，致力于掌握基本的渠道营销方法。近日，一个偶然的机会让我对泳装品牌的市场有了新的认识。

前几天，我帮朋友进行泳装品牌的市场调研时，意外发现了Hilor这个品牌。在Amazon best seller中，连体式泳装领域的Hilor占有一席之地。不同于其他BSR品牌，Hilor的SKU总数虽然很少，款式单一，但却在销售业绩上有着不俗的表现。

在我传统的观念中，一个服装品牌的成功离不开丰富的SKU和繁复的站外营销。Hilor这个品牌却给我上了一课。它仅有30多个SKU，没有过多的站外营销，却能在单平台上实现过百万美金的销售额。

那么，究竟是什么让这个品牌取得了如此高的销售业绩呢？我们一起来探究一下。（PS: 下图左一展示的是今天的主角品牌）

一、小而美的SKU策略

在调研过程中，我发现Hilor是小而美策略的代表。除了Hilor，还有如cupshe、Tempt Me、Speedo等同样出色的出海品牌。以cupshe为例，其官网产品类型多样，包括连体式、比基尼、大码泳装、裙子、服装、防晒衣等多个细分类目。而Hilor的官网则突出主题，主打连体式和两片式泳装款式，SKU总数仅39个，产品设计简洁，颜色以纯色为主，没有复杂的场景化带入。

二、精准的产品定位

对于泳装产品而言，其细分属性非常多样。Hilor的销售业绩让我对不同细分产品的市场容量趋势进行了查询。目前市场上常见的细分产品关键词包括Bikini、One Piece、Plus Bikini、High Waisted Bikini、Two-Piece等。而根据Google trends的搜索热度数据显示，One Piece Swimsuit是当前全球市场最受欢迎的产品关键词。这表明Hilor品牌真正抓住了市场需求，并为用户提供了更加精准的产品定位。

与Hilor相比，cupshe等品牌则更注重场景化的营销包装。其官网中的产品图突出了产品的使用场景，更有带入感。我认为Hilor的小而美细分定位属性更值得普通品牌商家借鉴和学习。因为对于大多数商家来说，做大而全的产品是对公司供应链、营销能力、资金能力的巨大考验。

三、站内销售为主，站外营销为辅

Hilor品牌在社交媒体上的运营相对朴实无华。其Facebook账号拥有8千多粉丝，但最近一次更新时间是2021年12月份。虽然其在Instagram上有更新，但内容和运营细节仍有巨大的调整空间。与此相比，cupshe等品牌在站外营销上投入更多，拥有庞大的用户群体和自传播属性。Hilor品牌在站内的销售表现却一点也不逊色于其他品牌。这表明，对于许多中小微型企业而言，做好产品，抓住站内销售机会，才是最核心的营销策略。

不论是营销包装还是产品定位，我们都看到了两个全然不同的品牌的发展之路。大而全的品牌值得我们学习其产品规划和营销策略，但想要做成这样的大品牌需要时间、人力资源和足够的市场投入。而对于大多数普通商家而言，学习Hilor的小而美策略，抓住站内销售机会，才是更实际、更可行的方向。

我想说，清晰的产品定位是销售端和营销端的发展基础。希望我的观察和分享能给大家带来一些启示和帮助。以上内容属我个人的观点和发现，不代表任何其他立场！