实战外贸：海外客户画像深度解析与策略应对

一、买家通过哪些渠道找供应商？

1. 搜索引擎：如Google、Yandex、雅虎等，都是买家每天必备的搜索工具。

2. 社交媒体：如Facebook、Linkedin等，活跃着大量买家，特别是Facebook，用户数据已成为其客户的主要武器。

3. 展会：包括国内、国际、专业和综合展会，优点是能与客户面对面交谈，但客户容易被分流。

4. B2B平台：如阿里、中国制造等。

5. 年鉴、黄页、名录：如美国电子黄页、欧洲电子黄页等，国外电子商务比国内早10年，喜欢将公司信息放在网上。

6. 熟人介绍：如果在一个行业做的有名气，口碑好，客户一定会帮忙推荐朋友。

二、买家包括哪些人？

1. 进口商：如家乐福、沃尔玛等公司。

2. 生产商：如中东、越南、非洲、俄罗斯等地区，制造某种产品时，也需要从中国进口部件、原料等。

3. C类消费者：从Shopify、速卖通上购买自用的人。

4. 批发商：从国外一些大进口商拿货，也有部分从中国进口。

5. 经销商：一般从批发商那边拿货。

6. 代理商：做中国某公司的产品代理，一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理。

7. 零售商：类似于国内一些百货小店、小连锁店、小卖部等。

三、各国买家喜好？

1. 欧洲买家：作风严谨，注重质量、认证、环保、节能，高于对价格的关注。

2. 北美买家：重视效率、关注价格，喜欢物美价廉的产品，重合同，讲信用，追求现实利益。

3. 南美买家：闲散，重感情，信誉一般，缺乏国际贸易知识，对品质要求也不高。

4. 中东买家：有宗教信仰，重信义交情，节奏较慢，对品质要求不高，喜欢讨价还价。

5. 亚洲买家：韩日对质量要求比较高，日本人重情意，不会跳开中间商，韩国人信誉一般。

6. 非洲买家：有一些好的买家，但也不乏骗子，不能一棒子打死。

四、买家网络采购特点？

1. B端客户取决于公司的经营模式和管理侧重点，一般来说申请由工程设计部或所属提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。

2. C端客户喜欢有现货，希望付完款就能发货，一般下单较快。

3. 工业用品会更注重商品的使用价值，老总最关心的就是产品的运费、耐久性、可靠性。

五、买家痛点？

1. 考虑采购不安全：这点是外国客户较大的痛处，很多不是真正做外贸生意的人专在网上骗生意。

2. 找不到好的供应商：很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件，分不出好坏。

3. 供应商回复慢、无回复。

六、买家喜欢怎样的业务员？

1. 专业知识+合理建议：客户也喜欢经验丰富的老业务员。

2. 换位思考：善于理解客人立场和利益点。

3. 性格直爽、诚实可靠。

4. 了解外国文化：诸如礼节、禁忌、饮食、隐私等。

七、不喜欢怎样的业务员？

1. 没有时间观念。

2. 不懂装懂：老外和你沟通时，要是老外知道你不懂装懂，后果你是知道的。

3. 不负责任、没主见：把困难留给自己，简单留给客户，客户才会依赖你。

八、买家讨厌供应商哪些行为？

1. 不诚实：偷工减料、签合同或翻单时提价、卖家样品与实际交货不一样、喜欢做假等。

2. 延迟交货：小问题找借口，老外喜欢实话实说。

3. 报价速度慢、价格不准：稍有改动就要加价。

4. 售后有问题不担当：有问题逃避，要知道失去一个客户很容易比开发一个客户容易得多。

九、买家看重供应商哪些方面？

1. 是否有工厂：照片视频等，最好有工厂视频或产品视频、图片发给他，这样会增加客户的好感。

2. 能否生产所需产品。

3. 产品的检测和生产能力的认证。

4. 代工品牌和市场。

5. 传统付款方式。

6. 业务人员性格和服务。