故事营销：品牌独立站商家的有力沟通工具

当商品进入电商市场，很容易被消费者与竞品比较。每年都有不少商品在市场折戟，很多时候并非商品本身不佳，而是商家传递信息的商品介绍页面有误。故事营销作为营销圈公认的有力沟通工具，无需过多解释，顾客易懂且记忆深刻。那么，品牌独立站商家该如何讲好故事呢？

故事营销具有独特的魅力，像江小白的“我把所有人都喝趴下，就为和你说句悄悄话”，王老吉的“怕上火喝王老吉”，益达的“不，是你的益达”，这些案例都有简单、因果直接、结果耀眼的特点。多数人将其归功于品牌“定位”，但实际上故事营销起到了关键作用。比如二锅头更便宜，为何人们选择江小白？去火的东西众多，为何是王老吉？搭讪直接走上去就行，为何要用益达？故事营销给出了答案。

要进行故事营销，可通过7个步骤搭建故事框架。品牌在使用前需摆脱“我的品牌商品很好，顾客一定会买单”的思维惯性，应从消费者思维切入，即“消费者用我们品牌的商品，能让他生活变得更好”。

第一步是确定主角，这里的主角应是消费者，把消费者当主角是商品故事脚本的核心。就像使用SHOPLINE开设台湾站点的品牌「布朗博士」，其某款沐浴露商品介绍开头用蓝色字体将消费者带入舒适空调房场景，让有此需求的消费者能快速了解该商品可满足他们。不同行业的品牌应根据消费者需求，如流行服饰品牌列举商品规格和材质，食品品牌列举食品成分、保质期等。

第二步是遇到问题，品牌要找到消费者的“痛点”，模拟故事中的“反派与困境”剧情。以食品品牌「团圆坚果」为例，其反派是市面上少有健康的坚果，外部困境是消费者需要吃健康的坚果，内部困境是担心坚果摄取过多或过少，价值观困境是坚果要吃得健康无负担。通过分析这些，找到痛点并整理成脉络放置在商品描述中。

第三步是引导者，品牌要展现权威及同理心。比如表达同理心，向消费者表示感同身受，讲述品牌开发商品的故事；展示权威，通过真实数据、荣誉获奖认证、使用者反馈等让第三方认可品牌产品。

第四步是为主角拟定计划，当消费者产生信任后，品牌要拟定明确计划消除其疑虑与恐惧。如购买沐浴露时，提醒消费者根据不同肌肤状况选择适合的产品，提供安全评级认证，说明商品凝固后的处理方法等。不同行业的商家可提供相应服务，如3C电子等行业提供产品售后等，生活家居行业提供上门安装等，食品行业强调超快物流等。

第五步是唤起主角行动，设置适合的CTA。以独立站为例，可设置浮动式“加入购物车”按钮，使用品牌色的对比色，吸引消费者注意并提醒下单。

第六步是获得成功，提供购买好处。包括实际需求，如加入优惠活动信息、购买赠送赠品等；心理需求，如为重视身份的消费者提供升级VIP资格，为重视社会意义的消费者提供利润捐赠回馈社会等机制。

第七步是避免失败，给出必买理由。通过将“限量”“限时”“限定”“绝版”等关键词放入商品描述及图片中，利用消费者规避损失的心态，加强购买说服力。消费者购买后会产生禀赋效应，增加对品牌的好感度，很可能成为忠实顾客。

总之，故事营销对于品牌独立站商家来说是一种强大的营销手段，通过这7个步骤，能更好地引导消费者下单，提升品牌影响力。