跨境电商独立站的品牌故事与消费主张

在跨境电商领域，国内买家往往较少关注卖家的品牌故事及消费主张，而国外买家则较为感性，更注重品牌的消费主张。之前合作讲师Mars在沙龙分享过一个例子，一些进货价仅十几元人民币的产品，通过打造brand story，能卖到几百甚至几千美金。这并非个例，许多国外卖家擅长运用此方法为产品增添卖点与灵魂。若单纯卖货而缺乏消费主张，就只能比拼价格，且会越做越累，尤其当产品为普货时，竞争更为激烈。

当前国内卖家开设的电商独立站大多以卖货为主，多数没有自己的Brand Story。这也是我与几位大卖交流时，他们吐槽的要点。那么，什么是Brand Story呢？Brand Story指的是品牌诞生的缘由以及消费主张。我们会发现，一些运营良好的电商会融入品牌故事，这能为电商加分不少。

比如户外家具品牌liveouter.com，这是一个获得融资的品牌，创始人是两位华裔，因其在美国生活过，所以独立站有自己的品牌故事和消费主张。其Story页面的标语“We're on a mission to bring life back outside”，意为“我们的使命是让生活重返户外”，倡导在庭院享受轻奢生活。“Live better，outside”就是他们的消费主张，即提升客户户外生活质量。而且该品牌还用图形展示了产品的价格优势和运输优势等。实际上，他们与多数卖货卖家并无太大差异，同样是利用海外仓，从中国拿货后直销。但通过品牌故事包装和消费主张，其产品受到了客户欢迎。

再看宠物类知名品牌Chewy.com，其使命是“To be the most trusted and convenient online destination for pet parents (and partners), everywhere.”，翻译为“成为宠物家长和合作伙伴们最信赖、最方便的线上购物目的地”。事实证明，他们做到了。如今Chewy拥有丰富的宠物品类产品，且性价比高，自然成为宠物家长们喜爱的购物平台。其宣传语“我们每天以惊人的价格为您的宠物提供一切所需。探索超过1,000个最喜爱的品牌，包括Blue Buffalo、Nutro、Natural Balance和Tidy Cats--所有这些都能在家中找到。我们的专家随时在线回答问题，并帮助您为宠物找到完美的产品。我们还对每个订单提供100%无条件满意保证政策，以防他们对新食物或玩具不满意。为您的宠物购物从未如此简单。”这些承诺满足了用户需求，因为用户不仅关注价格，更看重售后体验，若售后不可靠，他们宁愿选择价格稍高但更可靠的店铺。

反观国内卖家的story页面，很多都缺乏消费主张，通篇只是介绍品牌质量多好、公司规模多大。公司规模大对消费者而言并无实际意义，卖家更关心品牌观念和消费主张能为他们带来何种帮助，以及是否与自身消费观念契合。毫不夸张地说，随便拿出一个独立站，查看其story就能判断是国内人还是国外人做的网站。

2025年，如果打算开启跨境电商独立站，建议先思考自己的消费主张是什么。若只是单纯想卖货，为何不选择平台呢？如果连品牌故事都写不好，就别谈什么品牌出海了！