跨境电商的发展与运营策略

不少文章的评论者认为跨境电商红利已逝，难做且竞争激烈，后悔没早入行。时光回溯到2019年之前，做Shopee的都清楚，那时店铺运营以铺货为主，只要有别家没有的货就能盈利。

随着国内卖家纷纷成功，越来越多外贸企业和个人卖家盯上了这片市场。之后虾皮发展走向正规，制度完善，平台快速增长。铺货红利消失后，只知铺货却不总结运营经验的卖家首当其冲被淘汰。

你是否觉得跨境电商已错过最佳发展时机？实则不然。前几日人民日报解读中国经济数据，2025年外贸进出口总值达25.63万亿元，其中出口13.99万亿元，占比增长4.9%。外贸不断提升出口产品在品质、品牌等方面的竞争力，民营方面前10个月出口增长至10.3%，占外贸总值的45.2%，比重提升3个百分点。这些数据表明，跨境电商在新出口增长中愈发重要，其造富之路仍在继续。

前段时间参加演讲，与一位破百万的优秀跨境卖家交流，他的话让我印象深刻：“平台就像个池子，容量有限，中国卖家众多，早入局的吃肉，稍晚的喝汤，最晚的只能干瞪眼还倒贴成本。”这话很适合当下的Shopee，其及所处的东南亚市场前景广阔，现在加入还能分一杯羹，错过机会可能连汤都没得喝。

这位卖家做过亚马逊、eBay，还做过独立站，最终在独立站站稳脚跟，现又想拓展东南亚市场。当初选独立站是因其对产品品牌塑造有推动作用，如今产品已销往欧美十几个国家，品牌有了一定知名度。东南亚市场火爆，引发同行广泛关注不足为奇。

那么，这位收入百万的优秀卖家是如何做跨境的呢？

一、关注数据

1. 营销数据：如营销费用、覆盖用户数、打开/点击用户数等。

2. 流量数据：像浏览量、访客数等。

3. 行业数据：包括关键词搜索、店铺排名、销售数据等。

二、重视转化率

1. 设计多款产品模板，店铺初期风格不明时，通过不同风格展示对比数据，确定浏览量最高的设计风格，以此规划店铺产品发展。

2. 价格设定要实现双方共赢。做店铺是长期积累过程，高价格虽能短期获利，但不利于长远发展。随着同质化产品增多，高价产品易让卖家陷入困境。卖家应与买家建立合作信任关系，而非一味索取。大卖家常上线促销活动回馈新老客户，价格略降并及时通知顾客，促进老客户回购和新客户下单。

3. 积极与买家沟通。下单前不频繁催促，以免引起反感；下单后及时关注收货情况，询问满意度并求好评，下次购物赠送小礼品。

4. 精心搭配促销区活动。有经验的卖家会在设计上突出推荐相关产品以留住用户。比如推荐热销产品，展示显眼尺寸，突出精美度，体现产品热度如销量、推荐信息等，同时明确优惠信息，刺激用户下单。一些优秀卖家店铺购买转化率可达10%甚至更高。

三、重视客单价的提高

客单价=销售总额（除去打折等优惠之后的算下来的钱）÷顾客总数。

1. 关联商品：顾客选单件衣服时，提供搭配产品，如选单裙可搭配上衣、衬衣、毛衫等。

2. 巧用促销：店铺的满减、买赠等促销活动，既能带动人气提升业绩，也能提高客单价。告知客户搭配购买可节省费用。

3. 多用备选：顾客要求推荐商品时，同时展示两件或三件有差异的产品。