陈贤亭：深耕内在力量，跨境十年增长之路走向纵深：向未来蓄力陈贤亭：向心成长 驱动跨界十载变革

文中主要介绍了跨境电商的增量能力及其调研结果，以及企业在增长过程中面临的困境和挑战。文章强调了企业进化的重要性，并从自然界的进化论出发，提出了企业应当通过向内生长来适应环境变化，增强核心竞争力。文章还详细阐述了企业管理的五大系统（战略系统、能力系统、资源系统、价值系统、客户系统）和三大能力，通过这些系统的建设来实现企业的长期增长。文章也分享了一些优秀企业在这些方面的实践案例，给当下的企业家们一些启发。

以下是增量科技创始人陈贤亭在2023跨境电商增量大会上的精彩分享，主要围绕《10倍战略提效——如何通过顶层战略建设，让组织产生持续增量》这一主题展开。文章强调了企业战略的重要性，并指出战略系统的核心意图是找到企业在未来10-20年的核心增长能力。文章还提到了能力系统、资源系统、价值系统和客户系统的建设，以及这些系统在助力企业长期增长方面的重要性。

对于跨境卖家来说，当前的增长环境充满挑战。流量卷、产品卷、供应链卷等问题使得很多卖家面临困境。只要企业不断进化，适应环境变化，长出核心竞争力，就有可能实现持续增长。在此过程中，企业家需要思考如何整合优秀的资源，建立高质量、高战斗力的供应链体系，以及如何通过满足马斯洛需求层次中的各类需求来实现长期增长。这些思考将有助于企业在竞争激烈的市场环境中找到发展的方向。现代市场分析

一、需求导向下的市场探秘

生存需求的驱使使得市场存在一些不竭的动力源，尤其是对于服装这一类别。因为服装不仅满足了最基本的生活需求，更是实现了消费者的生活水平和生存需求结合最密切的出口。服装类目的生存需求具有普世性，性价比的定位使其在增长上难以被瓶颈所限制。由于服装是衣食住行玩等生存需求中最为便捷的出口，依托中国强大的高性价比供应链，服装类目的独角兽级卖家数量自然不在话下。

在社交需求日益增长的今天，产品的价值不仅在于其功能性，更在于其能否满足用户的社交属性价值。许多社交产品通过打造IP连接用户，调动人的情感属性，以此来强化产品的用户黏性和忠诚度。从产品出发，找准背后所蕴含的用户需求，是我们在现代社会中不可或缺的一步。

二、价值系统的构建与实施

一个成功的价值系统不仅要能够最大化地发挥价值，还要形成价值闭环。价值闭环是以客户为中心展开的，从用户定位到产品价值主张，再到供应链标准、营销策略、服务标准以及最终的用户价值收获，每一个环节都紧密相连，缺一不可。产品价值主张具有以终为始的一致性，它是所有环节中价值观的坚守核心，旨在带给用户差异化和性价比的双重价值。

值得一提的是，消费群体不同、产品不同、企业不同，其价值链也会有所不同。我们无需盲目跟风或焦虑他人打法的新鲜度，只需专注于构建自己的价值系统，便有可能成为行业中的佼佼者。

三、客户系统的深化与运营

客户系统是解决客户来源、裂变、复购以及产品迭代的关键。为了实现这些目标，我们需要对客户进行分层管理。从初次购买的客户到持续复购、具有品牌粉丝属性的用户，再到具有圈子影响力和成为品牌KOC、KOL的用户，每一个层次的客户都构成了企业用户群的成长周期。随着用户的成长，企业的增长周期以及产品、营销、供应链等组织能力的成长周期也得以实现。

在用户周期的各个阶段，我们既要考虑如何让用户口碑裂变、沉淀粉丝，也要考虑如何让用户留存。针对不同的用户周期阶段，企业需要建立不同能力的组织，实施不同的用户服务和营销策略。

四、增长力、竞争力与内功力的核心驱动

在五大增量系统中，最核心的就是能力系统。因为客户的价值靠能力系统来创造，资源只有赋能能力才能发挥其价值。而战略的落地也是通过加强能力来实现目标。在这其中，增长力、竞争力和内功力被视为企业发展的三大关键能力。

增长力是企业可持续增长的动力源泉，主要体现在前端能力的复制和拓展上，如流量能力、多渠道销售能力和爆款打造能力等。竞争力则是企业长期领先的优势所在，包括产品竞争力、供应链竞争力以及核心技术等。而内功力则关注企业效率的提升，包括流程、人才、组织、客户服务等能力，它的强弱直接决定了企业的领先优势能否持续。

这三大能力与企业的长期增量息息相关。具体来说，增长力决定销售额，竞争力决定毛利率，内功力则影响净利率。企业在不同的发展阶段和战略规划下，需要明确自己的三大能力建设方向和重点。

五、跨境电商的增长力实践分析

在跨境电商领域中，增长力的实践主要体现在流量获取与运营、多渠道销售、爆款打造以及品牌打造等方面。流量获取是关键，企业需要分层管理不同的流量来源并采取相应的策略来获取。在多渠道销售方面，企业需要考虑平台的定位与企业的产品和品牌定位是否一致、平台的稳定性与长期性以及平台用户与企业用户的一致性等因素。至于爆款打造和品牌打造，则需要企业在用户洞察、产品价值设计和引爆营销等方面下功夫。

总结来说，无论是哪个行业哪个领域的企业都需要在需求导向下寻找市场动力源并构建自己的价值系统同时深化客户系统的运营以及加强增长力竞争力与内功力的建设这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出实现企业的长期增长与成功。Lilysilk品牌的成功之路

当我们探讨Lilysilk这个品牌案例时，可以从中获取很多宝贵的经验和启示。尤其是在2014年，Lilysilk选择积极接入外部的客观用户评价系统，真实地展示用户的反馈，这展现了一个品牌应有的担当和责任感。

一、跨境电商企业竞争力分析

在分析跨境电商企业的竞争力时，我们主要从产品竞争力、供应链竞争力和组织与人才竞争力三个方面进行探讨。

（一）产品竞争力

产品竞争力的源头在于对用户的深入洞察。通过用户画像和用户声音找到卖点，建立VOC能力，同时建立产品数据库进行组合分析，发现符合用户需求的创新点。好的产品定义是打造爆款的基础，而实现产品差异化、技术优势、材料优势以及高性价比需要综合考虑多方面因素。

（二）供应链竞争力

供应链的设计应从用户定位出发，到达供应链交付、质量提升、效率提升等各个阶段。这是一个持续的过程，需要关注动态平衡的指标，如产能、品质、成本等。例如，SHEIN花费4-6年时间建立了一套有竞争力的供应链体系。

（三）组织与人才竞争力

企业的组织与人才建设是为企业带来创新和高效。例如，SHEIN通过打造3000+的设计师集群解决创新问题，而追觅则在海外建立了MI团队直接接触消费者，解决用户洞察和产品定义的问题。一个具有持续创新力、高效专业的人才结构和复合力是驱动企业不断前行的关键。

二、打造十年持续增量能力

对于企业如何实现十年的持续增长，这不是单纯依靠某一方面就能达成的。从上述的三个角度出发，企业需要建立长链增长能力的闭环建设。无论是产品研发、供应链管理还是组织与人才建设，都需要在长期的增长链条中相互配合、相互支持。只有建立起自己的能力闭环，企业才能有真正长期的安全感。

以Anker和Lululemon为例，他们都是通过不断打造爆款，优化“用户洞察—产品设计—供应链履约—爆款营销”的闭环来实现持续增长。而CASPER的案例则告诉我们，只注重营销而忽视核心竞争力的建设，是无法实现长期增长的。

在如今多样化的跨境电商环境中，每家企业都面临着不同的内外环境挑战。但只有那些着眼于长期、坚持向内生长、不断进化成为降维优势新物种的企业，才能走出自己的基业长青之路。