盈动资本蒋舜谈东南亚DTC落地准备：资本聚焦关注时机，全面备战各方准备

提及DTC品牌模式，它在欧美和中国已被验证为成功的商业模式。据公开数据显示，自2012年以来，美国已有超过500家DTC品牌企业；Diffusion调查揭示，2019年有40%的美国消费者购买过DTC品牌产品。而在东南亚地区，DTC品牌的玩家相对较少，有人甚至认为DTC品牌在东南亚难以取得成功。

那么，DTC品牌是否会在东南亚等新兴市场逐渐崛起？在东南亚推行DTC品牌是否行得通？中国DTC品牌出海又发展到哪一步了？创业者是否应该开始布局DTC品牌？

本文将深入探讨DTC品牌出海的历程与未来发展趋势。以下为风口星跨境与盈动资本合伙人蒋舜的对话整理内容。

观点摘要：

1. 工贸一体型企业更适合于DTC品牌发展，产品驱动型的卖家相比运营驱动型的卖家在DTC品牌上有更大机会。

2. 跨境电商代运营服务机构具备强劲的多渠道运营能力和品牌运营能力，未来可能有自营品牌出海的潜力。

3. 中国DTC品牌出海的优势不仅在于供应链，还有产业集群和产品迭代速度。

4. 风险资金不再适合布局欧美DTC，合规技术和服务变得愈发重要，资本正密切关注东南亚DTC落地的时机及未来发展潜力。

第一章 中国跨境卖家群体的三大转变

近年来，跨境电商行业面临多重挑战，包括海运费上涨、欧洲VAT税收新政、亚马逊封号、全球供应链混乱、广告费用上涨等。尽管如此，这些因素叠加虽然可能导致品牌产业短期内回撤，但宏观环境已决定越来越多的跨境企业将选择走DTC品牌这条路。在这场长远的竞争中，中国优势在全球市场不可动摇。今天，我们回顾下中国跨境电商行业发展经历的三个重大转变。

1. 卖家密集出海期：以量为主导的阶段，主要参与者是贸易型卖家和工厂型卖家。

2. 精品出海期：上半场以供应链为王，下半场则基于成熟的供应链体系和产品设计研发能力，催生真正的跨境品牌发展。

3. 产业化发展期：跨境电商政策红利释放，中国供应链能力提升，出海服务生态化集结，DTC品牌成为行业大热风口。当前中国DTC品牌尚处于早期阶段，对准备入局的跨境企业而言是一个好时机。

第二章 DTC品牌的正确成长方式

在DTC品牌的道路上，不是所有卖家都适合。工贸一体型企业、具备强大多渠道运营和品牌运营能力的跨境电商代运营服务机构，以及以市场为驱动的“互联网原住民”年轻一代，可能更适合发展DTC品牌。拥有工贸一体属性的卖家，其强大的生产制造设计、迭代能力可形成核心壁垒，是资本最看好的DTC品牌转型路径。

第三章 中国DTC品牌出海的优势不止于供应链

中国DTC品牌的崛起给市场带来了巨大想象空间，融资热潮不断。风险投资视角下也指出了海外市场的挑战和资本市场的变化。中国DTC品牌的优势不仅在于供应链，还有产业集群和产品迭代速度等。与欧美DTC品牌相比，中国品牌在海外市场客群理解、数据营销、媒体运营等方面也具备一定优势。未来，当中国DTC品牌与欧美本土品牌竞争时，中国品牌的核心竞争力将更加凸显。

综上，东南亚DTC品牌的未来发展值得期待，中国DTC品牌出海亦具有巨大潜力。在不断变化的市场中，卖家需深刻理解自身优势和市场需求，才能在新玩法的判断及尝试中取得成功。

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第四章 东南亚DTC品牌的机遇与挑战

在东南亚地区，DTC品牌的兴起正逐渐成为趋势。尽管相较于欧美市场，东南亚的DTC品牌玩家不算多，但这也意味着该地区存在巨大的发展潜力和机遇。对于中国跨境电商来说，东南亚是一个值得关注的潜力市场。随着跨境电商的不断发展，越来越多的中国品牌开始进军东南亚市场，寻求更大的发展空间。在这个过程中，抓住DTC品牌的机遇，了解当地市场需求和消费者习惯显得尤为重要。同时也要注意避免盲目跟风和过度投资带来的风险与挑战确保实现稳健的发展。

蒋舜强调：“供应链优势是我们最大的优势所在。这也是我坚持认为中国产品应该紧紧抓住性价比的原因，因为性价比是一个让全世界记住中国品牌的好方式。只要掌握用户心智，拥有真实的用户，就是品牌力的体现。”

不难发现，大多数中国出海品牌之所以能在全球市场上取得成功，很大程度上是因为他们提供了高性价比的产品。也有部分品牌如大疆等，凭借其核心技术和品牌溢价取得了成功。可以肯定的是，性价比绝对不是一个贬义词。无论在哪个海外市场，消费者都渴望购买到物美价廉的商品，这是无可争议的事实。

除了供应链优势外，中国DTC品牌出海的独特性还体现在产业集群上。基于现有的规模和技术能力，中国已经形成了相对完善的产业集群。以产品组装制造为例，海外主导企业可以在中国当地采购到许多优质零部件，这不仅降低了成本，也加快了产品的更新迭代。中国教授邢予青表示，企业在做新产品测试时，可以在中国的产业集群里找到绝大多数供应商，便于协调。

纵观整个外贸市场，在多个细分领域，国际市场对中国产品已经形成了高度依赖。特别是在疫情期间，一旦中国市场的某种产品无法供应，很快就会在全球市场造成短缺。中国拥有完整的工业大类，并在很多关键产业链上打造了产业集群，这保证了中国制造的难以替代性。但随着全球进入后疫情时代，中国经济曾经享有的替代效应可能会被其他国家所替代。

现在，中国的DTC品牌已经覆盖全球市场。在新兴市场如东南亚，DTC品牌的发展是否有所不同？是否适合中低端品牌发展？对此，蒋舜表示，不同市场的DTC品牌方式各异，需要触达的品牌目标客群方式亦有各自门道。例如，美国消费者线上化程度丰富立体，可以通过各种互联网方式触达目标用户人群。但同样的方式在东南亚市场可能效果不佳。理解和适应不同市场的特点对于DTC品牌的发展至关重要。

随着东南亚电商市场的快速发展，越来越多的资本和创业者开始关注这个市场。多位行业人士表示，他们看好东南亚DTC品牌未来的发展方向。蒋舜认为，东南亚地区的资本运作情况对于投资机构来说是非常重要的课题。他也强调了理解不同区域经济发展前景与预期的重要性。

基于数据分析及观点综合，蒋舜进一步推论：“以东南亚为代表的新兴市场仍然具备长期巨大的投资价值。”他强调，加强本土化对于建立持续竞争优势是关键，包括资金、产业、人才、政策资源等都需要强化。他也指出了DTC品牌在全球市场中的竞争特质，包括持续迭代和创新产品的能力、核心渠道卖货能力、多渠道运营能力、综合的品牌力、流量运营能力等等。

未来DTC品牌将继续存在并发展壮大。但随着成功的DTC品牌逐渐成熟，跨境企业必须要认识到进化的必要性。专注于产品和服务创新，提升竞争壁垒是企业生存的关键。DTC品牌出海发展机遇与挑战并存，卖家需要保持心态的平和并注重长期发展。

文中素材参考了亿邦智库的DTC品牌出海发展报告、跨境席地谈的全球观察、三联生活周刊的中国外贸分析以及其他相关资料。 （封面图源：图虫创意）