开年首单超破记录达近百万交易，获客户深感激意——外贸之路拓展成功指南！

做外贸的，谁都希望自己的生意越做越大，越做越强。但大家有没有想过这背后的底层逻辑是什么呢？凭什么你能得到更多客户、更多订单？

但凡做生意卓有成效者，之所以能够变得愈加强大，一定是赢在了思维上，想客户之所想，想客户之未想，不断夯实“彼此互利”的基础。但“互利效应”一定是发生在“利他”之后，因为总要有一方先让另一方看到利益或实质性获益。

利他，是这个世界上最好的成功法则。无论是运营公司、做生意、交朋友，还是维护其他关系，一定要让对方得到持续性的、实质性的好处，让他们每每想起你，只有信任和感恩。只有这样，才能让这件事获得良性循环。维护海外客户关系也是一样的道理，不要总想着赚钱、赚钱、赚钱，要想想如何利用自己的能力和资源，让对方也变得越来越好。简言之，要抛弃“利己思维”，保持“利他思维”。

做生意，你思考的不该是“我要把货卖给他”，而应该是“如何通过我们的产品和服务让客户真正的实现市场竞争力的提升？”从表面上看，我们并没有思考自己，但本质上，当客户的生意变得越来越好，我们的供货量就会越来越大，这是一个“利他式”双向奔赴。也正是很多外贸业务员光想着赚客户的钱，却没想着帮助客户成长，一门心思地想着“只要把货卖出去，其他都无所谓了”，才局限了自我成长，一直难以突破业绩的瓶颈。

去年六月份，国外一个老客户一直没有返单，在我的再三致邮询问下，他最终给我回了封邮件，大致意思是“今年生意很惨淡，我的十余家门店关掉了6家，疫情下大家线下购物的意向也明显小了很多，我又没有网店，太难了。希望您能理解为何我现在的订单量骤减，可能短期内都不能给你新订单了。”我调查了一下当地网店，做了一份分析报告（PPT），并以SWOT（Strength, Weakness, Opportunity, Threat）思维模型为客户做了具体规划。

调研细节不便过多透漏，以其中一点举例，当地网店在售大多数是A类产品，虽然包邮，但由于产品体积庞大，即便到货了，想要搬上楼也绝非易事，至少要找两个人帮忙搬上楼，且当地人工成本普遍较高。我建议的其中一点是，客户定制B类产品，采用真空压缩包装，并适当缩减利润（我也在价格上主动做出让步，表示愿意同他共渡难关，并降低了定制MOQ）以提供同城送货服务，这样购买的顾客就会省去了搬运的麻烦，且上楼也不会那么费劲。我还主动提出免费赠送给客户一些其他的边缘产品（枕套、床单之类），让他免费送给购买产品的终端买家。

在确认一些细节后，客户表示愿意尝试，并定制了200个。由于海运拥堵，直到九月末，客户才收到货，表示已经在所有商铺贴出告示，“酬宾大减价、送货上楼”。大概10月末的时候，再次收到客户邮件，这次客户除了表示感谢，又下了1000个的订单，因为已经脱销了。其实这个客户在以往单个订单也只有不到500个的量，是我的“利他思维”帮助了客户，又反过来利益了我自己。今年开工的第一天，客户又来了，订货量达到了惊人的2300个，而我并不认为客户的采购实力会在短短几个月内突然暴增，可能是将此前分给其他供应商的货量也一并给到了我，现在看来，这也完全符合此前我对他采购实力的分析（此前调研，我早就知道他有很多门店，细细想来，每次只买几百个根本不够分的）。

这个订单的全款近27万美元。我在合同、发票里写的都是30%预付，尾款发货前付清，但客户很快就给了付款回执，显示已经全额预付，估计这几天就会到账。其实这也是完全出乎我意料的，因为我根本没有向客户要求全款，或许这就是“利他”的力量，让客户选择更加信任我、依赖我（我年前也的确表示过年后生产压力、现金流压力都很大，但并未提出任何要求）。客户的原话是，“I lost my mind when my shops were closed one by one. But you brought me an amazing gift (your analysis and proposal) and thx god my business survived. thx, bro. god bless us two.”

“利他”看似是单向输出，但结果必然是双向互利。在以往分享的文章外贸业务员：为何同事轻松拿下几千万业绩，你却越努力越窘迫？中，Mike就提到了要深挖客户，其实并非仅仅是做个客户调查以深挖他当下的采购实力那么简单，还包括对当地市场情况的分析，当地市场热销产品与客户在经营产品的对此分析，为客户提供定制化的市场拓展建议，帮助客户成长，以“利他”来“利己”。“利他”不仅在帮助客户成长，同时也在增强客户粘性，而这，反过来都是在扩大我们自己的利益。想要把外贸生意做大做强，必须要让客户“信任你”、“依赖你”，并“长期受益于