TikTok运营全解析：风险、潜力与实操指南

“2023年的跨境电商行业只有两种卖家：已经入局TikTok的和还在观望机会的。”这句话生动展现了跨境电商卖家对TikTok的高度热情。U企作为首批国内抖音出海卖家，历经TikTok英区、东南亚区和美区在过去3年的发展与演变，以直播入局TikTok，现已实现本土化扎根，在马来西亚建立了海外直播基地，单场直播观看人次超10万。跨境眼观察对话了U企商务负责人、魔星人实战派讲师大香，深入探讨了TikTok在2025年的风险与潜力、TikTok直播运营SOP以及达人合作方法论。

在出海平台中，TikTok的营商环境不断变化。大香分享了在英区、东南亚区和美区的经验感受。英区是最早开放的，但蛰伏期较长。2021年进入英国站时，运营人才稀缺，流量清淡，英国自营店目前仅处于营收平衡状态，全托管店稍有起色。东南亚区的马来西亚站点和菲律宾站点用户基数大，消费者对直播等新玩法接受度高，流量稳定，起量较快，爆款多来自马来西亚店。美区是2024年的风口市场，流量红利大，客单价和利润空间优于东南亚市场，但封店封号风险和流量波动风险较高。2025年1月25日出现了针对ACCU店铺的大规模封店，不少合规运营的商家也受到波及。流量波动还会带来仓储风险，包括滞销和断货，美国市场很多小卖家依赖海外仓货源做分销。

对于TikTok剥离法案，大香认为卖家暂且无需过度担忧。一是该法案成为正式法律尚需时日，且过程充满变数；二是无论TikTok归属如何，卖家正常经营卖货不受太大影响，受影响较大的可能是全托管模式。美国市场封店封号风险一直较高，U企主要做了两方面准备：一是布局多种类型店铺；二是重新启动独立站，依托TikTok导流，三个月内单日营收从几百美元涨至六千多美元。2025年，大香继续看好TikTok，其年初宣布在多个国家内测“短视频跳独立站”功能，U企也在密切关注，准备适时入场。

现阶段TikTok上的产品竞争形势以产品和运营为主。一方面，平台缺好产品，补缺机会多，容易出单；另一方面，产品相当的情况下，运营技术成为竞争关键。产品与运营相互结合很重要，因为TikTok是兴趣电商，产品没有足够流量曝光，成本再低、客单价再低也难以转化。品牌目前增值较小，除非是知名度极高的品牌。

在TikTok上打造爆款，首先要进行爆品筛选，在大规模备货和投放前先选品测品，为每个商品设置1 - 2周测品期，期间少量备货，根据商品属性选择短视频投流、找达人分销或在直播间测品，再根据测品结果调整投流预算和备货计划。在运营手法上，根据产品特性和测品效果抓广告预算。找达人投流时，摆件类产品收益不佳，实用性或时尚类单品效果较好。投流可按客单价设置预算，如客单价20，投流预算比例1比3。有些商品只能通过直播间销售，需要不断测试。

直播的门槛高且可复制性低，直播账号、主播能力、脚本设计等都是难题，所以做直播的卖家少，做得好的更是寥寥无几。卖家入局直播可借鉴国内外优质直播间方法论并结合实际调整，形成自己的直播方法论。对于直播间来说，好的内容至关重要。内容脚本从展示玩法、直播话术、推进节奏、产品组合、剧情等角度设计。展示玩法要结合产品特性，如水晶产品的“晃桶”“盲盒”形式（虽已被平台禁止但也是一种思路），修身类服饰找微胖型主播展示更能体现塑形功能。直播话术包括产品话术和流程话术，产品话术要站在用户角度，从痛点、痒点出发，流程话术涵盖多种类型。推进节奏要明确直播各环节顺序和时长。产品组合区分福利品和利润品，福利品拉人气，直播间主推利润品。剧情可参考国内直播间做法，在海外仍有受众。直播不能单纯推销商品，要让客户觉得有趣，培养其看直播的欲望和习惯，否则客户容易疲劳。

现阶段达人仍是流量的主要来源端口。在美区，80%以上的高销量店铺和大部分爆单商品都依赖网红达人带货合作，如今找达人合作的难度和成本都提高了。达人合作分为“筛选 - 建联 - 合作 - 维系”四个阶段。筛选达人时，基于效率考虑，不建议无差别建联，可借助达人邀约软件提升效率。推广品牌时曝光量重要，卖货则转化量更关键。建联达人时，话术很重要，要介绍清楚来意，表述习惯贴近本土，同时店铺基建也会影响建联成功率，新店铺动销少很难打动达人，所以合作前要优化店铺销售数据。合作方面，要关注合作类型、方式和持续运营等，合作融洽的达人可沉淀到私域长期合作。

（来源：风口星网的朋友们）

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